煙草在線漳州消息　　2012年以來(lái)，福建漳州城區(qū)煙草以省市局工作會(huì)議精神為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”要求，重規(guī)劃，抓落實(shí)，以品牌培育為重點(diǎn)，強(qiáng)化電子商務(wù)和功能終端建設(shè)，努力夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

　　一、以“通”“純”系列培育為重點(diǎn)，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌培育能力。

　　（一）科學(xué)謀劃，充分發(fā)揮七匹狼品牌培育資金作用。

　　根據(jù)年初市局工作會(huì)議精神，福建漳州城區(qū)煙草合理計(jì)劃七匹狼品牌培育資金，完全應(yīng)用于塑造“通系列”和“純系列”高端品牌形象，提高其品牌知名度和美譽(yù)度；充分利用品牌培育資金，科學(xué)安排使用進(jìn)度。

　　城區(qū)煙草已初步形成較為完整2012年七匹狼品牌培育資金使用計(jì)劃，在保留去年行之有效的營(yíng)銷措施外，有新思路和新措施，新增多種形式的營(yíng)銷活動(dòng)，如：風(fēng)景區(qū)名片計(jì)劃、煙茶品鑒沙龍、高端零售客戶提供彩鈴彩印業(yè)務(wù)、功能終端建設(shè)、注重開拓外部營(yíng)銷渠道，建設(shè)水平協(xié)同營(yíng)銷伙伴等，進(jìn)一步豐富品牌培育深度與廣度，注重從內(nèi)部傳播、零售終端傳播向消費(fèi)終端傳播，切實(shí)樹立通系列在消費(fèi)者中的知名度和美譽(yù)度，刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求，從而形成“需求拉動(dòng)銷售”的良性過程，做實(shí)“通”系列市場(chǎng)基礎(chǔ)。目前，該公司共報(bào)支七匹狼品牌培育專項(xiàng)資金為135489元。

　　（二）積極開展形式多樣的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，助推七匹狼品牌銷售上水平。

　　1、推介會(huì)營(yíng)銷，發(fā)揮重點(diǎn)客戶標(biāo)桿示范作用。

　　元月份，城區(qū)煙草共組織召開五場(chǎng)7匹狼（小通仙）和七匹狼（純香）卷煙推介會(huì)，邀請(qǐng)140位不同區(qū)域、不同類別的零售戶代表參與（包括城區(qū)、農(nóng)村市場(chǎng)類型及高端、5星重點(diǎn)客戶），力推七匹狼“通”系列卷煙品牌。

　　2、元月營(yíng)銷人員駐店?duì)I銷，引領(lǐng)消費(fèi)需求。

　　元月初開始，城區(qū)煙草精心挑選7戶配合度高、影響力強(qiáng)、商圈繁華的零售客戶（其中4家品牌示范店、2家商場(chǎng)、超市），根據(jù)客戶商店人流量高峰期的時(shí)間段開展客戶經(jīng)理駐店宣傳推介新品卷煙活動(dòng)。充分利用零售客戶終端陳列設(shè)施，加強(qiáng)卷煙生動(dòng)、創(chuàng)意陳列，營(yíng)造強(qiáng)烈的視覺沖擊力；在商場(chǎng)、超市賣場(chǎng)，我們開拓思路、創(chuàng)新舉措，精心準(zhǔn)備了包裝茶葉的束封袋，內(nèi)裝品吸煙支和打火機(jī)作為小包裝禮品，讓消費(fèi)者帶出品吸，從而享受到新品卷煙的創(chuàng)新體驗(yàn)，通過口碑相傳，加速品牌傳播，擴(kuò)大品牌影響力。

　　3、婚慶用煙推廣，拓寬時(shí)尚新體驗(yàn)

　　為把握大型消費(fèi)行為，引導(dǎo)宴席用煙消費(fèi)需求，城區(qū)煙草選取“新浦東酒樓”、“千禧大酒店”和“春佳酒樓”，于元月份開展婚宴用煙促銷推廣活動(dòng)，活動(dòng)期間，與酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人協(xié)商，著重向婚宴新人推介該煙，凡在指定酒店舉辦婚禮的新人有意選擇7匹狼（小通仙）作為婚慶用煙的，可到定點(diǎn)戶購(gòu)買，享受優(yōu)惠措施。

　　4、媒體宣傳推廣，品牌深入人心。

　　（1）利用簡(jiǎn)報(bào)推廣

　　將“通”系列的產(chǎn)品特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、促銷活動(dòng)等信息刊登于《城區(qū)簡(jiǎn)報(bào)》，加大品牌傳播力度，讓品牌文化“通”入人心。

　　（2）利用終端設(shè)備推廣

　　利用形象終端統(tǒng)一安裝的LED顯示屏，滾動(dòng)發(fā)布品牌信息，對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行分類陳列，在卷煙專區(qū)設(shè)置　“七匹狼”卷煙專柜、旋轉(zhuǎn)展示架，突出展示重點(diǎn)品牌，并播放7匹狼“通”系列品牌文化宣傳廣告視頻。

　　二、持續(xù)開展專銷結(jié)合工作，為卷煙銷售保駕護(hù)航。

　　2011年12月底，城區(qū)煙草領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，根據(jù)2012年1-2月節(jié)日期間對(duì)比去年存在的異常情況，及時(shí)召開專銷例會(huì)，周密部署新年卷煙銷售開門紅工作，為全年卷煙銷售任務(wù)的順利完成奠定良好基礎(chǔ)。截止目前，已召開多場(chǎng)部門協(xié)調(diào)會(huì)議及一線人員專銷結(jié)合會(huì)議，就近期卷煙銷售、市場(chǎng)狀況及各片區(qū)工作情況進(jìn)行相互反饋和交流。客戶經(jīng)理與專管員就近期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及客戶重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)、難點(diǎn)問題進(jìn)行交流、討論，取得積極成效。會(huì)議的開展不僅有利于各部門間交流溝通，充分發(fā)揮基層單位協(xié)調(diào)作用，形成全局合力，同時(shí)也為下步監(jiān)控市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　三、實(shí)施七匹狼卷煙價(jià)格管控，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。

　　4月份，根據(jù)漳煙專〔2012〕51號(hào)文件精神，為進(jìn)一步加強(qiáng)七匹狼卷煙市場(chǎng)價(jià)格管控力，切實(shí)保障品牌培育成效，城區(qū)煙草結(jié)合自身實(shí)際制訂了《七匹狼卷煙價(jià)格管控實(shí)施方案》，成立七匹狼卷煙價(jià)格價(jià)格管控小組，采取相應(yīng)管控考核措施，加大市場(chǎng)清理整頓，維持七匹狼卷煙市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序。

　　5月中旬，七匹狼卷煙價(jià)格價(jià)格管控小組對(duì)轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)情況進(jìn)行了暗訪檢查，檢查小組隨機(jī)選取市區(qū)4個(gè)片區(qū)20戶零售客戶進(jìn)行明察暗訪，主要檢查本月管控品牌價(jià)格到位情況及市場(chǎng)維護(hù)情況。檢查結(jié)果顯示，三個(gè)管控品牌包價(jià)一口價(jià)到位率為95%，條價(jià)一口價(jià)到位率達(dá)80%，未發(fā)現(xiàn)亂渠道進(jìn)貨現(xiàn)象。同時(shí)，檢查結(jié)果還顯示專銷兩員拜訪到位，信息宣傳充分，客戶亮證經(jīng)營(yíng)率100%。

　　四、完善駐店?duì)I銷活動(dòng)方案，促進(jìn)7匹狼“通”、“純”卷煙擴(kuò)銷上量。

　　根據(jù)漳煙司[2012]36號(hào)《漳州市煙草公司駐店?duì)I銷活動(dòng)工作方案》文件精神，城區(qū)煙草及時(shí)對(duì)年初制定的駐店?duì)I銷活動(dòng)方案進(jìn)行修訂完善。成立工作領(lǐng)導(dǎo)小組，具體負(fù)責(zé)駐店?duì)I銷工作的協(xié)調(diào)推進(jìn)和督查考核，確保活動(dòng)有效開展。為確保活動(dòng)成效，提高駐店?duì)I銷的計(jì)劃性、針對(duì)性和實(shí)效性，設(shè)計(jì)了一套活動(dòng)記錄表，進(jìn)一步規(guī)范工作臺(tái)帳，便于資料收集整理；在對(duì)象選取上，堅(jiān)持“五個(gè)原則”即：配合度高、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境佳、終端形象好、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)。同時(shí)，合理安排營(yíng)銷人員交叉組合（以1-2人為一組），即可互相協(xié)助開展活動(dòng)，又可交流經(jīng)驗(yàn)做法。5月份已選取45位活動(dòng)對(duì)象，加強(qiáng)對(duì)“小通仙”及“純香狼”卷煙的宣傳推介，按周有序開展駐店?duì)I銷活動(dòng)。

　　五、擇優(yōu)培育省外重點(diǎn)名優(yōu)高檔品牌，填補(bǔ)市場(chǎng)需求缺口

　　針對(duì)今年省產(chǎn)高檔規(guī)格卷煙提前實(shí)行定量供應(yīng)的形勢(shì)，根據(jù)市局品牌規(guī)劃要求，結(jié)合本地實(shí)際情況，城區(qū)煙草選定部分省外重點(diǎn)名優(yōu)高檔品牌卷煙作為重點(diǎn)培育對(duì)象，制定階段性培育目標(biāo)，填補(bǔ)高檔煙市場(chǎng)需求缺口，提升卷煙銷售整體結(jié)構(gòu)。今年3-5月份，我司相繼選取“中南海（藍(lán)色風(fēng)尚）”、“紅金龍（曉樓）”、“金圣（硬行云）”及“白沙（硬藍(lán)尚品）”卷煙列為重點(diǎn)培育對(duì)象，并納入客戶經(jīng)理績(jī)效考核，取得良好成效。

　　六、品牌培育成效突顯

　　截止5月份，城區(qū)煙草卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，累計(jì)銷售卷煙15799箱，同比增長(zhǎng)4.2%；銷售結(jié)構(gòu)提升明顯，條均價(jià)達(dá)107元/條，同比提高7.7元/條；一類煙銷售3047箱，同比增長(zhǎng)13.3%，二類煙銷售3398箱，同比增長(zhǎng)20.8%，其中省產(chǎn)一類煙計(jì)劃銷售1507箱，同比增長(zhǎng)27%，省產(chǎn)二類煙銷售2877箱，同比增長(zhǎng)26.2%；七匹狼品牌培育成效顯著，七匹狼銷售7959箱，同比增長(zhǎng)23.3%，品牌銷量獨(dú)占鰲頭，占比達(dá)50.4%，狼均價(jià)達(dá)113元/條，同比提高3元/條，7匹狼“通”系列計(jì)劃銷售408箱，同比增長(zhǎng)65.6%，“純”系列銷售163箱，其中重點(diǎn)培育品牌“通運(yùn)狼”銷售225箱，同比增長(zhǎng)1.4%；“通泰狼”銷售74箱、“通福狼”銷售68箱、“小通仙”銷售33箱。

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