煙草在線專稿　　李隆菊，貴州納雍煙草分公司城關(guān)卷煙客戶服務(wù)部的一名普通客戶經(jīng)理。她沒有華麗的語言，沒有驚天的舉措，只有一顆真誠服務(wù)的心，贏得了廣大卷煙零售客戶的支持，提升了客戶的經(jīng)營利潤。

　　轄區(qū)卷煙零售戶胡春德所經(jīng)營的便利店位于納雍縣沿河小區(qū)，地理位置優(yōu)越，周轉(zhuǎn)資金充足，周邊居住人群較多，過往人流量大，該便利店經(jīng)營的商品豐富，卷煙銷量較好，上柜品種齊全，經(jīng)營環(huán)境較好，在公司開始建設(shè)杜鵑情卷煙示范店之初，就被選定為重點(diǎn)對(duì)象。但客戶胡春德面對(duì)大額的裝修資金，他對(duì)此項(xiàng)工作并不配合。剛開始客戶經(jīng)理上門去向他介紹卷煙示范店時(shí)，他表現(xiàn)出很有興趣的樣子，但一提起裝修費(fèi)時(shí)，他卻表示生意不好做，沒有錢來裝修。

　　客戶對(duì)此項(xiàng)工作并不支持，但從與客戶的談話中，客戶經(jīng)理李隆菊發(fā)現(xiàn)，該客戶對(duì)裝修卷煙示范店還是很有興趣的，只是對(duì)較大的投資還存有顧慮。經(jīng)過一番準(zhǔn)備，客戶經(jīng)理再次來到了胡春德家店堂，與客戶一起對(duì)周邊的人流量及消費(fèi)人群做了分析，并將自已所收集的卷煙示范店的資料拿出來為零售戶進(jìn)行詳細(xì)分析。經(jīng)過這次拜訪，該客戶道出了心中的顧慮，原來該客戶對(duì)建設(shè)杜鵑情卷煙示范店的興趣比較濃，但考慮到本縣還沒有建成示范店，不知道效果如何，再者投資較大，不知道要賣多久的煙才能收回成本。為了打消客戶的顧慮，客戶經(jīng)理李隆菊在部門的支持與配合下收集了其它地方卷煙示范店建成前后的銷量及營利分析，并為客戶提出了針對(duì)性的營銷指導(dǎo)，通過客戶經(jīng)理的不懈努力，納雍縣的第一家杜鵑情展示店于2011年6月份建成營業(yè)了。在貴煙系列卷煙上，該客戶以往對(duì)貴煙系列卷煙不太愿意訂購銷售，特別是10元到12元的卷煙上，客戶更愿意訂購的是云煙系列，認(rèn)為訂購一條云煙（紫）銷售后都要賺到17元錢，然而訂購一條貴煙（硬黃精品）卻只能賺到8元錢，投入成本越少，收入?yún)s越多，客戶當(dāng)然愿意訂購云煙銷售了，針對(duì)這一問題，客戶經(jīng)理從以下幾方面作手培育貴煙：

　　第一步：多種宣傳途徑，提升品牌影響力。

　　1、由于受國家政策的影響，煙草宣傳有一定的局限性，為此，本片段客戶經(jīng)理在零售客戶和消費(fèi)者當(dāng)中掀起：“我是貴州人，我為貴煙作貢獻(xiàn)”的宣傳。

　　2、利用黃果樹（精品）、遵義（軟高）和遵義（硬高）改版的機(jī)會(huì)，通過發(fā)放宣傳資料，擴(kuò)大貴煙在消費(fèi)者中的影響。

　　3、努力溝通，建議零售戶在上柜貴煙品牌后，將其擺放在醒目的位置。

　　4、在趕場(chǎng)天幫助零售戶搞好站柜促銷，積極向消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)宣傳和引導(dǎo)，講解貴煙品牌的賣點(diǎn)、吸味、風(fēng)格等，引導(dǎo)消費(fèi)者品吸，促進(jìn)銷售成功。

　　第二步：認(rèn)真區(qū)分市場(chǎng)，合理布局品牌。

　　1、三類煙貴煙（硬黃精品）的銷售在同價(jià)位卷煙中占據(jù)了絕對(duì)比重，已有相當(dāng)大的規(guī)模，而10元價(jià)位的品牌競(jìng)爭較大。為此，建議客戶將貴煙（硬多彩）、貴煙（硬多彩）上柜銷售，加大推薦力度。

　　2、二類煙占的銷售比重較小，一直是大家的銷售短板，因其競(jìng)爭相對(duì)較小，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升，具有較大的發(fā)展空間，就把該品牌貴煙（喜）作為增量的關(guān)鍵。利用其非常典型的喜慶特色，通過多種途徑，動(dòng)員客戶主動(dòng)向消費(fèi)者宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者在事務(wù)用煙中大量使用，逐步引領(lǐng)消費(fèi)，迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模，達(dá)到事半功倍的效果。

　　3、一類煙作為高消費(fèi)商品，應(yīng)把穩(wěn)價(jià)作為工作的重點(diǎn)，實(shí)行稍緊平衡供應(yīng)的政策。

　　第三步：科學(xué)投放貨源，促進(jìn)貴煙增長。

　　1、利用現(xiàn)行的營銷模式，科學(xué)調(diào)整貴煙品牌同價(jià)位的競(jìng)爭品牌的投放策略，做到不斷檔、不積壓，基本滿足客戶的需求，為卷煙消費(fèi)者適應(yīng)貴煙口味進(jìn)一步建立市場(chǎng)基礎(chǔ)，拓展銷售空間。

　　2、耐心引導(dǎo)客戶訂購適銷對(duì)路的卷煙品牌，引導(dǎo)客戶加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，加強(qiáng)貴煙品牌的推薦，向客戶講解貴煙品牌知識(shí)和文化，提高客戶的推薦能力，在緊俏品牌的銷售上，引導(dǎo)客戶執(zhí)行好零售指導(dǎo)價(jià)，不哄抬物價(jià)、不低價(jià)傾銷，建立屬于自己的忠實(shí)消費(fèi)者群體，為客戶推薦銷售貴煙打下了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　通過片區(qū)客戶經(jīng)理的努力，建成卷煙示范店以后，客戶經(jīng)理對(duì)該零售戶進(jìn)行了重點(diǎn)跟蹤，經(jīng)過一年的經(jīng)營，該示范店的卷煙銷售量由建成以前的月均銷售量491條上升到現(xiàn)在的802條，月均營利金額從原來的13504元上升到現(xiàn)在的38987元，品牌寬度從52個(gè)品牌（規(guī)格）上柜上升到現(xiàn)在的72個(gè)品牌（規(guī)格），毛利率從原來的14.19%上升到16.05%，該客戶貴煙系列卷煙從原來的月均銷售量265條上升到了389條，客戶得到了實(shí)惠，支持度和配合度有了大幅度提高。

　　有市局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)，有貴州中煙的貨源保障和促銷支持，再加上有許許多多象李隆菊這樣的客戶經(jīng)理，貴煙品牌一定能夠在“12.5”的開局之年穩(wěn)步提升，貴煙系列卷煙目標(biāo)一定能夠順利實(shí)現(xiàn)。

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