煙草在線專稿　　李隆菊，貴州納雍煙草分公司城關卷煙客戶服務部的一名普通客戶經理。她沒有華麗的語言，沒有驚天的舉措，只有一顆真誠服務的心，贏得了廣大卷煙零售客戶的支持，提升了客戶的經營利潤。

　　轄區卷煙零售戶胡春德所經營的便利店位于納雍縣沿河小區，地理位置優越，周轉資金充足，周邊居住人群較多，過往人流量大，該便利店經營的商品豐富，卷煙銷量較好，上柜品種齊全，經營環境較好，在公司開始建設杜鵑情卷煙示范店之初，就被選定為重點對象。但客戶胡春德面對大額的裝修資金，他對此項工作并不配合。剛開始客戶經理上門去向他介紹卷煙示范店時，他表現出很有興趣的樣子，但一提起裝修費時，他卻表示生意不好做，沒有錢來裝修。

　　客戶對此項工作并不支持，但從與客戶的談話中，客戶經理李隆菊發現，該客戶對裝修卷煙示范店還是很有興趣的，只是對較大的投資還存有顧慮。經過一番準備，客戶經理再次來到了胡春德家店堂，與客戶一起對周邊的人流量及消費人群做了分析，并將自已所收集的卷煙示范店的資料拿出來為零售戶進行詳細分析。經過這次拜訪，該客戶道出了心中的顧慮，原來該客戶對建設杜鵑情卷煙示范店的興趣比較濃，但考慮到本縣還沒有建成示范店，不知道效果如何，再者投資較大，不知道要賣多久的煙才能收回成本。為了打消客戶的顧慮，客戶經理李隆菊在部門的支持與配合下收集了其它地方卷煙示范店建成前后的銷量及營利分析，并為客戶提出了針對性的營銷指導，通過客戶經理的不懈努力，納雍縣的第一家杜鵑情展示店于2011年6月份建成營業了。在貴煙系列卷煙上，該客戶以往對貴煙系列卷煙不太愿意訂購銷售，特別是10元到12元的卷煙上，客戶更愿意訂購的是云煙系列，認為訂購一條云煙（紫）銷售后都要賺到17元錢，然而訂購一條貴煙（硬黃精品）卻只能賺到8元錢，投入成本越少，收入卻越多，客戶當然愿意訂購云煙銷售了，針對這一問題，客戶經理從以下幾方面作手培育貴煙：

　　第一步：多種宣傳途徑，提升品牌影響力。

　　1、由于受國家政策的影響，煙草宣傳有一定的局限性，為此，本片段客戶經理在零售客戶和消費者當中掀起：“我是貴州人，我為貴煙作貢獻”的宣傳。

　　2、利用黃果樹（精品）、遵義（軟高）和遵義（硬高）改版的機會，通過發放宣傳資料，擴大貴煙在消費者中的影響。

　　3、努力溝通，建議零售戶在上柜貴煙品牌后，將其擺放在醒目的位置。

　　4、在趕場天幫助零售戶搞好站柜促銷，積極向消費者現場宣傳和引導，講解貴煙品牌的賣點、吸味、風格等，引導消費者品吸，促進銷售成功。

　　第二步：認真區分市場，合理布局品牌。

　　1、三類煙貴煙（硬黃精品）的銷售在同價位卷煙中占據了絕對比重，已有相當大的規模，而10元價位的品牌競爭較大。為此，建議客戶將貴煙（硬多彩）、貴煙（硬多彩）上柜銷售，加大推薦力度。

　　2、二類煙占的銷售比重較小，一直是大家的銷售短板，因其競爭相對較小，隨著消費結構的提升，具有較大的發展空間，就把該品牌貴煙（喜）作為增量的關鍵。利用其非常典型的喜慶特色，通過多種途徑，動員客戶主動向消費者宣傳，引導消費者在事務用煙中大量使用，逐步引領消費，迅速擴大銷售規模，達到事半功倍的效果。

　　3、一類煙作為高消費商品，應把穩價作為工作的重點，實行稍緊平衡供應的政策。

　　第三步：科學投放貨源，促進貴煙增長。

　　1、利用現行的營銷模式，科學調整貴煙品牌同價位的競爭品牌的投放策略，做到不斷檔、不積壓，基本滿足客戶的需求，為卷煙消費者適應貴煙口味進一步建立市場基礎，拓展銷售空間。

　　2、耐心引導客戶訂購適銷對路的卷煙品牌，引導客戶加強與消費者的溝通，加強貴煙品牌的推薦，向客戶講解貴煙品牌知識和文化，提高客戶的推薦能力，在緊俏品牌的銷售上，引導客戶執行好零售指導價，不哄抬物價、不低價傾銷，建立屬于自己的忠實消費者群體，為客戶推薦銷售貴煙打下了市場基礎。

　　通過片區客戶經理的努力，建成卷煙示范店以后，客戶經理對該零售戶進行了重點跟蹤，經過一年的經營，該示范店的卷煙銷售量由建成以前的月均銷售量491條上升到現在的802條，月均營利金額從原來的13504元上升到現在的38987元，品牌寬度從52個品牌（規格）上柜上升到現在的72個品牌（規格），毛利率從原來的14.19%上升到16.05%，該客戶貴煙系列卷煙從原來的月均銷售量265條上升到了389條，客戶得到了實惠，支持度和配合度有了大幅度提高。

　　有市局（公司）的正確領導，有貴州中煙的貨源保障和促銷支持，再加上有許許多多象李隆菊這樣的客戶經理，貴煙品牌一定能夠在“12.5”的開局之年穩步提升，貴煙系列卷煙目標一定能夠順利實現。

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