煙草在線專稿　　隨著生活水平的日益提高，人們的消費觀念也逐漸轉變，“綠色消費”、“生態消費”的理念深入人心，而卷煙作為日常的消費品，生產理念更是應該與時俱進，“雙低”卷煙的出現正是煙草行業未來發展的方向標。從最初一兩款“雙低”卷煙的試水，到漸入佳境的市場投放狀態，“雙低卷煙”的發展勢不可擋。“低焦油、低危害”的卷煙既滿足了市場的需求，又能顧及消費者的健康，可謂是一舉兩得的產品。當利群（軟老版）、雙喜（8cm）等雙低卷煙紛紛投入麗水市場并取得較好的成績之時，吉林中煙工業公司出品的長白山（攬勝）又一“雙低卷煙”的力作，于2012年5月16日正式向筆者所在轄區麗水全區的零售戶銷售。

　　作為一名客戶經理，憑借著一線人員對于卷煙信息的敏感度和市場的判斷力，筆者認為長白山（攬勝）這一品牌未來在麗水市場的發展大有可為，必將取得驕人的成績。截取5月16日到5月31日15個訂單日，從消費者的要貨量當中可以知道該卷煙來勢兇猛。本期的要貨量為0.01箱。究其原因，細細分析，不難發現，此款卷煙優點明顯：

　　新品卷煙優勢分析：

　　一、包裝精美賦予文化內涵，設計突出奪人眼球。長白山（攬勝）的主色調為古銅金，副色調則為咖啡色，不僅具有強烈的視覺沖擊力，而且還充分體現了包裝的結構特點。包裝裝潢設計以對角構圖形式進行展示，傳達品牌信息。主要設計元素“長白山”文字采用紅色電化鋁燙印凹凸，品牌文字醒目突出；“攬勝”文字以篆刻印章的藝術形式進行刻畫，體現其文化內涵和精神實質，加之以“高山流水”、“德容天下”、“東方神韻”等品牌文化元素作為底紋襯托主題，更加突出了“攬勝”文化的精髓和內涵。不僅第一眼可以抓住消費者的眼球，更能直擊消費者的心理，符合消費者的購買心里，也符合消費者的購買檔次，讓消費者享受到唯美包裝的同時更能追求精神品質，符合現代消費者的消費觀。在防偽技術上更具創新色，在條、小盒的背面采用鐳射激光防偽標志，增強了防偽功能，設計簡約，特征明顯。讓消費者購買卷煙時能更放心。

　　二、價位合情合理，20元價位的設置符合大眾需求，價廉物美。市場學用價格來衡量商品的價值，而卷煙作為一種商品，同樣擁有自身的價值，只有當自身的價值超過大眾的預期值時，這樣的商品才能長久的處于市場不敗之地。長白山（攬勝）卷煙正是深諳此道。批發價178元/條，建議零售價200元/條，　不僅為卷煙零售客戶提高了廣闊的利潤空間，也為消費者設置了合情的卷煙價位。長白山（攬勝）卷煙不僅從外包裝來說還是從卷煙本身的質量來說，都屬于上乘佳品，而20元/包的零售價屬于中檔價位，這樣讓消費者花一般的錢卻能夠買到高檔的卷煙，高附加值顯而易見，勢必會受到消費者的熱愛和歡迎。而隨著經濟水平的提高，麗水地區人們的消費水平也在逐步提高，20元/檔的卷煙成為了大眾需求，從目標消費群體來說囊括的范圍非常廣泛，無論是青年人、中年人還是老年人都是所及之處，也無論是上班族、工薪族還是白領族都喜好這一價位，可見目標消費群體的廣泛勢必也會為長白山（攬勝）帶來驕人的業績。

　　三、吸味醇正，質量上乘，做工精細，雙低無害，生態消費。當吸煙有害健康的標語越來越深入人心的時候，當公共場所禁煙令開始實施的時候，當煙草行業面臨各種挑戰的時候，勢必要尋找卷煙發展的新風向標，而雙低卷煙正是引領未來卷煙市場的風向標。長白山（攬勝）作為8cm的低焦油、低危害的雙低卷煙，在保留香味的同時降低了對人體的傷害，不僅是技術的創新，更是消費理念的創新。曾聽聞消費者抽過此煙的表述：“抽了一根，入口順滑，不嗆不燥，從鼻孔呼出香氣隨即而來，口味淡雅，又不失勁頭，感覺比較成功的一款香煙，隨即買了2條，作為以后的口糧。”可見，長白山（攬勝）極具消費者的良好口碑，這為其良好的市場美譽度奠定了基礎。同時，該產品香氣醇厚、優雅、細膩，口感生津，余味干凈舒適，實現高檔卷煙香氣特征與低焦低危害指數的完美結合。可謂是吸味醇正，質量上乘，真正實現綠色消費、生態消費的卷煙佳品。也是饋贈親朋好朋友的卷煙佳品，相信長白山（攬勝）在麗水市場必能取得好成績，且讓我們拭目以待。

　　新品卷煙劣勢分析：

　　一、長白山（攬勝）由于是新品牌剛上市，品牌知曉度和美譽度不高，品牌培育過程較長，需要花較多的精力投入到品牌培育當中，客戶經理在市場走訪過程中要加大品牌的培育力度，推薦有能力的客戶上柜銷售，提高品牌的上柜率，從而進一步提高品牌知曉度，同時通過新品卷煙品吸等一系列品鑒活動，讓消費者與長白山（攬勝）來一個近距離的接觸，讓其味覺有真正的體驗，進一步提高其品牌美譽度。

　　二、由于長白山（攬勝）屬于初投放，處試水，在麗水地區尚未全部投放，只對規定類別的客戶進行投放，投放客戶的類別分別為CS1、CS2、Y1、B1、ZA1類零售戶。可見因為客戶類別的限制，其他很多零售客戶還不能對長白山（攬勝）進行訂購，這樣勢必影響長白山（攬勝）的整體銷量，在同價位卷煙當中銷量可能會處于劣勢。

　　建議：客戶經理在走訪過程中要加大品牌的宣傳力度，可以通過短信平臺，實地走訪等方式加大對長白山（攬勝）的宣傳，同時要對上柜客戶做好卷煙出樣展示、明碼標價維護工作，從而提高其知名度和品牌美譽度，提高其上柜率。

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