煙草在線專稿　　根據省局黨組“要堅持規范不放松，推動基礎管理全面進入深水區”的精神要求。在全面學習武漢現場會經驗，深入研究“188”工作法后。結合湖北黃石市公司營銷管理現狀，認為營銷基礎管理進入深水區，從而實現市場真實需求的有效滿足，首要工作就是推進貨源投放的全面改革。并以此為切入點，實現信息動態更新、投放精準有效、管理深入基層、追求十分滿意。其中信息動態更新是保障貨源投放精準有效的前提，管理深入基層是貨源精準投放落地執行的切實保障，追求十分滿意則是對營銷基礎工作的全面要求及服務承諾。　　

　　一、信息動態更新

　　對原有零售戶信息進行了全面的梳理工作，與專賣積極互動，提前建立零售戶信息共享機制；對前期信息不全、信息變動、信息偏差的零售戶進行了集中清理，形成了專賣互動會議動態通報機制，對變動信息進行即時的變更。以更準確的零售客戶基礎信息迎接“棋盤式”投放系統的上線。

　　二、投放精準有效

　　貨源投放的精準有效，不僅需要“棋盤式”投放系統的硬件支撐，更需要操作者對貨源投放工作深化認識、加強對市場在銷品牌的全面掌握和把控。為此，我們對以前的貨源投放工作進行了全面的總結梳理，對黃石市市場的在銷品牌進行了動態調整。

　　1、對原有的貨源投放策略進行了歸類匯總，提前按“棋盤式”投放系統進行虛擬操作。以黃石市市場需求現狀、品牌動銷情況為基礎，將以往的投放策略按投放意圖進行歸類匯總，將貨源策略模塊化，并從中選擇適用于“棋盤式”投放系統的策略進行虛擬化操作，提前“演練”，“提前”上線。

　　2、針對“紅河”品牌的價格變動帶來的市場波動，進行區域細化調研，將品牌調價后視為“新品牌”的再培育過程，并按區域劃分調價后的“品牌暢銷區”、“品牌順銷區”、“品牌衰退區”、“品牌退出區”。并積極引導客戶經理按照不同的區域劃分做好品牌的再培育工作，為“棋盤式”投放系統的上線積累市場一線經驗。

　　3、結合省局關于千元煙專項治理活動的開展，實地考察零售戶對千元煙的真實需求并與全市1830戶購進過千元煙的客戶簽訂誠信經營協議，藉此掌握一手數據，為“棋盤式”系統上線后的千元煙投放策略扎實做好基礎數據的儲備工作。

　　4、積極做好專賣互動工作，深入學習“188工作法”，組建客戶經理與專管員的虛擬工作組，基本實現了八個共享，進一步清理市場環境，為“棋盤式”投放提供良好的“工作”環境。

　　三、管理深入基層，追求十分滿意

　　“棋盤式”投放的全面推廣不僅僅是一個系統的簡單上線工作，更是一個復雜的系統工程。不僅需要硬件系統的支撐，更需要我們來重新認識、研究基礎管理工作。如何將策略的投放充滿“來自市場的聲音”，必須讓我們的客戶經理服務好客戶，追求客戶的“十分滿意”，讓客戶理解我們的投放策略，讓客戶經理參與到投放策略的制定中來，如此才可以讓精準投放落到實處。避免策略和執行的兩層皮，為此，我們推出了客戶經理“三定、一確保”工作法，即定路線、定時間、定標準，確保各項工作的順利完成。在工作法中，我們將以往的粗放式管理轉為精細化管理，首先要求每一位客戶經理根據自己的工作實際制定出的客戶拜訪路線，客戶拜訪點間隔時間，其次由營銷中心客服部制定出可操作性強的拜訪服務標準，最后按照“三定”內容嚴格考核，以此確保客戶經理服務客戶落地執行的實效性，追求客戶的“十分滿意”。

　　通過以上工作的開展，我們已經充分的做好了“棋盤式”投放系統上線的前期準備工作。形成了從機關到基層、從領導到員工的層層重視。我們相信并期待通過此次“棋盤式”系統的上線，為黃石市市場的卷煙銷售工作帶來新的活力，并以此為契機進一步推進黃石市營銷工作進入“深水區”，全面夯實營銷基礎管理，為提前實現“十二五”規劃，做出新的更大貢獻！

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