煙草在線專稿　　筆者認為，卷煙經營企業應當圍繞如何提升卷煙營銷質量和水平這一主題，積極探索和實施更為高效、優質的量化管理機制。從而，推動整個卷煙營銷服務活動再上新臺階，實現市場營銷服務的新發展和新進步。

　　一、量化管理缺失的幾種具體表現

　　總體來看，卷煙經營企業在營銷服務方面盡管取得了較快發展，營銷模式也得到了進一步完善。但是，我們也應當深刻認識到個別卷煙經營企業及營銷人員存在的營銷技能不強，效率不高，任務細化不到位，營銷服務手段單一等問題，在一定程度上制約和影響到了卷煙營銷服務活動高質量開展。

　　首先，量化管理缺失直接影響到卷煙營銷人員工作效率和積極性的進一步提高，不利于形成“人心思進”的良好氛圍。

　　個別卷煙經營企業這種低效率、低質量的卷煙營銷服務現狀比較普遍，沒有真正引起卷煙經營企業領導層面或者決策層面的高度重視和有效解決。尤其是個別卷煙經營企業的營銷服務人員在思想深處就存在著較為消極的認識，對工作量化沒有更為深刻的理解，也沒有從推進企業進步和提高營銷服務水平的層面看待自身所從事的工作。只是簡單地將卷煙營銷服務活動當作一項簡單的、程式化的任務，其在工作細節與內容上沒有真正細化到位，更沒有將其納入到每個營銷人員的職責范圍。導致卷煙營銷服務呈現出粗放化的態勢開展。

　　其次，量化管理的缺失在一定程度上反映了卷煙經營企業管理上的不足，影響和制約了企業的規范化發展。

　　第三，量化管理涉及層面過窄，直接影響到了卷煙營銷服務水平的進一步提高。目前，卷煙經營企業量化管理主要應用于專賣管理方面，其對涉煙案件查處、打擊非法銷售網點、稽查中隊管理、執法檢查等活動進行了較為深入、細致的量化。可以說，涉及到專賣管理的各個職能部門、每個稽查中隊和具體的專賣管理人員。而就卷煙經營與服務活動而言，卷煙營銷量化管理明顯不夠，無論是企業在卷煙營銷服務機制與制度制定上，還是具體實施措施和工作目標的完善與制定等層面都存在著不規范、不健全和不完善之處。

　　二、開展量化管理需要注意的幾個細節

　　總體來說，量化管理應當歸屬于細節性的、實效性的一項重點工作，不能只注重宏觀層面工作，還應當充分考慮到量化管理實施的可行性和可操作性。只有這樣，才能確保整個理化管理工作起到應有的作用。

　　1、量化管理應當把握當前卷煙營銷服務活動的節奏，找準工作的切入點。

　　卷煙經營企業在實施量化管理過程中，必須充分考慮到卷煙營銷服務的具體情況，分階段、有針對性的有序進行。如果說，卷煙經營企業所開展的營銷服務始終保持一成不變的量化管理模式。那么，其必然會導致量化管理與具體的營銷服務活動出現脫節和背離現象，對整個卷煙營銷服務活動無法起到有效的促進作用。這種情況下，卷煙經營企業所制定和實施的量化管理將無法得到有效的落實，更不能取得預期的成效，而且會對整個卷煙營銷服務活動的開展產生一定的制約和阻礙作用。

　　2、量化管理應當進一步體現營銷服務個體作用，注重開展實效性的工作。

　　卷煙經營企業必須切實轉變量化管理理念，將量化管理的重點和著眼點放在調動個體人員的積極性上來，既要分解和細化卷煙銷量、結構任務，還要將營銷服務進一步實化，著力解決卷煙營銷服務存在的內容細化不夠、任務分解過于粗放、目標效果評估不合理等問題，使之成為可以考核和具體評估的工作任務。卷煙經營企業可以通過采取一定的手段和措施，對其量化的卷煙營銷服務任務進行全程監管和考核，對每個卷煙營銷服務人員所開展的活動進行全面的、動態的具體考核，以期達到更好考核和客觀反映營銷服務活動質量和效果的目的，推動整個卷煙營銷服務隊伍高質量、高水平實現預期的工作目標和任務。

　　3、量化管理應當杜絕形式化和表現化現象，不能使之成為“面子”工程。

　　目前，卷煙營銷服務量化管理機制和模式存在的問題較多，特別是個別卷煙經營企業所開展的量化管理表面化和形式化現象較為嚴重，量化管理在許多環節和層面還處于框架化、結構化的層面，沒有在細節、內容以及目標評估等層面探索出一系列更為有效的措施和具體模式。這些現象的出現不利于整個卷煙營銷服務量化管理模式的進一步實施，對于量化管理朝著規范化、實效化方向發展有百害而無一利。因此，卷煙經營企業應當從自身實際入手，著力解決卷煙營銷服務量化管理上存在的突出問題，重點制定和出臺更具可操作性的措施和手段，推動整個理化管理實現體系化與規范化方向發展。

　　三、推動量化管理有效開展的幾點對策

　　對策一：針對營銷服務粗放化發展的現狀，全面做好卷煙零售市場調研工作。

　　卷煙經營企業應當在正確認識企業營銷服務實際的基礎上，開展更為深入的市場調查研究工作。全面掌握卷煙零售市場運行實際，對整個卷煙零售市場運行現狀，營銷服務情況以及轄區自身特點等進行全面的了解和掌握，及時發現和查找到卷煙營銷服務以及市場存在的突出問題。通過掌握第一手的市場資料和運行數據，對整個市場進行更為客觀的、真實的、準確的了解和認識。

　　對策二：針對卷煙營銷服務隊伍管理不到位現象，將“人的因素”作為量化管理的重要目標。

　　要求卷煙經營企業必須正確對待當前卷煙營銷隊伍管理不到位，沒有真正做到“人盡其才”的現狀，結合企業自身實際和卷煙零售市場運行情況，將卷煙營銷服務量化管理的切入點放到“以人為本”的層面上來，使得卷煙營銷服務人員成為量化管理的終端和末梢。同時，企業應當將卷煙營銷、業戶指導、客戶服務、品牌培育、片區評價等納入到量化管理中來，通過采取一系列的措施和手段，真正將所有的卷煙營銷服務指標和任務分解落實到每個營銷服務人員肩上，充分發揮人的主觀能動性和積極作用。

　　對策三：針對量化管理相關內容不規范問題，制定和出臺適合卷煙零售市場發展的統一標準。

　　要重點結合卷煙經營企業所承擔的營銷任務和經濟指標，對卷煙營銷以及服務的相關環節以機制和制度的形式進行標準化、統一化。同時，并針對卷煙營銷的相關內容提出具體的要求。從而，使得卷煙經營企業在實施和開展量化管理時，能夠真正做到有規可依，有據可查，才能不至于使得同一轄區內的卷煙經營企業在實施量化管理過程中出現較大的差異性，才能不對量化管理的質量和效率產生不利的影響。

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