煙草在線專稿　　五一、端午相繼都過，在夏日的來臨之際，卷煙銷售已處于不溫不火之中，暢銷煙還尚且馬馬虎虎，那新品卷煙呢？筆者與許多同行在交流對于新品卷煙銷售中遇見的種種問題，及某些店里銷售上述卷煙優(yōu)勢明顯的經(jīng)驗下，總結(jié)出一些招數(shù)，供大家參考，希望能帶給一些幫助。

　　?其實，卷煙經(jīng)營戶們不應(yīng)抱有對新牌卷煙銷售不自信、并產(chǎn)生恐懼之感，覺得銷售起來很困難，而不愿花時間或者遇難而退，降價銷售或虧本銷售等方式方法，這樣會更加地引起消費者的逃避和誤會。

　　開始，要自己能首先了解這些卷煙，包括它的出產(chǎn)地、歷史內(nèi)涵、產(chǎn)生背景及規(guī)格特點等等，當(dāng)然能了解到它是卷煙廠的哪個系列產(chǎn)品，和什么別的、以前銷售過這個卷煙系列有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的話，會更加引起客戶的共鳴。如果：當(dāng)消費者問起你這個新品卷煙的焦油含量或者是產(chǎn)地，連店主自己都說不出個所以然來，那你靠什么來推銷這些卷煙？

　　?接著，找到這個牌號卷煙的優(yōu)點及易賣點，每種卷煙都有它獨特的風(fēng)格優(yōu)點和賣點。比如川渝煙草公司推出的一款新煙“驕子新概念”屬新一代清香型烤煙制品，其原料以四川攀涼地區(qū)紅花大金元煙葉為主，在制作過程中，通過復(fù)合生物技術(shù)有效降低有害成分，使該品牌香氣更為醇凈。這就是嬌子新概念的一個賣點。抓住這個賣點再利用現(xiàn)場宣傳和講解，讓顧客看到真材實料的煙絲，比你用嘴給顧客推薦這個煙如何如何好，更有實際的說服力。現(xiàn)在，這款嬌子卷煙在本市市場中銷售量還可以，銷的好的零售戶反應(yīng)下來，不僅僅外來務(wù)工人員喜歡抽，連當(dāng)?shù)厝艘灿袑勺忧橛歇氱姷摹６乙驗榕l(fā)價較低于同類價位的卷煙，給零售戶自己也創(chuàng)造了不小的收益。

　　然后，做足新品卷煙的陳列和上架，充分展示出這些卷煙的第一入眼性。卷煙擺放位置是關(guān)鍵，新品卷煙應(yīng)當(dāng)擺放在一個非常醒目的位置，可以第一時間引起購買者的注意，局里還專門配備了一個“新品推薦”和“店長推薦”等等醒目的標(biāo)簽，通過別具一格的上柜出樣，進(jìn)入消費者的視線，解決目標(biāo)消費群體“是否看得到、買得到”的問題。主要手段是上柜、出樣、明碼標(biāo)價、零售客戶推薦能力的培養(yǎng)、新產(chǎn)品的經(jīng)營指導(dǎo)等等。注意點是應(yīng)保證新品卷煙的顯眼，目的是給顧客一個強烈的視覺沖擊，引起顧客的購買欲望。

　　最后，以實際行動來推介新品煙，讓顧客和店主現(xiàn)場說法，相互討教該系列卷煙的實際口味和喜愛程度。每次新品卷煙一到貨，銷售好的店主總是自己先打開一包，對一些特喜歡嘗試新品卷煙的顧客，店主這時遞上一支免費品嘗的煙給顧客，會第一時間加深客我之間的感情，再有意無意的問問顧客抽了這種煙的感受，相互探討后趁機推薦。于此同時，準(zhǔn)備了一些孩子的小禮物、小食品，一個火機，一支圓珠筆等等搭贈給買新品卷煙的顧客和他們帶來的孩子，讓顧客得到一點小恩小惠，自然而然地接受新品卷煙。一個顧客接受了這種品牌的卷煙，你就可以借他的口來夸大這個新品卷煙的賣點，他自然不會懷疑，從而也就會口口相傳，做到認(rèn)同和接受。

　　當(dāng)然，銷售卷煙時的服務(wù)態(tài)度、誠信經(jīng)營也是至關(guān)重要的，不要貪圖假私非煙的違法暴利，也不要抱著只要有客上門來，就一定會和你開開心心地做生意的錯誤想法，就是暫時和你買，也會因為你失去道德賺昧心錢、也會因為你的冷言冷語而留下不好的印象，更會永遠(yuǎn)喪失你的客戶群。而且新牌卷煙的銷售量會直接影響到店里的類別和等級，好賣的煙大家都會賣，但是，那些不好賣的煙就會充分反映出一個店的生意紅火度，也就會趕上和超過同類級別的零售戶，等級自然而然地上去了，高檔煙就會拿的更多，也帶動了店內(nèi)其他貨品的生意，會更加地讓你的生意順風(fēng)順?biāo)?#xff0c;做大做強。

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