煙草在線專稿　　2012年以來，河南駐馬店汝南分公司不斷鞏固終端建設成果，扎實打好品牌培育持久戰。

　　激發意識求共贏。與客戶建立平等互利、長期合作、共同發展的平等地位關系，穩定客戶利潤，使客戶培育品牌成為一種自覺行為。

　　防患滯銷添動力。客戶經理根據不同客戶的地理位置、銷售能力以及歷史銷售數據進行分析，建議購進數量，并指導客戶銷售技巧，提升客戶卷煙推介及品牌培育能力，降低其卷煙滯銷的風險。

　　轉變觀念固基石。通過多種形式加深客戶對品牌的了解與掌握，實現品牌文化的傳遞，增強客戶對品牌的認可度，使其自覺投入到品牌培育中。

　　以點帶面尋突破。科學分析篩選、發掘并培養一批優質客戶，重點做好培育品牌的貨源投放、穩價促銷、品牌宣傳等工作，以點帶面，全面推進零售終端投入品牌培育。對零售客戶的卷煙生動化陳列水平、品牌推薦能力、品牌卷煙銷量等進行綜合評定，開創客戶互幫互助培育品牌的良好局面。

　　持續增強營銷網絡軟實力

　　精準控制市場，提高把握市場能力。按照市場需求和市場規律做好市場預測，增強對市場真實需求的預測能力和把握能力，做到市場控制精確化。圍繞“城網上結構，農網增銷量”的思路，進一步提升城網、完善農網，充分發揮農網延伸服務點的生機和效力，幫助農村零售客戶提高品牌推介與維護能力，提高網絡運行效率。

　　做好客戶服務，提高服務市場能力。堅持“客戶至上、服務為本”的經營理念，做好客戶日常拜訪服務，加大品牌發展戰略的宣傳，改善客戶終端形象、拓寬品牌寬度，提高客戶盈利水平。規范零售終端，提高服務客戶效率，提升零售終端的綜合競爭力。

　　優化品牌結構，提高品牌培育能力。以實現客戶滿意為第一目標、以培育重點骨干品牌為突破點，深入開展各類品牌的上柜和增量工作。

　　加強隊伍建設，提高服務客戶能力。以“235”教育實踐活動和“百人聯千人、千人進萬家”活動為抓手，積極開展“135”工作法技能培訓，提高卷煙營銷人員工作效率，提升服務客戶能力。

　　積極開展低焦油品牌培育工作

　　細分市場，明確目標。將低焦油卷煙推薦給人口流動量大、商務人士出入較多的商圈及高檔娛樂消費場所，并選擇一些銷售能力強的客戶作為銷售低焦油卷煙的市場主體，不斷提升低焦油卷煙市場覆蓋率。

　　多維營銷，把握需求。通過體驗營銷，引導市場消費，增加消費者對低焦油卷煙品牌的認知程度。同時，收集消費者的反饋意見，及時把握實際需求，為制訂有針對性的銷售策略，開展低焦油品牌培育工作提供有效依據。

　　突出上柜，刺激消費。引導零售客戶在卷煙柜臺醒目位置，增加低焦油卷煙品牌的出樣陳列數量，讓消費者進店后的第一眼就能看到，提升低焦油卷煙各規格品牌的知名度和關注度。

　　不斷完善服務措施

　　要求客戶經理在市場走訪過程中，找準營銷服務工作的著力點，努力提升客戶盈利水平，構建融洽的客我關系。

　　規范卷煙經營。嚴格控制銷售大戶，規范卷煙市場秩序和卷煙零售客戶經營行為。在走訪客戶中，要求客戶經理密切關注市場動態，加強卷煙價格的監控和管理；對客戶的價格標簽進行維護更新，做好卷煙出樣、明碼標價工作，建議客戶按照指導價進行銷售，避免客戶之間惡性競爭，確保客戶卷煙盈利能力不斷提升。

　　加強經營指導。抓好重點品牌的上柜、宣傳和考核，結合客戶自身的經營特點、周圍環境、消費群體，優化客戶的卷煙品牌組合，擴大卷煙經營規模，努力提升客戶級別。根據客戶近期品牌銷售數據，從成長度、貢獻度、市場潛力等方面幫助客戶進行贏利分析，提供合理的贏利指導，著力提升客戶經營能力和贏利水平。

　　提供個性服務。從貨源投放、受理客戶投訴、信息告知到終端建設，進一步暢通與零售客戶之間的溝通渠道，完善客戶滿意度調查制度，規范客戶投訴處理流程，全面提升客戶服務水平。

　　加快推進零售終端建設

　　統一思想，提高認識。要求全員充分認識推進零售終端建設對行業發展具有的重要戰略意義，深入推進品牌培育、客戶經營能力及客戶服務水平提升等零售終端建設相關工作，統籌謀劃及科學安排好營銷服務的各項事務。

　　加強引導，營造氛圍。要求營銷人員充分利用日常走訪、客戶座談交流等機會，加強對客戶的宣傳教育，積極向客戶傳授現代營銷理念，引導他們以積極的心態投入到店面形象改造、知名品牌培育等終端建設工作當中，通過形象的改善和服務的提升獲得更大的收益。

　　強化考核，持續推進。引導員工堅定推進零售終端建設的信心和決心，消除畏難情緒，想方設法解決在推進零售終端建設工作過程中的困難和問題。同時，把終端建設工作作為當前重點的考核內容，通過強化考核管理，把零售終端建設各項工作持續推向深入。

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