煙草在線專稿　　2012年以來，河南駐馬店汝南分公司不斷鞏固終端建設(shè)成果，扎實(shí)打好品牌培育持久戰(zhàn)。

　　激發(fā)意識求共贏。與客戶建立平等互利、長期合作、共同發(fā)展的平等地位關(guān)系，穩(wěn)定客戶利潤，使客戶培育品牌成為一種自覺行為。

　　防患滯銷添動(dòng)力。客戶經(jīng)理根據(jù)不同客戶的地理位置、銷售能力以及歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，建議購進(jìn)數(shù)量，并指導(dǎo)客戶銷售技巧，提升客戶卷煙推介及品牌培育能力，降低其卷煙滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。

　　轉(zhuǎn)變觀念固基石。通過多種形式加深客戶對品牌的了解與掌握，實(shí)現(xiàn)品牌文化的傳遞，增強(qiáng)客戶對品牌的認(rèn)可度，使其自覺投入到品牌培育中。

　　以點(diǎn)帶面尋突破。科學(xué)分析篩選、發(fā)掘并培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)做好培育品牌的貨源投放、穩(wěn)價(jià)促銷、品牌宣傳等工作，以點(diǎn)帶面，全面推進(jìn)零售終端投入品牌培育。對零售客戶的卷煙生動(dòng)化陳列水平、品牌推薦能力、品牌卷煙銷量等進(jìn)行綜合評定，開創(chuàng)客戶互幫互助培育品牌的良好局面。

　　持續(xù)增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力

　　精準(zhǔn)控制市場，提高把握市場能力。按照市場需求和市場規(guī)律做好市場預(yù)測，增強(qiáng)對市場真實(shí)需求的預(yù)測能力和把握能力，做到市場控制精確化。圍繞“城網(wǎng)上結(jié)構(gòu)，農(nóng)網(wǎng)增銷量”的思路，進(jìn)一步提升城網(wǎng)、完善農(nóng)網(wǎng)，充分發(fā)揮農(nóng)網(wǎng)延伸服務(wù)點(diǎn)的生機(jī)和效力，幫助農(nóng)村零售客戶提高品牌推介與維護(hù)能力，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率。

　　做好客戶服務(wù)，提高服務(wù)市場能力。堅(jiān)持“客戶至上、服務(wù)為本”的經(jīng)營理念，做好客戶日常拜訪服務(wù)，加大品牌發(fā)展戰(zhàn)略的宣傳，改善客戶終端形象、拓寬品牌寬度，提高客戶盈利水平。規(guī)范零售終端，提高服務(wù)客戶效率，提升零售終端的綜合競爭力。

　　優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，提高品牌培育能力。以實(shí)現(xiàn)客戶滿意為第一目標(biāo)、以培育重點(diǎn)骨干品牌為突破點(diǎn)，深入開展各類品牌的上柜和增量工作。

　　加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高服務(wù)客戶能力。以“235”教育實(shí)踐活動(dòng)和“百人聯(lián)千人、千人進(jìn)萬家”活動(dòng)為抓手，積極開展“135”工作法技能培訓(xùn)，提高卷煙營銷人員工作效率，提升服務(wù)客戶能力。

　　積極開展低焦油品牌培育工作

　　細(xì)分市場，明確目標(biāo)。將低焦油卷煙推薦給人口流動(dòng)量大、商務(wù)人士出入較多的商圈及高檔娛樂消費(fèi)場所，并選擇一些銷售能力強(qiáng)的客戶作為銷售低焦油卷煙的市場主體，不斷提升低焦油卷煙市場覆蓋率。

　　多維營銷，把握需求。通過體驗(yàn)營銷，引導(dǎo)市場消費(fèi)，增加消費(fèi)者對低焦油卷煙品牌的認(rèn)知程度。同時(shí)，收集消費(fèi)者的反饋意見，及時(shí)把握實(shí)際需求，為制訂有針對性的銷售策略，開展低焦油品牌培育工作提供有效依據(jù)。

　　突出上柜，刺激消費(fèi)。引導(dǎo)零售客戶在卷煙柜臺醒目位置，增加低焦油卷煙品牌的出樣陳列數(shù)量，讓消費(fèi)者進(jìn)店后的第一眼就能看到，提升低焦油卷煙各規(guī)格品牌的知名度和關(guān)注度。

　　不斷完善服務(wù)措施

　　要求客戶經(jīng)理在市場走訪過程中，找準(zhǔn)營銷服務(wù)工作的著力點(diǎn)，努力提升客戶盈利水平，構(gòu)建融洽的客我關(guān)系。

　　規(guī)范卷煙經(jīng)營。嚴(yán)格控制銷售大戶，規(guī)范卷煙市場秩序和卷煙零售客戶經(jīng)營行為。在走訪客戶中，要求客戶經(jīng)理密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)卷煙價(jià)格的監(jiān)控和管理；對客戶的價(jià)格標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)更新，做好卷煙出樣、明碼標(biāo)價(jià)工作，建議客戶按照指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，避免客戶之間惡性競爭，確保客戶卷煙盈利能力不斷提升。

　　加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)。抓好重點(diǎn)品牌的上柜、宣傳和考核，結(jié)合客戶自身的經(jīng)營特點(diǎn)、周圍環(huán)境、消費(fèi)群體，優(yōu)化客戶的卷煙品牌組合，擴(kuò)大卷煙經(jīng)營規(guī)模，努力提升客戶級別。根據(jù)客戶近期品牌銷售數(shù)據(jù)，從成長度、貢獻(xiàn)度、市場潛力等方面幫助客戶進(jìn)行贏利分析，提供合理的贏利指導(dǎo)，著力提升客戶經(jīng)營能力和贏利水平。

　　提供個(gè)性服務(wù)。從貨源投放、受理客戶投訴、信息告知到終端建設(shè)，進(jìn)一步暢通與零售客戶之間的溝通渠道，完善客戶滿意度調(diào)查制度，規(guī)范客戶投訴處理流程，全面提升客戶服務(wù)水平。

　　加快推進(jìn)零售終端建設(shè)

　　統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識。要求全員充分認(rèn)識推進(jìn)零售終端建設(shè)對行業(yè)發(fā)展具有的重要戰(zhàn)略意義，深入推進(jìn)品牌培育、客戶經(jīng)營能力及客戶服務(wù)水平提升等零售終端建設(shè)相關(guān)工作，統(tǒng)籌謀劃及科學(xué)安排好營銷服務(wù)的各項(xiàng)事務(wù)。

　　加強(qiáng)引導(dǎo)，營造氛圍。要求營銷人員充分利用日常走訪、客戶座談交流等機(jī)會，加強(qiáng)對客戶的宣傳教育，積極向客戶傳授現(xiàn)代營銷理念，引導(dǎo)他們以積極的心態(tài)投入到店面形象改造、知名品牌培育等終端建設(shè)工作當(dāng)中，通過形象的改善和服務(wù)的提升獲得更大的收益。

　　強(qiáng)化考核，持續(xù)推進(jìn)。引導(dǎo)員工堅(jiān)定推進(jìn)零售終端建設(shè)的信心和決心，消除畏難情緒，想方設(shè)法解決在推進(jìn)零售終端建設(shè)工作過程中的困難和問題。同時(shí)，把終端建設(shè)工作作為當(dāng)前重點(diǎn)的考核內(nèi)容，通過強(qiáng)化考核管理，把零售終端建設(shè)各項(xiàng)工作持續(xù)推向深入。

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