煙草在線專稿　　她叫張秀萍，是哈密市田園路一位普普通通的卷煙零售戶。十幾年前，她與丈夫用所有的積蓄開了一家不足十平米的小店，店內雜亂地擺放著數十種百貨和食品，卷煙只是隨便的放在抽屜里或貨架上。由于當時的卷煙市場不是很規范，卷煙的利潤也是不盡人意，一個月下來，掙不到一千塊錢。隨著卷煙市場的不斷規范，她的收益也逐漸的好轉，她用半年的積蓄，做了專門的卷煙展示柜，從此她的經營之路才步入正軌。

　　轉眼間，她從事卷煙銷售已經有12個年頭了，她的店鋪從最初的不足十平米發展到在哈密有一定知名度和規模的中型超市，從不知名的小店發展為在區域有影響力、號召力的大商戶，從一名普通的零售戶成為協會骨干，從最初的月盈利不足千元到現在每月盈利都在萬元以上。用她的話說：她的發展和壯大，離不開卷煙的銷售，離不開煙草公司對她的幫助，更有賴于她的獨門絕招——組合拳。

　　第一拳：登臺亮相　突出重點

　　“張老板，煙柜又出新花樣了？看上去又不一樣啊。”

　　“稍微改變一下，為了讓你們更加清楚地看到卷煙品種啊。”

　　“你每天都挖空心思的折騰煙柜，有什么意思呢？”

　　每次聽到客戶問這樣的話，她都是笑瞇瞇的不作回答，因為這其中的緣由只有她自己知道。

　　“有什么樣的環境就吸引什么樣的人。”這是張秀萍告訴我們的。她的店鋪最初的時候不足十平米，所有的商品都凌亂的堆放，卷煙的擺放也是如此。消費者來買煙，只是按照個人的習慣消費卷煙，根本談不上培育品牌。隨著市場的不斷規范，張秀萍的生意也漸漸的變好，她想“卷煙是一種特殊的商品，如果不能廣而告之，那么消費者就不能直觀的看到卷煙。要想讓消費者了解產品，就需要把卷煙充分展示出來。”

　　于是她根據公司的貨源情況，經常對煙柜進行一些改變，張秀萍說：“每一次的改變都會有新的收獲。”她接受客戶經理的建議按產地、包裝、顏色等改換陳列，還將煙柜分為“低焦油展示區”、“新品展示區”、“重點品牌展示區”三個展示區域，這樣分層次、分區域的展示，顧客不但可以清楚地看到卷煙分類，而且可以調動消費者的好奇心，每次來買煙，都比較關注她的個性化陳列區，看看最近有沒有更換品牌。有的顧客說“到她店里買煙，是一種視覺享受。”同時，她還把“誠信經營示范店”的牌子和“協會理事”的牌子放在店里最顯著的位置，這樣的做法也吸引了很多的顧客，大家覺得在她店里買煙，買的是放心煙。

　　經常來消費的李老板說：“我就喜歡到她店里來買東西，她的店里品種齊全，而且每次來，我都會有不一樣的新感受，不僅這些，老板熱情周到的服務，沒有那個店能比啊。”就這樣她憑借卷煙陳列的不斷改變，不僅卷煙利潤有了大幅度的提高，同時也帶動了店里其他的消費品，小小的改變卻給她帶來了可觀的收益。

　　商品展示，本身就是一種無聲的推銷，張秀萍正是利用這一點，不但將自己的卷煙賣出去，而且將自己的品牌也打響了。

　　第二拳：整合資源　重點推薦

　　隨著國家局品牌整合的力度不斷加大，新品牌也逐漸增多，面對新品牌的卷煙，零售客戶如何培育新品牌，如何促進銷量，是他們銷售卷煙的重點，也是一個難點。張秀萍在培育新品牌上就有她獨到的見解和方法。

　　她發現一個規律，每每新品上市后都會擠占同價位卷煙的部分空間，品牌銷量上有點顧此失彼，如何把新品很快的推薦給消費者，同時又不擠占同價位卷煙的市場空間？在這方面她可是做足了功課，首先了解品牌的基本知識和理化指標；其次是分析來自己店的新老顧客的喜好、消費結構、接受能力等；最后她嘗試開展“體驗式營銷”。

　　就拿今年上市的黃鶴樓卷煙來說，她在掌握這種卷煙的基本信息后，與同價位的卷煙對比找出差別、亮點，特點等，之后，她開始布置店面，在店里設置“黃鶴樓品吸專區”，品吸區里有沙發、茶幾，展示柜，在展示柜里擺放著打火機、旅行杯、毛巾等廠家的促銷品，同時，她還將“黃鶴樓”的宣傳畫、展架以及廠家和產品的介紹資料放在品吸區內，讓消費者有很好的視覺效果。

　　在我們看來，品吸區布置成這樣，已經是很完美了，可是張秀萍覺得還是缺少點什么，她琢磨了幾天，終于想出來了，她通過客戶經理向廠家要了有關黃鶴樓的宣傳片，每天在品吸區播放宣傳片。這樣一來，消費者在品吸卷煙時，既能有視覺的感受，同時也有聽覺的享受，這樣的結合讓消費者與品牌充分接觸，對品牌有全方位的了解，讓消費者由被動消費轉為主動消費，為這些新品牌培育了忠實的消費群體。

　　經常來她店里的王先生說：“這個品吸區好啊，不僅能讓我品吸到新品，而且能夠讓我多知道一些品牌知識，最重要的是，在這樣的環境吸煙，我的心情很愉悅啊。”經過她的培育，黃鶴樓卷煙在她店里成了熱銷卷煙，一些顧客也成了它的忠實消費者，她每周的訂購量從剛開始的幾條到現在的十幾條。她常常笑著說“新品牌卷煙好啊，每次有新品上市都會給我帶來新的收益。”

　　第三拳：追根溯源　引導消費

　　“老板，來包紫云。”

　　“不好意思，紫云斷貨了，來包別的吧，泰山怎么樣？”

　　“這個煙換包裝了，而且口味也變了，味道不習慣，沒有以前好抽了，還是來包雪蓮了。”

　　“其實泰山也挺好的，您不妨試一試啊。”

　　“……”

　　最終，客戶還是拒絕了張秀萍的建議，買了包雪蓮走了。

　　張秀萍看在眼里，急在心里，她天天苦思冥想，如何才能將泰山推銷出去？怎樣才能讓客戶接受泰山呢？

　　她想了好幾天，準備從泰山的品牌文化著手，她說“只有自己充分的了解了產品，才能讓客戶了解產品，讓客戶逐漸接受。”她開始從客戶經理那里收集資料，同時在網上查閱資料。終于，經過一個星期的努力，她想好了對策，她不用再害怕顧客的拒絕了，面對客戶的拒絕，她用她的“三寸不爛之舌”最終將客戶征服。

　　“男人就要抽男人形象的煙，泰山代表穩重、有擔當，如果你抽泰山，就說明你的地位比較高，是一個能抗事的人，是家里的一家之主……”每當遇到客戶發牢騷，張秀萍就會結合山東的地域特征，并有機的結合泰山（華貴）的品牌文化給客戶這樣說，客戶聽著高興，當客戶表露出喜悅時，張秀萍再來個順水推舟，對客戶說“現在的泰山跟以前的不一樣了，現在的焦油含量比以前低，也就是說，對人體的危害比較小，作為一家之主，注意身體健康是義不容辭的責任啊。”說完順手拿出一包泰山讓客戶看焦油含量，客戶聽也聽了，看也看了，覺得她講的句句在理，很樂意的買一包泰山，心滿意足的走了。

　　但是有時候也會遇到比較固執的客戶，張秀萍沒有氣餒，總是笑瞇瞇的做宣傳，嘴里還直說沒關系，通過耐心的宣傳、解釋，接受泰山（華貴）的客戶逐漸多了起來。經常在她店里買泰山的徐先生開玩笑的說“張老板太能說了，每次都說的我心悅誠服啊，為了有男人形象，我以后就抽泰山了。”其他商店一個月訂購一條泰山（華貴）也買不了，可是在張秀萍的店里，她每周要訂購幾條泰山（華貴）。

　　第四拳：區域突破　攜手共進

　　俗話說，多個朋友多條路，多個敵人多堵墻。面對周邊的同行，是選擇做朋友，還是選擇做“冤家”。張翠萍毅然決然的選擇做朋友，因為在她看來，品牌培育不是一個簡單的事，不是她一個人就能做到的，要想真正的做好品牌培育，必須讓大家都動起來，大家都做了，才能達到培育品牌目的。

　　“降焦減害”是行業發展的一個趨勢，近幾年公司順應發展形勢，引進的低焦油卷煙比較多，今年上市了白沙（8mg），市場上對低焦油卷煙的認知度低，消費者都覺得吸食后勁頭不足，低焦油卷煙銷售出現了“瓶頸”。張秀萍作為零售戶內訓師，決定利用閑暇時間召集大家開會學習，一起討論如何推介低焦油卷煙，將自己總結的低焦宣傳語“焦油少一點，健康多一點”、“低焦低危害”講給小組的同行們，并且將自己總結的經驗傳授給大家，在店里不忙的時候，她就會去周圍的商店轉轉，親自給大家指導陳列，告訴他們一些推銷的技巧。久而久之，大家都有了自己品牌培育的做法，張秀萍在指導別人的同時，自己也常常會冒出新想法，銷量不但沒有減少，反而增加了。在張秀萍她們小組，白沙（8mg）的銷量是全地區最好的，她們每個商店每周要訂購幾條白沙（8mg）。張秀萍看到大家的臉上洋溢著笑容，她也欣慰的說“大家好，才是真的好，大家都培育，才是真正的品牌培育。”　　

　　上述“組合拳”看似簡單，卻是張秀萍多年經營的心血沉淀，凝聚了她的用心、細心與恒心。　

　　張秀萍最常說一句話是“品牌培育是我們零售客戶日常最重要的工作之一，它不僅關系到“532”、“461”知名品牌發展目標，還關系到我們的卷煙經營和收益。”她常給同行們講：“煙草為我們帶來豐厚利潤的同時，也讓我們在精神層面上獲得自信、自強。”　

　　張秀萍就是這樣，一直默默的在做新疆煙草“感動”文化的傳遞使者，一直自覺自愿地培育品牌，為國家“532”、“461”知名品牌培育奉獻著自己的一份力量。　

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