煙草在線專稿　　在新商盟軟文征集平臺中有這樣一篇文章：《煙草的誠信成就了我》——剛做生意之初，筆者的經營思路很保守。記得那一次在向煙草訪銷員提報需求時誤把黃鶴樓軟藍當作黃鶴樓硬金沙一次性訂了10條。當卷煙被送貨車送到家門口時，筆者頓時便傻眼了，哪里賣過那么貴的煙，筆者想定的10條黃鶴樓硬金沙還是別人讓其幫助訂的呢。能退回去嗎？筆者抱著試一試的態度撥通了負責筆者的客戶經理佟志錳的電話。電話那頭“沒有問題”四個字直接為筆者的顧慮送來了“定心丸”。隨后，客戶經理第一時間來到筆者家，在準備幫其將10條黃鶴樓軟藍退回去的同時他的一席話直接讓筆者改變了主意。他對筆者周邊的消費掌握的要比筆者還了如指掌，他幫助筆者分析其的周邊消費情況、市場潛力、不同規格卷煙對于筆者帶來的利潤。有他的鼓勵，筆者立刻產生要讓這10條煙自己賣出去的欲望。話終于從他說的上來了，筆者僅用短短的十幾天就將那10條煙銷售一空。從此，不僅筆者的利潤提高了，而且柜臺上的卷煙規格也充實了。

　　筆者在看了這樣一篇文章后深有感觸，文章篇幅雖然較短但很是卻很直觀的反映了很大一部分客戶在現實經營卷煙過程中存在的問題。

　　第一、不敢嘗試新品。任何事物的發展都是新進陳退這一規律，第一個吃螃蟹的人是第一個依靠勇氣和膽量得到美味的人。對于卷煙經營戶而言要想讓自己的卷煙經營得到發展獲得更高的利潤那就必須要考察市場，發現市場新機會，并引進有市場潛力的新產品到自己手中，從而實現新老產品的更替。雖然部分卷煙規格有較穩固的消費人群但終歸要步入到衰退期，就向廣大零售客戶原來銷售的石林牌卷煙一樣，如果始終依賴它到現在已無利而言。零售戶要想多賺錢，不時引進新鮮的血液才是提高和維持利潤的最有效方法。

　　第二、對自己的經營能力沒有信心。大部分客戶對周邊市場的消費能力掌握不足，缺乏對市場的了解。有的客戶說：“我的消費就很高也只不過才抽10元一包的煙，進20元的有人買嗎？”這是典型的放大自我，低估市場的表現。在消費者需求卷煙的過程中是依賴與欲望的需求，可以說大部分吸食卷煙的人對煙草本身是一種依賴，在價格選擇上更是一種欲望。但從零售客戶而言最終的目的在于利潤。舉個簡單的例子，一個銷售10幾元/包的卷煙和一個銷售20元/包的卷煙，從售出利潤看兩者間是存在差距的，但從消費者的支出上看差距空間并不是很大。

　　第三、對煙草公司的信任度不夠。有的客戶對客戶經理說：“你向我們介紹的煙都不怎么好賣”，其實這是客戶對客戶經理的一種偏見。客戶經理在開展品牌培育的過程中選取的培育品牌都是些對未來市場有主導意義，具有較為廣泛發展前景的品牌。客戶可以換位思考一下，如果客戶經理培育的品牌在市場中生命力很短，很快退出市場。那么，他們如此耗費精力的宣傳和培育還有多大意義？客戶經理在開展品牌培育的過程中其根本目的是：客戶不僅僅是購進，主要的是要賣出去，更主要的是消費者還能認可。總之，只有客戶能和客戶經理同步，掌握和了解品牌發展步伐，才會換取客戶與煙草公司的合作與共贏。

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