煙草在線廣東消息　　當(dāng)獲得“全國(guó)煙草行業(yè)縣級(jí)卷煙營(yíng)銷部標(biāo)兵單位”榮譽(yù)稱號(hào)這個(gè)喜訊傳到廣東省惠州市惠陽(yáng)區(qū)煙草專賣局（分公司）后，該區(qū)局（分公司）局長(zhǎng)（經(jīng)理）鄭國(guó)華很高興。他對(duì)大家說：“這個(gè)榮譽(yù)肯定了我們過去3年來所做的努力，讓我們有了更大的動(dòng)力繼續(xù)做好優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建工作。”

　　3年來，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）積極推進(jìn)零售終端建設(shè)，持續(xù)提升服務(wù)客戶水平，穩(wěn)步推進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌培育，扎實(shí)地走出了一條創(chuàng)優(yōu)之路。

　　不論位置多么偏遠(yuǎn)，都是煙草的客戶

　　良井鎮(zhèn)黃沙嶺村村頭有一家不足8平方米的雜貨店----進(jìn)雄商店，老板黃進(jìn)雄已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十幾年。2009年之前，他從未聽說過賣煙需要辦理煙草專賣零售許可證。“那時(shí)候哪知道這些？也不知道還會(huì)有客戶經(jīng)理來指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。”黃進(jìn)雄說。

　　黃沙嶺村是一個(gè)自然村，位置偏遠(yuǎn)，卷煙經(jīng)營(yíng)戶不知道只有辦理了許可證才能賣煙，煙草部門也很難到這些地方進(jìn)行宣傳。“惠陽(yáng)區(qū)有不少偏遠(yuǎn)農(nóng)村，那里的卷煙市場(chǎng)之前都被‘假私非’煙占據(jù)著，損害了消費(fèi)者和零售客戶的利益。”鄭國(guó)華介紹道。

　　2009年開展創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部之初，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）就把消除300人以上自然村市場(chǎng)空白點(diǎn)提上工作日程，想方設(shè)法解決這個(gè)問題。

　　為了把每一位符合條件的經(jīng)營(yíng)戶都納入營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）把營(yíng)銷人員分成3組，走訪摸查每個(gè)自然村的人口數(shù)、經(jīng)營(yíng)戶數(shù)、卷煙銷量和來源等。

　　“以前從來沒有這么深入過農(nóng)村市場(chǎng)。我們?nèi)チ撕芏嗥У拇迓?#xff0c;跟每一位經(jīng)營(yíng)者溝通交流，向他們宣傳煙草政策，動(dòng)員他們辦理許可證。”客戶經(jīng)理陳倩霞說。

　　最終，他們?cè)?9個(gè)300人以上的自然村發(fā)展持證經(jīng)營(yíng)戶285戶。

　　將這些經(jīng)營(yíng)者拉進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之后，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）結(jié)合農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，合理安排訂貨周期，沒有因?yàn)槲恢闷h(yuǎn)而降低服務(wù)質(zhì)量。

　　“當(dāng)初煙草公司讓我入網(wǎng)的時(shí)候說會(huì)送貨上門，還有經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)什么的，我以為不會(huì)兌現(xiàn)，畢竟我一個(gè)月賣不了多少煙。”起初，黃進(jìn)雄對(duì)煙草公司的承諾不以為然，但是，當(dāng)看到煙草公司的送貨車真的停在了店門口、客戶經(jīng)理每月定期來拜訪時(shí)，他心里由衷地敬佩起了煙草部門，對(duì)于煙草部門推行的各種政策積極配合。

　　2011年年底，聽客戶經(jīng)理說可以從網(wǎng)上訂貨，經(jīng)過詳細(xì)了解后，黃進(jìn)雄買來電腦，也開始了網(wǎng)上訂貨。“這樣我去做農(nóng)活的時(shí)候就不用擔(dān)心接不到訂貨電話了。”他說。

　　客戶需要什么服務(wù)，就提供什么服務(wù)

　　2011年年初，零售客戶黃月嫻遇到了難題：酒類產(chǎn)品積壓，占用了大量資金。她知道銷售卷煙回籠資金快，但缺少流動(dòng)資金，無法擴(kuò)大銷量，月銷量一直在400條左右徘徊。

　　恰在這時(shí)，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）推出的一項(xiàng)服務(wù)幫她解決了這個(gè)難題。

　　一直以來，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）都堅(jiān)持“滿意創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)理念，積極推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，豐富服務(wù)內(nèi)容，急客戶之所急，推動(dòng)客戶服務(wù)由過去的“規(guī)定動(dòng)作”向“深度服務(wù)”轉(zhuǎn)變。

　　通過對(duì)市場(chǎng)的深入了解和認(rèn)真分析，他們發(fā)現(xiàn)部分中小零售客戶有擴(kuò)大銷售規(guī)模的潛力，但由于資金周轉(zhuǎn)困難，卷煙訂購(gòu)量始終偏低。為了給這些客戶提供幫助，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）與各大銀行積極溝通，為零售客戶爭(zhēng)取到了小額信貸服務(wù)。

　　受益于這一服務(wù)，黃月嫻從銀行貸到了5萬元。如今，她不用再為流動(dòng)資金發(fā)愁了，卷煙月銷量增加到了800條。

　　在推廣網(wǎng)上訂貨過程中，針對(duì)全區(qū)零售客戶網(wǎng)訂意愿強(qiáng)但寬帶入戶率低的實(shí)際，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）又與電信部門協(xié)調(diào)，以集團(tuán)入網(wǎng)的方式讓零售客戶以更低的費(fèi)用辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，每戶每年可節(jié)省寬帶費(fèi)用360元。目前，惠陽(yáng)區(qū)網(wǎng)上訂貨客戶已占總客戶的84%。

　　這些服務(wù)，看似不起眼，但樣樣做到了零售客戶的心里。“我們需要什么煙草公司就送來什么，送的都是‘及時(shí)雨’。”黃月嫻說。

　　在做好創(chuàng)新服務(wù)的同時(shí)，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，提供增值服務(wù)。他們?yōu)榱闶劭蛻糁贫ㄒ粚?duì)一的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案，不斷提高客戶經(jīng)營(yíng)能力；每年至少開展兩次法律法規(guī)、營(yíng)銷技能、促銷技能等方面的培訓(xùn)；用QQ等通信軟件建立零售客戶信息平臺(tái)，向零售客戶及時(shí)提供貨源、公司政策等各類信息。

　　緊抓品牌培育，推動(dòng)品牌成長(zhǎng)

　　沈翠宣的商店位于老城區(qū)。這里客流量大，同一條街上還有四五家零售店。這些店鋪有一個(gè)共同點(diǎn)，就是卷煙陳列非常統(tǒng)一。

　　為促進(jìn)卷煙品牌培育，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）積極爭(zhēng)取零售客戶的支持，大力開展品牌陳列展示活動(dòng)。在零售客戶集中的繁華街區(qū)推行“四統(tǒng)一”，即統(tǒng)一卷煙柜臺(tái)、統(tǒng)一卷煙陳列擺放、統(tǒng)一營(yíng)銷活動(dòng)、統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)。這些零售店成為品牌培育的重要陣地，取得了良好效果。

　　“卷煙擺放整齊，給消費(fèi)者一種規(guī)范、美觀的感覺。有什么品牌一目了然，便于我們向消費(fèi)者介紹。”沈翠宣說。

　　在創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部的過程中，惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）始終把培育品牌作為第一要?jiǎng)?wù)。

　　他們按照“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升”的要求，搭建了信息平臺(tái)，使工業(yè)企業(yè)代表不僅可以查看本企業(yè)品牌銷售記錄，還可以查看商圈信息、卷煙需求預(yù)測(cè)信息等。

　　他們每季度都組織客戶經(jīng)理進(jìn)行調(diào)研，收集分析卷煙品牌市場(chǎng)銷售、庫(kù)存情況和消費(fèi)者反饋意見，為確定培育品牌目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶、提高市場(chǎng)把握能力提供了可靠依據(jù)。

　　惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）還建立了品牌促銷管理、品牌信息反饋、重點(diǎn)品牌考核、品牌培育策略等制度，充分發(fā)揮機(jī)制作用，增強(qiáng)品牌培育工作的制度化、程序化、規(guī)范化和長(zhǎng)效化，用品牌培育的新成效檢驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際效果。

　　創(chuàng)優(yōu)工作只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。“惠陽(yáng)區(qū)局（分公司）成為標(biāo)兵單位，是惠州市煙草專賣局（公司）的驕傲，也將推動(dòng)全市煙草系統(tǒng)的創(chuàng)優(yōu)工作。”惠州市局（公司）局長(zhǎng)（總經(jīng)理）劉志斌對(duì)記者表示，他們會(huì)更好地發(fā)揮標(biāo)桿的帶動(dòng)作用，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步完善各項(xiàng)工作。