煙草在線專稿　　

　　問題一：與消費(fèi)者溝通不到位

　　低端卷煙市場(chǎng)主要集中在農(nóng)村，農(nóng)村卻相對(duì)較偏遠(yuǎn)?？蛻艚?jīng)理往往人手不夠，僅限于與零售戶進(jìn)行電話或短信聯(lián)系，無法完全面對(duì)面溝通，導(dǎo)致消費(fèi)者得不到準(zhǔn)確、及時(shí)的信息。

　　問題二：推銷方法局限

　　多數(shù)情況下，客戶經(jīng)理采用三種方式對(duì)卷煙新產(chǎn)品進(jìn)行推銷。一是用電話或短信把新產(chǎn)品信息告知零售戶，該方法容易導(dǎo)致信息傳遞不準(zhǔn)確或不到位。二是設(shè)置臨時(shí)銷售點(diǎn)，局限性在于知曉消費(fèi)群體少。三是對(duì)零售戶進(jìn)行簡(jiǎn)短培訓(xùn)，局限性是后期跟進(jìn)培訓(xùn)不到位。

　　問題三：銷售渠道局限

　　零售戶主要集中于城鎮(zhèn)，村、組零售戶相對(duì)較少或沒有，銷售渠道未得到有效拓展或延伸。

　　問題四：缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)

　　對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)者口感等未深入進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查研究，未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分或劃分較粗糙。

　　策略一：準(zhǔn)確市場(chǎng)定位

　　農(nóng)村稍有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的煙民都外出打工或經(jīng)商，留守在家中的基本是婦女、兒童、老人和沒有經(jīng)濟(jì)收入的群體，他們沒有實(shí)力或是為了節(jié)約不愿購買中檔特別是高檔香煙進(jìn)行消費(fèi)。因此，低端卷煙更適于農(nóng)村市場(chǎng)，客戶經(jīng)理應(yīng)把精力主要集中于農(nóng)村市場(chǎng)。

　　策略二：市場(chǎng)細(xì)分

　　對(duì)各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各村、各組常住人員的性別比例、年齡層次、經(jīng)濟(jì)收入、經(jīng)濟(jì)來源、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、口味特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查研究，劃分出重點(diǎn)推銷區(qū)域、難點(diǎn)推銷區(qū)域，并挖掘潛力市場(chǎng)、潛力消費(fèi)人群。

　　策略三：提高零售戶對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可度

　　召開培訓(xùn)會(huì)，與零售戶進(jìn)行溝通，努力消除零售戶對(duì)新產(chǎn)品卷煙銷售的顧慮，提高零售戶對(duì)卷煙新產(chǎn)品特性的認(rèn)知度或賣點(diǎn)，提高零售戶對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可度。

　　策略四：拓寬銷售渠道

　　與村、組干部或在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄍ霓r(nóng)戶進(jìn)行合作，采用獎(jiǎng)勵(lì)或返點(diǎn)方式激勵(lì)銷售，拓寬銷售渠道。同時(shí)可在消費(fèi)者婚喪嫁娶、節(jié)假日等大量用煙時(shí)候進(jìn)行新產(chǎn)品推銷或開展體驗(yàn)活動(dòng)，提高新產(chǎn)品知名度和拓寬銷售渠道。

　　策略四：市場(chǎng)跟蹤及信息反饋

　　對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，應(yīng)及時(shí)與零售戶及消費(fèi)者進(jìn)行溝通或不定期問卷調(diào)查，對(duì)銷售情況及銷售難點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析，及時(shí)反饋與發(fā)現(xiàn)零售戶及消費(fèi)者的真實(shí)需求，并解決存在的問題，樹立品牌口碑。