煙草在線專稿　　當下，煙草行業正步入全面推進“卷煙上水平”和實現“532”、“461”品牌目標的關鍵時期，“降焦減害”新品上市如雨后春筍般的呈現，新一輪“雙低”系列產品競爭熱潮悄然展現。為此，各煙草工業企業大力開展工商協同、全員營銷、高端開發、新品宣傳促銷和終端走訪等系列工作，竭力推介新品，占領消費者市場，對煙草行業而言，“雙底”系列新品上市正是煙草行業轉變發展方式、全面推進“卷煙上水平”和實現“532”、“461”又一重要課題，對踐行行業“兩個至上”核心價值觀具有十分重要的作用和意義。因此，筆者認為，新品上市促銷應把握“四個要點”?！?/p>

　　一、加大終端市場培育力度，提升新品上柜率。

　　目前，卷煙零售客戶規模小、分布散、業務雜，沒有形成一定規模的營銷點，學習能力、創新能力與顧客溝通能力還比較欠缺，缺乏規劃新品培育與推廣的經驗。通過終端走訪的情況來看，多數零售客戶都是指一指，動一動的現象，缺少“店主推薦”主動意識，對營銷工作人員發放的宣傳品和品吸煙很少與顧客講解和品嘗，導致一些新品上市營銷效果不佳。因此，要加強對零售客戶的培訓力度，增強零售客戶的推廣能力和水平。一是要注重拜訪模式的改進與創新，拓寬與零售客戶溝通交流的途徑?？蛻艚浝砗腿珕T營銷走訪員要運用多種信息溝通方式，將新品上市的各種信息及時傳達給零售客戶，從而提升零售客戶對新品的理解和認知及重視程度。二是加強工商協同配合，做好面向零售客戶對于新品的宣傳介紹培訓工作，掌握正確推介方法和策略，幫助他們做好新品個性化展示，樹立零售客戶的信心，更好向客戶宣傳介紹，提升新品產品上柜率，產生“店長推薦”的“蝴蝶效應”。三是建立獎勵機制，增強零售客戶在培育新品過程中的主觀能動性，對培育新品突出者進行適當的獎勵，產生“激勵效應”。

　　二、市場定價要符合消費者需求和接受能力

　　為了降低卷煙對消費者的危害，新品上市產品多數屬于“雙低系列”，焦油含量多數控制在8mg左右，但多數低焦油卷煙口味偏淡，滿足感不夠強。目前，一方面，對于消費者來說，低焦油卷煙能在一定程度上，減少危害，但現階段消費者更注重口感。另一方面，低焦油卷煙新品推廣普遍都是中等以上價格，雖然人們的消費水平在不斷提高，但在一定程度上給某些消費者購買壓力。因此，新品上市，一定要搞好市場調研，及時掌握市場動態，把握消費者的需求，科學合理定價對于新品的發展至關重要。只有憑借良好地口感和適中的價格才能得到消費者青睞，在眾多的新品中脫穎而出，增強市場競爭力。

　　三、強化服務意識，打好新品市場基礎

　　一是要注重與零售客戶溝通，加強服務意識，要求客戶經理與營銷人員走訪時，多觀察零售客戶新品的銷售情況，掌握新品銷售動態，發現這些品牌庫存不足時，及時督促零售客戶購進，保持高壓的庫存量，促使零售客戶繼續全心全意銷售新品培育品牌，促進培育品牌的知名度、美譽度和信任度的建立。二是要加強服務意識與責任意識，加強零售客戶基礎設施建設、提供個性化柜臺、經營指導、貨源支持等。三是要把為鈴聲客戶提供優質服務作為企業全員營銷的首要任務，重視零售終端服務建設，幫助零售客戶提高經營水平，在推進新品的過程之中，保障零售客戶盈利水平不斷提升，調動廣大零售客戶的積極性、主動性和創造性。

　　四、宣傳策劃要有亮度

　　注重新品產品的宣傳，提升零售客戶的新品推介能力。要求客戶經理和全員營銷人員細心學習新品的知識，熟知新品的產地、包裝、口味、焦油含量等基本常識，從而在宣傳推介時做到胸有成竹；把該品牌與其他品牌進行對照，用簡潔、通俗、朗朗上口的語言向零售客戶宣傳，以便于零售客戶掌握推介技巧，提升客戶推介品牌的積極性。注重卷煙陳列的指導，提高重點品牌的消費吸引力。要求走訪時，耐心指導零售客戶做好卷煙科學陳列，根據客戶柜臺陳列設施的現有條件，采用足量陳列法、醒目位置陳列法、主題陳列法等，協助客戶進行卷煙陳列，凸顯該品牌產品的特點，通過視覺效果，吸引消費者的眼球，提高品牌知名度和動銷率。

　　當然，對于研發新品而言，自身的吸味品質、市場定價、銷售手段。制定可行的銷售目標和與零售客戶實現雙贏等，對新品發展也能夠在一定的程度上產生深刻的影響，以促進新品健康穩步成長。

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