煙草在線專稿　　減害降焦，是煙草行業認真貫徹落實科學發展觀的重要舉措，也是維護消費者利益的具體體現，“培育低焦油卷煙品牌也是建設責任煙草、踐行‘兩個至上’行業共同價值觀的具體體現，更是保持行業持續健康發展的重要途徑。”作為煙草行業的客戶經理，培育好低焦油品牌是我們責無旁貸的任務，那么我們如何抓好低焦油產品品牌培育工作，擴大低焦油卷煙的市場份額，提升低焦油卷煙在市場上的影響力呢？筆者采訪了睢寧分公司的幾位客戶經理，請他們談談自己的低焦油品牌培育心得吧

　　客戶經理：仝赫　　

　　培育心得：找準機會，打開心結、做好消費引導工作。

　　現如今不少工業企業都推出自己的低焦油品牌卷煙，但是因為消費者被自身固有的消費習慣和長久以來養成的吸食習慣所左右，導致低焦油品牌知名度低、上柜率低、動銷慢、銷售局面打不開，所以說，打開消費者和零售戶的“心結”是低焦油品牌培育的關鍵所在。

　　那么如何打開零售戶“心結”提升客戶的訂購欲望和上柜欲望呢？在目前的形勢下，大面積的客戶宣傳，推薦上柜作用不大，如果客戶存在觀望情緒，相互觀看對方是否上柜，這樣就會造成“僵持”局面，客戶經理應該集中優勢兵力，采用“選點上柜”的方法。

　　那么如果選擇低焦油品牌的“鋪貨點”呢？筆者以為，被選取的零售戶必須具備以下幾個特點

　　1.地理位置優越。如果客戶在偏僻農村，在胡同弄堂里，他的卷煙銷售量就不會很高，他的品牌傳播面就很窄，起不到迅速提升低焦油品牌知名度的效果，所以我們應該選取尋找大型集貿區，商務聚集區等人群集聚的重點區域里位置比較好的零售戶作為低焦油品牌的鋪貨點。

　　2.店面形象要好。一個良好的店面形象對于在其店中銷售的品牌能起到加成作用，對于消費者迅速接受這個品牌也起到正面作用，而起在品牌上柜初期，我們肯定要用一些宣傳物料，如POP，易拉寶，招貼畫等進行品牌宣傳，沒有一個良好的店堂形象，宣傳效果就會大打折扣。

　　3.客戶配合度要高。低焦油品牌的培育和銷售必須要客戶的高度配合，比如我們需要客戶配合做一些消費者的前期調查，我們需要零售戶配合做一些品牌上市初期的宣傳，消費者吸食該品牌后的一些反饋，以及一些銷售信息、市場信息的收集都需要零售戶的高度配合，所以我們要選一個配合度高的客戶。

　　選擇好“鋪貨點”客戶后，首先向零售戶做些降焦減害、低焦化趨勢的宣傳和認知，我們可以從網絡下載一些資料，低焦油品牌卷煙的特點，比如國家局的品牌規劃，以后的發展趨勢，讓客戶了解到，卷煙的低焦化是一個大的趨勢。同時我們也要配合零售戶做好面對消費者的宣傳和解釋，讓消費者了解到，吸食低焦油品牌卷煙可以滿足吸食口味的前提下，最大化的減少有害物質的吸收，把卷煙對身體的危害降低到比較低的一個層次，幫助他們樹立健康的消費觀念，提升其對低焦油品牌的重視度。在目標客戶群體的選擇上，我們要建議零售客戶選擇一些無固定購買習慣和吸食口味的消費者，進行重點推薦，然后以這部分消費者為基礎，發揮輻射作用，以點帶面，如滾雪球般，不斷提高品牌知名度，不斷擴大消費集群，從而從而使低焦油卷煙能迅速地進入市場并為消費者所接受。

　　客戶經理：梁光輝　　

　　培育心得：重點展示，突出亮點，做好低焦油品牌卷煙陳列工作。

　　可以選取一些低焦油卷煙銷售好的零售客戶作為重點宣傳低焦產品的客戶，在商店里運用立牌展示，POP等新穎的展示宣傳的方法，向消費者傳播低焦油產品理念。

　　在低焦油卷煙培育上，往往存在這樣一個問題，一些零售戶在訂購了低焦油品牌以后，往往有顧慮情緒，擔心我拆包了，不好賣咋辦？不如整條放在這兒，逮個機會整條出售，省事。我們知道，商品陳列對于吸引消費者眼球，促進品牌知名度的提高和銷售的提升都是有幫助作用的。所以要重視低焦油品牌的上柜陳列工作，并且結合背柜出樣和前柜的特殊陳列和低焦油產品專柜的陳列方法，吸引消費者眼球，讓低焦油產品形象深入消費者心里。

　　提醒客戶，酒香也怕巷子深，品牌再好，不出樣展示，猶如美女呆在深閨，一樣無人賞識，所以我們要鼓勵零售戶及時將訂購的低焦油平卷煙出樣展示。為了突出低焦油品牌的展示，我們可以在柜臺的中間，最上方等黃金位置開辟出一塊“低焦油品牌陳列專區”，采用大面積、集中陳列的方法突出亮點。還可以給低焦油品牌卷煙用一些代表健康的綠色標價卡，或者用一些“低焦油品牌”“店主推薦品牌”等小貼士來吸引眼球，促進消費者嘗試購買這類卷煙。

　　客戶經理：毛禮發　　

　　培育心得：分析數據，緊抓商機，促進低焦油品牌銷售穩定增長。

　　市場信息收集可以幫助我們做好低焦油品牌卷煙的培育工作，客戶經理和零售戶都是品牌培育的主體，信息的收集離不開零售戶支持，但是對于收集到的信息進行分析和合理運用就需要我們給零售戶提供幫助了，所以在信息收集方面，客戶經理和零售戶要相互支持，相互幫助。

　　市場信息包括消費者對于吸食低焦油品牌卷煙后的反饋信息；低焦油品牌卷煙的市場表現情況；低焦油品牌卷煙在零售客戶家中庫存量和價格表現等。

　　消費者反饋信息的收集。要向消費者了解對低焦油品牌卷煙的包裝，價格、吸食口感等方面的評價，并詳細記錄下來，積極與零售客戶進行溝通，以便從中尋找低焦油品牌的優點、缺點、可以改進點等信息，并將這些信息靈活運用到以后的品牌培育和銷售中。比如當前我們重點培育的低焦油品牌卷煙---雙喜經典，他的外包裝正面，翻蓋處“雙喜牌香煙”，正中的金色花團中“喜”字突顯，非常亮麗，質感強，一位消費者也就隨口一說，這個煙包裝真喜慶，以后我兒子結婚，肯定會選擇這個品牌的卷煙，說著無心，聽者有意，我的一位零售戶店主馬上記錄下來，并將其作為婚宴用煙重點推介，打開了市場，不僅為自己帶來了滾滾商機，而且他將這個信息告知于我，一并推動了這個轄區該品牌的培育工作。

　　還有一位消費者，在購買“中南海6mg”這個品牌的卷煙時，說，這個品牌包裝素雅，焦油含量低，味道卻不減，我們單位不少年輕人和老煙民都喜歡抽他，他把這條信息反饋給了我，我根據他所說的情況，將6mg中南海的主銷人群定位為年輕消費者和一些經常抽煙，但是卻害怕抽煙危害身體的老煙民，在向客戶推薦的時候，告知客戶重點關注這個下佛誒群體，也收到了比較好的效果。

　　還要關注低焦油品牌卷煙的市場表現信息，低焦油品牌黃鶴樓（硬金砂）在降低卷煙焦油含量的同時，又保持了中式烤煙型卷煙本身固有的煙草本香，實現了“降焦與保香”的互為融合，做到既降焦又保香，成長勢頭一直很好，但是近期銷量有所下降，但是經過走訪發現，該品牌的上柜率一直不錯，經過分析得知，近期地產某個品牌的投放量較多，直接影響了金砂黃鶴樓的培育，而地產品牌不在雙十五品牌之列，不是我們重點培育的品牌，有可能在下一步被整合掉，所以，建議分公司，及時調整投放策略，確保了低焦油品牌在本地區茁壯成長。　

　　還要關注低焦油品牌卷煙的庫存情況和價格信息，因為這對于品牌的順利成長也發揮著重要作用。

　　低焦油品牌的投放時機需要庫存信息和價格信息做支撐。試想一下，如果選擇投放某個低焦油品牌的時候，市場上同檔次、同價位的品牌特別是一些優勢品牌，如果投放量很大，并且庫存量也大，那么，留給這個低焦油品牌的市場發展空間就非常小，該它也將面臨著十分強烈的市場競爭，這對于一個新品牌，特別是吸食口味和常規品牌大不一樣的低焦油品牌的成長和發展來說，是十分不利的。所以我們要時刻關注著市場庫存信息和價格信息，在同檔次，同價位的品牌市場庫存量較少的時候，市場競爭環境較為寬松的時候，進行品牌投放，將會起到了一個比較好的效果。

　　低焦油品牌卷煙的投放節奏需要庫存信息和價格信息作支撐。低焦油品牌的投放節奏對于品牌的順利成長發揮著至關重要的作用，投放量過大，市場消化不良，導致零售戶庫存量大，零售價格回落，會影響零售客戶的資金運轉和銷售積極性，如果市場需求正旺，而投放數量較小，零售客戶的庫存量不能維持在一個安全的水平，這對于低焦油品牌的品牌培育也是十分不利的，所以我們要重點關注低焦油品牌的社會庫存信息和價格信息，通過采集到的信息，給分公司合理把握低焦油品牌的投放節奏提供數據支撐。

　　低焦油品牌營銷活動的選擇也需要市場信息和價格庫存信息做支撐。比如在上市初，品牌的知名度不高，市場信息采集時發現品牌的上柜率低，可以建議分公司和工業企業采用召開品吸會，推介會、發放品牌宣傳彩頁等方式快速打開知名度，提升上柜率。采集價格庫信息反映到客戶庫存很大，但是銷售減少，零售價格也下降既所謂的量價齊跌的時候，建議營銷部門針對消費者或者是零售戶，做一些促銷活動，以提升消費者的購買欲望和零售戶的銷售積極性。

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