煙草在線專稿　　公司的各項銷售指標最終要靠終端客戶去最終實現，所以客戶的價值值得客戶經理去關注、去研究，如何發掘、提升客戶的價值，筆者就自身在營銷一線的十幾年與客戶打交道積累的經驗與大家共勉。

　　一、平等溝通：與客戶溝通態度要謙和，要尊重客戶，不能高高在上、趾高氣昂，給客戶一種沒有架子、易接近的感覺，這是打開客戶心門、讓客戶暢所欲言的基礎。

　　二、善待客戶：要視客戶為“衣食父母”，對待客戶要像對待家人一樣，能站在客戶的立場，去看待和分析問題；當客戶遇到困難，在政策范圍內、力所能及的問題，要盡量、盡快幫助解決，不能及時解決的，可以向上級反饋、求助，讓客戶認為你是一個“能把咱的事當自己的事”的有責任的人、可靠的人。

　　三、注意形象：我們一線營銷人員時刻要注意自身的形象，我們不僅代表自己，更是煙草公司一個個鮮活的“流動窗口”，我們要熱情、禮貌、謹言慎行，嚴格落實好行業“明示承諾制度”的相關內容，時刻保持好高尚的人格魅力，時時、事事、處處維護好煙草的形象。

　　四、政策宣貫：耐心向廣大的客戶做好煙草專賣法律法規和行業政策（主要是等級劃分依據、貨源供應政策、公司品牌發展規劃、品牌培育計劃等）宣傳、落實和督促，培養、引領客戶守法、誠信。

　　四、分類維護：客戶因經營規模、店面所處地理位置、經營環境、地方經濟狀況、所受教育程度、性格等諸方面的差異性，而呈現出不同的經營能力，對于客戶的維護和管理，應結合各自的供貨等級實施分類管理——大致可以劃分為重點客戶、潛力客戶、一般客戶、弱勢客戶四類，對于重點客戶要加強銷售督促，對于潛力客戶要強化營銷技能和品牌培育的指導，對于一般客戶要著力于經營能力提升，對于弱勢客戶要強化銷售自信心的培養。

　　五、激發潛能：善于幫助客戶分析周邊的消費環境，引導他們把握并抓住稍縱即逝的市場機會，通過持續不斷的因勢利導，循序漸進的提升廣大客戶品牌互補的能力、主動推介的能力，充分挖掘各自的銷售潛能，實現銷售和盈利的最大化，努力營造客我雙贏的局面。

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