煙草在線專稿　　煙草行業(yè)作為一種特殊行業(yè)，實(shí)行的是“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營(yíng)”的管理體制，專銷結(jié)合是實(shí)現(xiàn)這種管理體制最為直接和有效的管理手段。那么在新形勢(shì)下煙草商業(yè)企業(yè)如何讓專銷有機(jī)結(jié)合呢？筆者淺談幾點(diǎn)意見(jiàn)和建議。

　　一、專銷結(jié)合的重要意義。

　　專銷結(jié)合是一項(xiàng)推動(dòng)專賣管理工作與卷煙銷售工作相互協(xié)同、相互促進(jìn)、共同進(jìn)步的基礎(chǔ)管理措施。專銷結(jié)合就是所謂的“經(jīng)營(yíng)服從專賣，專賣保駕經(jīng)營(yíng)”，其根本目的是提高市場(chǎng)凈化率和占有率。煙草商業(yè)企業(yè)只有把專賣與營(yíng)銷協(xié)調(diào)好，才能促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)步、健康、快速、和諧發(fā)展，只有專賣管理與卷煙銷售的有效結(jié)合，才能保證煙草行業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。專銷結(jié)合，它既是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，也是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下現(xiàn)代營(yíng)銷的需要；既是鞏固網(wǎng)建成果提高市場(chǎng)占有率的重要手段，也是抓基層打基礎(chǔ)的重要舉措。

　　二、當(dāng)前專銷結(jié)合存在的一些問(wèn)題。

　　1、思想認(rèn)識(shí)不到位。專銷雙方難以達(dá)成全面的共識(shí)、主觀能動(dòng)性不強(qiáng)，導(dǎo)致專銷結(jié)合不夠緊密，有時(shí)流于形式。

　　2、信息反饋不及時(shí)。專銷信息反饋不夠及時(shí)、準(zhǔn)確，導(dǎo)致信息處理的結(jié)果得不到及時(shí)反饋，問(wèn)題得不到及時(shí)解決。

　　3、日常工作協(xié)同不夠。日常工作中相互推委、相互扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，專銷不能很好協(xié)作，從而影響了專銷結(jié)合工作的實(shí)效。

　　三、加強(qiáng)專銷結(jié)合的有效措施。

　　1、提高思想認(rèn)識(shí)。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，要正確認(rèn)識(shí)專銷結(jié)合內(nèi)涵，形成科學(xué)的專銷結(jié)合理念。專銷結(jié)合即專賣管理與卷煙銷售的結(jié)合，專銷結(jié)合并非二者簡(jiǎn)單相加，而是有機(jī)結(jié)合。專賣的主體是代表國(guó)家行使管理職權(quán)，即行政執(zhí)法，對(duì)銷售行為進(jìn)行管理，目的是提高卷煙市場(chǎng)的凈化率。銷售的主體是煙草商業(yè)企業(yè)，是一種經(jīng)營(yíng)行為，體現(xiàn)的是一種服務(wù)職能，目的是進(jìn)一步擴(kuò)大卷煙的市場(chǎng)占有率，兩者是相輔相成的。專賣人員和銷售人員在工作中要認(rèn)識(shí)到充分發(fā)揮專賣專營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，依法加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理，要強(qiáng)化整體服務(wù)職能，切實(shí)提服務(wù)水平，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，切實(shí)提高團(tuán)隊(duì)意識(shí)，才能提高整個(gè)專賣專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的生存能力和抗擊風(fēng)險(xiǎn)能力，從而不斷提高市場(chǎng)的占有率和控制力。

　　2、確保專銷信息暢通。專銷結(jié)合，日常工作要具有互動(dòng)性。要建立和健全專銷人員互動(dòng)的機(jī)制，專賣人員在日常的市場(chǎng)檢查中、在對(duì)大戶的打擊中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要及時(shí)反饋給客戶經(jīng)理，以便在貨源上加以控制；客戶經(jīng)理在日常拜訪工作中，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的違規(guī)行為和在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)通報(bào)給專賣部門，以便專賣部門及時(shí)采取措施，提高專賣檢查的準(zhǔn)確性和工作效力。因此，要使專銷結(jié)合發(fā)揮實(shí)效就必須保障專銷信息的暢通，及時(shí)將信息反饋共享，通過(guò)信息共享為市場(chǎng)管理提供快速準(zhǔn)確的信息來(lái)源，對(duì)互通的信息做到有調(diào)查、有處理、有結(jié)果、有反饋，使信息資源得到有效利用，進(jìn)而提升共同服務(wù)和管理的能力。

　　3、加強(qiáng)專銷協(xié)作及考核力度。在專銷結(jié)合的同時(shí)，專賣方面日常要實(shí)行柔性化管理服務(wù)，重點(diǎn)要放在打擊假冒卷煙銷售上，在打擊違法經(jīng)營(yíng)戶的基礎(chǔ)上，為合法、守法經(jīng)營(yíng)戶創(chuàng)造良好的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。營(yíng)銷方面要盡可能地滿足市場(chǎng)對(duì)貨源的需求，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶合法經(jīng)營(yíng)，通過(guò)與經(jīng)營(yíng)戶交談、溝通，幫助經(jīng)營(yíng)戶解決一些力所能及的問(wèn)題，切實(shí)提高客戶滿意度，從而提升客戶的忠誠(chéng)度。但是專銷結(jié)合也不僅僅是業(yè)務(wù)層面的結(jié)合，說(shuō)到底更體現(xiàn)了專銷人員整體素質(zhì)的結(jié)合，因此要建立崗位責(zé)任制，加強(qiáng)考核力度，形成一級(jí)抓一級(jí)、專銷全員齊抓共管的格局。首先應(yīng)該定期召開(kāi)專銷聯(lián)席例會(huì)，就專賣管理、營(yíng)銷服務(wù)中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行互動(dòng)交流研討，達(dá)到統(tǒng)一思想，形成共識(shí)。其次是實(shí)行專銷捆綁考核。把卷煙銷量、市場(chǎng)凈化率和市場(chǎng)占有率作為專銷結(jié)合工作業(yè)績(jī)的主要考核依據(jù)對(duì)專銷人員日常工作進(jìn)行考核，將考核結(jié)果和績(jī)效工資掛鉤，對(duì)績(jī)效工資進(jìn)行二次分配，形成工作有壓力也有激勵(lì)的考核機(jī)制。

　　專賣與銷售結(jié)合是煙草商業(yè)企業(yè)特有的概念，是企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，我們只有將兩者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，真正發(fā)揮專銷結(jié)合實(shí)效，才能進(jìn)一步促進(jìn)煙草行業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

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