煙草在線專稿　　隨著近幾年來社會經濟水平的不斷提高，經濟趨勢向城市近郊化、集鎮化延伸，農村卷煙市場消費水平也在逐年遞增，農村的卷煙市場是煙草行業未來最大的發展空間。當6mg以下低焦品牌成為未來卷煙的主流發展方向，低焦新品開始不斷涌入市場，農村龐大的消費群體將成為低焦發展的巨大動力。

　　但是，這樣一個良好的卷煙消費環境，卻往往成為很多低焦新品卷煙銷售的“硬骨頭”。很多低焦品牌在上市之初或者一段較短的時間內就出現了滯銷或者暢銷時間不長等情況，導致整個品牌培育過程不能“開花結果”。其主要原因是農村零售戶銷售上多存在思想保守，在卷煙銷售選擇上都比較喜歡選擇一些消費者認可度較高、品牌當地影響力較大的卷煙規格進行銷售，促使消費者更加不認同大部分新品牌的進入，也使低焦新品牌在農村市場的培育成功希望渺茫。

　　雖然品牌的地域因素和消費者差異是培育成功與否的關鍵因素，但從新品上柜來說，客戶經理如何在品牌供應的零售戶中合理有序的引導零售戶上柜及幫助銷售，是農村低焦新品牌能夠更好發展的必要手段。在對農村零售戶的低焦新品上柜過程中，做好零售戶分析和分別逐次推進會使低焦新品上柜和普及更加有效。

　　首先，將本片區的零售戶進行分類，按年齡、銷售能力、以往新品接受程度、類別情況、以往同檔次新品滯銷情況等方面進行分析，用A、B、C、D四類將其進行細分。A類為能夠主動上柜新品的零售戶，這類零售戶只要進行宣傳就可以上柜，占整個片區零售戶的30%—35%左右。B類為先觀察后上柜的零售戶，這類零售戶一般在新品上市一周后進行進貨，而在進貨前會詢問新品上市后是否銷售迅速、消費者反映是否較好等問題，但都較容易接受新品上柜，也占整個片區零售戶的40%左右。C類為之前同檔次卷煙品牌有滯銷情況的零售戶，這類零售戶一般因為有少數同品牌卷煙新上市銷售較好之后卻又滯銷的情況出現，對于新品牌特別是同檔次品牌上市有一點恐懼心理，一般占整個片區零售戶的15%—20%左右。D類零售戶是這四類零售戶中上柜最難的，主要是一些銷售能力和結構較差的地類別零售戶和年齡較高的老齡零售戶，這一部分零售戶屬于新品上柜中的“頑固派”，是最難上柜的零售戶，占整個片區零售戶的5—15%左右。

　　其次，在將零售戶分類的基礎上，低焦新品上柜工作層次分明的開展進行。A、B類零售戶是較易上柜的零售戶，占整個片區的絕大多數。這部分零售戶上柜只要精心開導和用對方法，新品上柜后能夠打開銷路。而對于C類零售戶而言，應在走訪中采用駐店協助試吸的方法，讓低焦新品牌取得零售戶的信任，利用品吸煙為零售戶向前來購買的消費者進行分發試吸并當場詢問口味、包裝等細節，增加零售戶銷售信心，促使零售戶上柜銷售。這種方法因為時間原因可以分為二種方式進行：一是將品吸煙（含外包裝）拆散交給零售戶自行分發品吸，要求這類零售戶在平時銷售過程中較為熱情開朗，愿意和消費者進行交流；二是自己當場協助零售戶進行品吸，這種方式主要針對一些同檔次銷售較好又不愿意配合上柜工作的零售戶，將自己的拜訪時間延長，在品吸過程中讓零售戶直接意識到低焦口味是未來的主流吸味，只要有一、二個消費者認同，就可以用自身的誠意和認真的工作態度最終贏得零售戶的信任和上柜成功。D類零售戶一般從行動和言語上都不能打動其上柜銷售，采用以靜制動的方法進行上柜才是適合時宜的；當低焦新品在市場上銷售運行一段時間后，利用正面的銷售信息對其再次進行宣傳，以周邊零售戶的銷售提升和經濟利益分析讓其覺得有上柜的必要，就能夠促成上柜銷售。

　　最后，客戶經理不僅要在上柜中做好上柜工作，還要及時的了解零售戶低焦新品銷售，既要避免因為預期過熱而盲目進貨的過激行為，也要避免因為目光短淺失去潛在顧客的損失。只有做到有始有終才能夠更加使零售戶認可低焦新品，為整個低焦品牌的發展奠定良好的基礎。

　　在新的發展形勢下，客戶經理低焦品牌培育之路任重道遠，只有集思廣益發揮應有的力量，才能夠讓6mg低焦品牌取得最終的勝利。

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