煙草在線專稿　　2010年1月，國家局提出了“532”和“461”煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，全國煙草品牌進入了大整合大調(diào)整時期，各個煙草知名品牌競爭十分激烈。如何在激烈的品牌競爭中脫穎而出而成為入選國家煙草品牌，品牌培育就顯得尤為重要。卷煙品牌培育，固然與行業(yè)工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)密切相關，但是更重要是離不開廣大基層客戶經(jīng)理對品牌的推介。

　　在品牌培育中，基層客戶經(jīng)理是品牌培育政策忠實的執(zhí)行者與踐行人。基層客戶經(jīng)理在品牌培育方面是否能沉下身子，潛心培育市場，深耕品牌直接影響品牌培育的效果。在湖北省煙草公司黃岡市公司黃梅營銷部，就有這樣一群客戶經(jīng)理，他們披肝瀝膽，風雨兼程，不知疲倦，無怨無悔，深入市場，深挖潛力，瞄準品牌培育發(fā)展目標，一路前行。

　　引導消費者接受新品牌

　　客戶經(jīng)理小洪是一名時尚的年輕人，負責一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一百四十多個經(jīng)營戶的卷煙營銷工作，他特別趕時髦，喜歡新鮮事物，每次有新品種卷煙貨源投放的時候他總是先買上幾包抽抽試試口味，并極力推薦給經(jīng)營戶。小伙子衣兜里總是揣著幾包新推介品牌卷煙，在拜訪客戶的時候遇到熟人總是免不了要給人裝上一根，替人點上火，宣傳新推介卷煙品種的好處。

　　有一次，小洪負責的那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)要對一條老舊鄉(xiāng)村公路進行整修改造，工程量大，工期長，請來的工人很多。小洪聽說這一消息后，想到既然有那么多工人要做工，那么卷煙的需求量一定會很大，這可是一個推介新品種卷煙的大好機會啊。想到這里，他立刻邀上一名當?shù)鼐頍熃?jīng)營戶趕到工程指揮部，找到工程承包負責人，講明身份，說明來意，并拿出隨身攜帶的幾包紅金龍（硬小樓金）分給在場的負責人和工人們抽。剛開始的時候，工程負責人和不少工人都對小洪的做法不感冒，對小洪不信任，因為他們都有固定的卷煙品牌種類愛好，并小洪推介的新品種卷煙并不感興趣。可是小洪并不氣餒，一直等到下午太陽落山工人們收工回家，他又找到工程承包負責人，向他推介新品種紅金龍（硬小樓金）卷煙品牌。指出紅金龍（硬小樓金）處于紅金龍和黃鶴樓兩個卷煙品牌系列之間，價格適中，性價比高，既體面又便宜，特別適合這種勞務消費。看到小洪如此的耐心和執(zhí)著，工程承包人將信將疑地答應去附近經(jīng)營店買幾條紅金龍（硬小樓金）給工人們抽抽試試。兩天之后，小洪得知紅金龍（硬小樓金）在工地上反響強烈，附近幾家經(jīng)營戶庫存的紅金龍（硬小樓金）已經(jīng)銷售一空，一個訪銷周期過后，所轄片區(qū)的紅金龍（硬小樓金）的銷售量快速上升，從此新推介品種卷煙紅金龍（硬小樓金）打開了市場，供不應求。

　　啟發(fā)經(jīng)營戶經(jīng)營新品牌

　　市場部吳主任所屬片區(qū)卷煙營銷各項指標經(jīng)常在整個營銷部位列前茅，其本人也曾經(jīng)被國家煙草專賣局評選為“優(yōu)秀信息員”。作為卷煙營銷戰(zhàn)線上技能嫻熟的老手，他在品牌培育上有自己獨特的一套。

　　好運來超市是其片區(qū)的一家五星級經(jīng)營戶，卷煙銷售能力一直較強，門店處于十字路口處，旁邊還有一家長途客運站點，地理位置優(yōu)越，流動人口較多。整個超市面積較大，生意繁忙，店主宋老板夫婦二人忙里忙外，少有閑暇。吳主任每次來走訪，宋老板夫婦都十分配合其工作，只是對新品牌新品種卷煙的購進和上柜積極性不高。經(jīng)過吳主任的走訪座談發(fā)現(xiàn)，原來宋老板最近一直忙于超市其他工作，對卷煙品牌培育不是特別上心，思想比較保守，也比較缺乏卷煙經(jīng)營方面的一些技巧，而且卷煙柜臺十分凌亂，每個品種的卷煙都沒有按照順序擺放好，卷煙銷量一直上不去。傍晚店里顧客比較少的時候，吳主任再次上門拜訪，他認真的幫助宋老板夫婦倆仔細整理了卷煙柜臺，并當場教他們一些卷煙陳列的技巧和方法，并對新品牌卷煙黃山佳品和七匹狼等價位的卷煙包裝、口味和賣點進行了詳細的介紹。在指導經(jīng)營的兩周里，宋老板按照吳主任的經(jīng)營理念與方法，每一位進店里買煙的消費者都能夠免費試吸黃山佳品和七匹狼等新品牌卷煙，并對其做詳細的介紹。漸漸的，黃山佳品和七匹狼擁有了一部分穩(wěn)定的客源，而嶄新靚麗的卷煙柜臺陳列則更是為超市里的卷煙生意添彩不少，也帶動了超市里的其他生意。宋老板夫婦嘗到了甜頭之后，加大了新品牌卷煙的購進力度，而且還更換了全新精致玻璃透明的卷煙柜臺，卷煙品種齊全、擺放整齊、錯落有序、看起來賞心悅目。老板娘深有感觸的說道：“我原來以為賣煙是一件蠻簡單的事情，沒有想到這里面還有這么多的學問吶，煙草吳主任給我們“上”的“幾堂經(jīng)營課”真是沒有白上，不僅教會了我們卷煙經(jīng)營和生存之道，更是給我們帶來了實實在在的利潤，我們以后要多多向吳主任學習呀。”

　　瞄準目標群體推介品牌

　　城關市場部黃主任是一名年過五旬的煙草老員工，從事卷煙營銷已經(jīng)有三十多年了，具有豐富了卷煙營銷實戰(zhàn)卷煙。他懷有很深的煙草情結，對一些卷煙品牌和本地卷煙情況悉熟于心，他運用多年的卷煙營銷經(jīng)驗，結合市場實際，在卷煙品牌黃金葉的市場培育方面取得了較好的成績。

　　黃金葉是一個在歷史上很著名的卷煙品牌，在上個世紀50—80年代市場上很搶手，后來因為種種原因在本地市場上一度銷聲匿跡。2011年黃金葉系列卷煙（包括大金圓和金滿堂）被市公司列為重點品牌進入品牌培育名錄，由于年代相隔太長，年輕一代的卷煙消費群體對黃金葉卷煙品牌不甚了解，很多卷煙經(jīng)營戶也因為對黃金葉品牌的陌生而不敢輕易購進銷售，給客戶經(jīng)理對黃金葉進行市場推廣和品牌培育時候帶來了不小的阻力。

　　黃主任深知推廣黃金葉，必須從對其熟悉的消費群體做起。他選取了縣城老干部活動中心和文化廣場公園附近經(jīng)營戶開始，這里經(jīng)常有中老年人鍛煉和聚會休閑。黃主任多次上門對該區(qū)域經(jīng)營戶進行宣傳和指導經(jīng)營，經(jīng)過一個多月的努力，黃金葉（大金圓和金滿堂）的銷量終于有了起色，在市場上穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)了腳跟。一位十分鐘情于黃金葉的退休老軍人更是意味深長的說道：“一抽起黃金葉，就使我想起了當年在老山對敵作戰(zhàn)時的歲月，黃金葉真是好煙啊！”

　　“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，像以上客戶經(jīng)理傾心進行品牌培育的實例還有很多很多。在卷煙品牌培育的道路上，黃梅煙草人一步一個腳印，他們?nèi)绨资制鸺业膭?chuàng)業(yè)者，如披荊斬棘的開路人，如鍥而不舍的愚公們，他們像母親一樣精心呵護著品牌卷煙的茁壯成長，遍地開花，使之家喻戶曉、婦孺皆知。品牌培育是一條長遠，布滿荊棘的艱苦之路，黃梅煙草人將在這條路上，劈荊斬棘，毫不畏懼，勇往直前。

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