煙草在線專稿　　2010年1月，國家局提出了“532”和“461”煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，全國煙草品牌進(jìn)入了大整合大調(diào)整時(shí)期，各個(gè)煙草知名品牌競(jìng)爭十分激烈。如何在激烈的品牌競(jìng)爭中脫穎而出而成為入選國家煙草品牌，品牌培育就顯得尤為重要。卷煙品牌培育，固然與行業(yè)工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)密切相關(guān)，但是更重要是離不開廣大基層客戶經(jīng)理對(duì)品牌的推介。

　　在品牌培育中，基層客戶經(jīng)理是品牌培育政策忠實(shí)的執(zhí)行者與踐行人。基層客戶經(jīng)理在品牌培育方面是否能沉下身子，潛心培育市場(chǎng)，深耕品牌直接影響品牌培育的效果。在湖北省煙草公司黃岡市公司黃梅營銷部，就有這樣一群客戶經(jīng)理，他們披肝瀝膽，風(fēng)雨兼程，不知疲倦，無怨無悔，深入市場(chǎng)，深挖潛力，瞄準(zhǔn)品牌培育發(fā)展目標(biāo)，一路前行。

　　引導(dǎo)消費(fèi)者接受新品牌

　　客戶經(jīng)理小洪是一名時(shí)尚的年輕人，負(fù)責(zé)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一百四十多個(gè)經(jīng)營戶的卷煙營銷工作，他特別趕時(shí)髦，喜歡新鮮事物，每次有新品種卷煙貨源投放的時(shí)候他總是先買上幾包抽抽試試口味，并極力推薦給經(jīng)營戶。小伙子衣兜里總是揣著幾包新推介品牌卷煙，在拜訪客戶的時(shí)候遇到熟人總是免不了要給人裝上一根，替人點(diǎn)上火，宣傳新推介卷煙品種的好處。

　　有一次，小洪負(fù)責(zé)的那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要對(duì)一條老舊鄉(xiāng)村公路進(jìn)行整修改造，工程量大，工期長，請(qǐng)來的工人很多。小洪聽說這一消息后，想到既然有那么多工人要做工，那么卷煙的需求量一定會(huì)很大，這可是一個(gè)推介新品種卷煙的大好機(jī)會(huì)啊。想到這里，他立刻邀上一名當(dāng)?shù)鼐頍熃?jīng)營戶趕到工程指揮部，找到工程承包負(fù)責(zé)人，講明身份，說明來意，并拿出隨身攜帶的幾包紅金龍（硬小樓金）分給在場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和工人們抽。剛開始的時(shí)候，工程負(fù)責(zé)人和不少工人都對(duì)小洪的做法不感冒，對(duì)小洪不信任，因?yàn)樗麄兌加泄潭ǖ木頍熎放品N類愛好，并小洪推介的新品種卷煙并不感興趣。可是小洪并不氣餒，一直等到下午太陽落山工人們收工回家，他又找到工程承包負(fù)責(zé)人，向他推介新品種紅金龍（硬小樓金）卷煙品牌。指出紅金龍（硬小樓金）處于紅金龍和黃鶴樓兩個(gè)卷煙品牌系列之間，價(jià)格適中，性價(jià)比高，既體面又便宜，特別適合這種勞務(wù)消費(fèi)。看到小洪如此的耐心和執(zhí)著，工程承包人將信將疑地答應(yīng)去附近經(jīng)營店買幾條紅金龍（硬小樓金）給工人們抽抽試試。兩天之后，小洪得知紅金龍（硬小樓金）在工地上反響強(qiáng)烈，附近幾家經(jīng)營戶庫存的紅金龍（硬小樓金）已經(jīng)銷售一空，一個(gè)訪銷周期過后，所轄片區(qū)的紅金龍（硬小樓金）的銷售量快速上升，從此新推介品種卷煙紅金龍（硬小樓金）打開了市場(chǎng)，供不應(yīng)求。

　　啟發(fā)經(jīng)營戶經(jīng)營新品牌

　　市場(chǎng)部吳主任所屬片區(qū)卷煙營銷各項(xiàng)指標(biāo)經(jīng)常在整個(gè)營銷部位列前茅，其本人也曾經(jīng)被國家煙草專賣局評(píng)選為“優(yōu)秀信息員”。作為卷煙營銷戰(zhàn)線上技能嫻熟的老手，他在品牌培育上有自己獨(dú)特的一套。

　　好運(yùn)來超市是其片區(qū)的一家五星級(jí)經(jīng)營戶，卷煙銷售能力一直較強(qiáng)，門店處于十字路口處，旁邊還有一家長途客運(yùn)站點(diǎn)，地理位置優(yōu)越，流動(dòng)人口較多。整個(gè)超市面積較大，生意繁忙，店主宋老板夫婦二人忙里忙外，少有閑暇。吳主任每次來走訪，宋老板夫婦都十分配合其工作，只是對(duì)新品牌新品種卷煙的購進(jìn)和上柜積極性不高。經(jīng)過吳主任的走訪座談發(fā)現(xiàn)，原來宋老板最近一直忙于超市其他工作，對(duì)卷煙品牌培育不是特別上心，思想比較保守，也比較缺乏卷煙經(jīng)營方面的一些技巧，而且卷煙柜臺(tái)十分凌亂，每個(gè)品種的卷煙都沒有按照順序擺放好，卷煙銷量一直上不去。傍晚店里顧客比較少的時(shí)候，吳主任再次上門拜訪，他認(rèn)真的幫助宋老板夫婦倆仔細(xì)整理了卷煙柜臺(tái)，并當(dāng)場(chǎng)教他們一些卷煙陳列的技巧和方法，并對(duì)新品牌卷煙黃山佳品和七匹狼等價(jià)位的卷煙包裝、口味和賣點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。在指導(dǎo)經(jīng)營的兩周里，宋老板按照吳主任的經(jīng)營理念與方法，每一位進(jìn)店里買煙的消費(fèi)者都能夠免費(fèi)試吸黃山佳品和七匹狼等新品牌卷煙，并對(duì)其做詳細(xì)的介紹。漸漸的，黃山佳品和七匹狼擁有了一部分穩(wěn)定的客源，而嶄新靚麗的卷煙柜臺(tái)陳列則更是為超市里的卷煙生意添彩不少，也帶動(dòng)了超市里的其他生意。宋老板夫婦嘗到了甜頭之后，加大了新品牌卷煙的購進(jìn)力度，而且還更換了全新精致玻璃透明的卷煙柜臺(tái)，卷煙品種齊全、擺放整齊、錯(cuò)落有序、看起來賞心悅目。老板娘深有感觸的說道：“我原來以為賣煙是一件蠻簡單的事情，沒有想到這里面還有這么多的學(xué)問吶，煙草吳主任給我們“上”的“幾堂經(jīng)營課”真是沒有白上，不僅教會(huì)了我們卷煙經(jīng)營和生存之道，更是給我們帶來了實(shí)實(shí)在在的利潤，我們以后要多多向吳主任學(xué)習(xí)呀。”

　　瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體推介品牌

　　城關(guān)市場(chǎng)部黃主任是一名年過五旬的煙草老員工，從事卷煙營銷已經(jīng)有三十多年了，具有豐富了卷煙營銷實(shí)戰(zhàn)卷煙。他懷有很深的煙草情結(jié)，對(duì)一些卷煙品牌和本地卷煙情況悉熟于心，他運(yùn)用多年的卷煙營銷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，在卷煙品牌黃金葉的市場(chǎng)培育方面取得了較好的成績。

　　黃金葉是一個(gè)在歷史上很著名的卷煙品牌，在上個(gè)世紀(jì)50—80年代市場(chǎng)上很搶手，后來因?yàn)榉N種原因在本地市場(chǎng)上一度銷聲匿跡。2011年黃金葉系列卷煙（包括大金圓和金滿堂）被市公司列為重點(diǎn)品牌進(jìn)入品牌培育名錄，由于年代相隔太長，年輕一代的卷煙消費(fèi)群體對(duì)黃金葉卷煙品牌不甚了解，很多卷煙經(jīng)營戶也因?yàn)閷?duì)黃金葉品牌的陌生而不敢輕易購進(jìn)銷售，給客戶經(jīng)理對(duì)黃金葉進(jìn)行市場(chǎng)推廣和品牌培育時(shí)候帶來了不小的阻力。

　　黃主任深知推廣黃金葉，必須從對(duì)其熟悉的消費(fèi)群體做起。他選取了縣城老干部活動(dòng)中心和文化廣場(chǎng)公園附近經(jīng)營戶開始，這里經(jīng)常有中老年人鍛煉和聚會(huì)休閑。黃主任多次上門對(duì)該區(qū)域經(jīng)營戶進(jìn)行宣傳和指導(dǎo)經(jīng)營，經(jīng)過一個(gè)多月的努力，黃金葉（大金圓和金滿堂）的銷量終于有了起色，在市場(chǎng)上穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)了腳跟。一位十分鐘情于黃金葉的退休老軍人更是意味深長的說道：“一抽起黃金葉，就使我想起了當(dāng)年在老山對(duì)敵作戰(zhàn)時(shí)的歲月，黃金葉真是好煙啊！”

　　“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，像以上客戶經(jīng)理傾心進(jìn)行品牌培育的實(shí)例還有很多很多。在卷煙品牌培育的道路上，黃梅煙草人一步一個(gè)腳印，他們?nèi)绨资制鸺业膭?chuàng)業(yè)者，如披荊斬棘的開路人，如鍥而不舍的愚公們，他們像母親一樣精心呵護(hù)著品牌卷煙的茁壯成長，遍地開花，使之家喻戶曉、婦孺皆知。品牌培育是一條長遠(yuǎn)，布滿荊棘的艱苦之路，黃梅煙草人將在這條路上，劈荊斬棘，毫不畏懼，勇往直前。

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