煙草在線專(zhuān)稿　　自上市以來(lái)，七匹狼（小通仙）在婚慶用煙市場(chǎng)方面表現(xiàn)平平，不盡人意，其包裝、口味等自身優(yōu)勢(shì)未被婚慶市場(chǎng)認(rèn)同，這成為小通仙品牌發(fā)展之路的一大障礙，也是工商雙方亟待解決的一個(gè)重要問(wèn)題。為此，福建漳州城區(qū)分公司組織開(kāi)展專(zhuān)題調(diào)查分析，具體如下：

　　一、調(diào)查目的

　　通過(guò)對(duì)婚慶市場(chǎng)的用煙調(diào)查，更清楚的了解婚慶用煙情況，從而有針對(duì)性的進(jìn)行小通仙品牌培育。

　　二、調(diào)查對(duì)象及方法

　　9月6日至9月7日客戶經(jīng)理采取攔截方式，攔截了202名消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷煙調(diào)查，調(diào)查問(wèn)卷共收回202份，有效問(wèn)卷202份。

　　調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，所攔截的消費(fèi)者中20歲以下的占2.97%，21—25歲消費(fèi)者占19.80%，26—30歲消費(fèi)者占27.72%，31—35歲消費(fèi)者占27.72%，35歲以上消費(fèi)者占21.78%。其中已婚消費(fèi)者占70.79%，未婚消費(fèi)者占29.21%。

　　三、調(diào)查內(nèi)容：

　　1、主要調(diào)查內(nèi)容是婚慶市場(chǎng)用煙情況

　　2、主要調(diào)查指標(biāo)為，婚慶用煙的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、婚慶用煙的價(jià)位、婚慶用煙的品牌及購(gòu)煙時(shí)考慮的主要因素。

　　四、調(diào)查結(jié)果分析

　　1、婚慶用煙購(gòu)買(mǎi)地

　　（1）已婚人士購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)主要在食雜店與煙酒店，占到89.51%，其中煙酒店最高，達(dá)55.94%。（2）未婚人士比較傾向于在食雜店、煙酒店及超市購(gòu)買(mǎi)，占到89.83%，其中食雜店最高占到35.59%。；從以上數(shù)據(jù)我們可以確定婚慶用煙的主要購(gòu)買(mǎi)地主要分布在煙酒店及食雜店上，因此在以后婚慶市場(chǎng)用煙銷(xiāo)售活動(dòng)上，我們要重點(diǎn)關(guān)注食雜店與煙酒店，引導(dǎo)這兩個(gè)業(yè)態(tài)零售客戶配合我們公司開(kāi)展的各項(xiàng)針對(duì)婚慶用煙的活動(dòng)。

　　2、婚慶用煙購(gòu)買(mǎi)價(jià)位

　　我們了解到婚慶用煙的價(jià)位主要集中于15—50元這一區(qū)間，特別是35—50元間購(gòu)買(mǎi)的最多，占到76.73%。重點(diǎn)培育品牌小通仙符合這一區(qū)間價(jià)位。

　　3、婚慶用煙品牌

　　可以看出本地市場(chǎng)的婚慶用煙品牌大都集中于中華、玉溪及七匹狼品牌，其中中華品牌及玉溪品牌消費(fèi)者的使用人數(shù)最多，中華占比達(dá)94.06%，玉溪占比達(dá)68.81%。重點(diǎn)培育品牌七匹狼占一定的比例，占比達(dá)35.64%。說(shuō)明重點(diǎn)培育品牌七匹狼在婚慶市場(chǎng)仍占有一定的席地。

　　4、婚慶用煙考慮的因素

　　可以看出婚慶用煙主要考慮的因素為品牌和價(jià)格，特別是品牌，占比達(dá)到71%，其次是價(jià)格，占比達(dá)22%。說(shuō)明吸味在婚慶用煙上并不是重點(diǎn)考慮因素，購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者不屬于習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)，可在短時(shí)間內(nèi)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行影響。

　　五、建議

　　依據(jù)分析結(jié)果，七匹狼（小通仙）在婚慶用煙的市場(chǎng)拓展方面建議實(shí)施以下幾點(diǎn)措施。

　　1、七匹狼（小通仙）在婚慶用煙市場(chǎng)的自我定位

　　（1）找準(zhǔn)婚慶定位

　　目前婚慶市場(chǎng)用煙大都采用一高一低的用煙方式，高主要是采用高檔煙且以中華卷煙為主流品牌，低主要采用中高檔煙，且20元—30元間的卷煙為主流，品牌主要以玉溪、灰狼為主流消費(fèi)品。小通仙卷煙價(jià)位剛好介于這兩者之間，替換哪個(gè)價(jià)位是我們要思考的問(wèn)題，但隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升，酒席用煙檔次會(huì)隨之提升，小通仙卷煙，無(wú)法替代中華成為高檔的主流消費(fèi)品，但可以成為較低價(jià)位婚慶用煙的主流消費(fèi)品。

　　（2）明確競(jìng)爭(zhēng)品牌

　　找準(zhǔn)小通仙在婚慶市場(chǎng)用煙定位后，這就明確了其競(jìng)爭(zhēng)品牌主要為玉溪。要與競(jìng)爭(zhēng)品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)，必須讓消費(fèi)者了解使用小通仙卷煙與使用玉溪卷煙有哪些吸引他的方面。因此明確競(jìng)爭(zhēng)品牌后同時(shí)要提煉出婚慶用煙用小通仙相對(duì)玉溪的好處。其好處主要有三方面，一貨源有保障，二包裝更喜慶，三品牌更高檔。

　　（3）設(shè)計(jì)宣傳用語(yǔ)

　　設(shè)計(jì)針對(duì)婚慶的宣傳用語(yǔ)，主要是讓消費(fèi)者能直接從卷煙宣傳語(yǔ)上就能了解到該煙的喜慶，有刺激其婚慶用該卷煙的沖動(dòng)。

　　如：小通仙——小倆口、心相通、成仙侶。

　　2、提高小通仙卷煙在婚慶用煙市場(chǎng)的影響力

　　（1）設(shè)計(jì)針對(duì)婚慶用煙市場(chǎng)的包裝

　　目前本地婚慶用煙市場(chǎng)還較少使用專(zhuān)用的婚慶用煙包裝，針對(duì)市場(chǎng)這一空缺，小通仙卷煙品牌可針對(duì)婚慶這一主題，設(shè)計(jì)用于婚慶用煙的包裝，提高在婚慶用煙市場(chǎng)的影響力。

　　（2）開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)

　　目前婚慶用煙市場(chǎng)的低檔次卷煙消費(fèi)主流仍以玉溪品牌為主，如何吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)小通仙品牌，短時(shí)間內(nèi)開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最簡(jiǎn)捷的方式。但建議促銷(xiāo)品能與婚慶主題相聯(lián)系。

　　（3）舉辦活動(dòng)

　　設(shè)計(jì)小通仙卷煙與婚慶主題相聯(lián)系的活動(dòng)，并連續(xù)開(kāi)展幾期，將小通仙卷煙與婚慶的聯(lián)系深入消費(fèi)者心中，提高小通仙卷煙在婚慶用煙市場(chǎng)的影響力。

　　3、提高卷煙零售客戶的配合度

　　（1）讓零售客戶有利可圖

　　對(duì)于商人而言，利字當(dāng)頭，只要有利潤(rùn)，且這一利潤(rùn)明顯高于其他商品，那么零售客戶就會(huì)積極主動(dòng)的進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。零售客戶配合度提高，能積極主動(dòng)進(jìn)行小通仙品牌在婚慶用煙市場(chǎng)的推介，那么活動(dòng)就能順利開(kāi)展并取得預(yù)計(jì)效果。反之，活動(dòng)策劃得再完美，未得到零售客戶的配合，活動(dòng)效果可想而知。

　　（2）強(qiáng)化培訓(xùn)，提高零售客戶推介技巧

　　有好的產(chǎn)品、好的策劃，也需要有能力的執(zhí)行者才能保證結(jié)果的完美，因此我們要強(qiáng)化零售客戶的培訓(xùn)，讓零售客戶了解婚慶用煙品牌培育需掌握哪些技巧，針對(duì)什么類(lèi)型的消費(fèi)者要采取什么樣的推介方式，才能順利銷(xiāo)售小通仙卷煙。

　　4、完善機(jī)制，保障活動(dòng)的順利開(kāi)展

　　在活動(dòng)的開(kāi)展前，必須制定一套完善的機(jī)制，才能確保整個(gè)活動(dòng)取得好的效果，如果未能有完善的保障機(jī)制進(jìn)行支撐，那么活動(dòng)所取得的效果將會(huì)適得其反。

?

?

?