煙草在線專稿　　一、客戶方面：

　　本月新增加客戶4名，客戶總數(shù)為242戶。重點(diǎn)五星客戶114戶，占比為47.1%.環(huán)比上月下降1%。四星客戶80戶，占比33　%.環(huán)比上月下降0.6%。星級(jí)產(chǎn)生變動(dòng)的原因分析如下：1.近階段由于省內(nèi)一二類煙的投放量有所增加，如軟灰狼、軟紅狼、硬紅狼等的投放有所增加，再加上小通仙，16支通仙等新品牌的銷售業(yè)有所增長，所以使不少五星客戶的銷售比重能處于一個(gè)較合理的位置，保證了五星客戶的平穩(wěn)性。下階段將加強(qiáng)對(duì)這部分客戶的訂貨跟蹤，及時(shí)對(duì)其進(jìn)行星級(jí)指導(dǎo)，以確保該部分重點(diǎn)客戶的星級(jí)不會(huì)產(chǎn)生異動(dòng)。2.目前市場(chǎng)需求的低迷仍然直接導(dǎo)致客戶的訂購積極性不高，也因此導(dǎo)致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級(jí)客戶星級(jí)也無法得到有效提升。下階段將繼續(xù)做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時(shí)予以指導(dǎo)，爭(zhēng)取幫助這部分客戶提升星級(jí)。3.四星級(jí)以下客戶由于收到星級(jí)結(jié)合貨源限量投放的影響，目前仍然無法訂購足夠的一二類煙及卷煙數(shù)量來達(dá)到提升星級(jí)目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動(dòng)。本月按計(jì)劃進(jìn)度采取實(shí)地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結(jié)合來對(duì)片區(qū)零售戶進(jìn)行拜訪，零售戶拜訪到位率達(dá)到100%，拜訪內(nèi)容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對(duì)片區(qū)客戶的明碼標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網(wǎng)上訂貨的跟蹤、動(dòng)員及指導(dǎo)工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續(xù)向新開通的網(wǎng)上配貨客戶做好指導(dǎo)工作。7.做好農(nóng)行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲(chǔ)蓄銀行貸記卡宣傳工作。9.做好終端功能客戶的使用指導(dǎo)工作。10.做好新終端客戶的入戶及指導(dǎo)工作。

　　二、市場(chǎng)方面：

　　本月銷售總量為1003.1件，同比下降了48.572件，環(huán)比下降了5.72件。銷售量分析：1.本月的總量銷售同比雖然有所下降，但是一類煙銷售同比卻是有所增長，增長主要體現(xiàn)在省內(nèi)一類煙的增長，省內(nèi)一類煙的增長主要是通系列的增長，如通福、通運(yùn)、小通仙、16支通仙等。2.省內(nèi)三類煙的銷售量增長主要是由于幾個(gè)品牌的供應(yīng)量有所增加所致，如蘭狼、白狼、金狼等品牌，而省外三類煙整體的銷售量同比環(huán)比皆有所提升，但是其中一些省外品牌如新勢(shì)力塔山、上海紅雙喜、長白山（紅）等品牌的銷售有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個(gè)重點(diǎn)品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月三個(gè)品牌中，主要都是以考核上柜率為主，七匹狼（通運(yùn)）銷售量完成3.88件，上柜率為76.5%，完成任務(wù)數(shù)的117.6%.純雅狼完成4.96件，上柜率為76.5%，完成任務(wù)數(shù)的102%。七匹狼（小通仙）完成0.06件，上柜率為25%，完成任務(wù)數(shù)的100%。總體來看，純雅狼的表現(xiàn)比較搶眼，這主要是因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)最暢銷的硬紅狼近來受到了貨源供應(yīng)投放的限制，因此純雅狼作為新晉的省內(nèi)二類煙品牌，客戶和我們都希望能以此規(guī)格來替代以下硬紅狼的市場(chǎng)空缺，因此客戶銷售積極性較高，銷售量也因此有所提升。另外通運(yùn)狼的上柜率也很不錯(cuò)，在銷售淡季時(shí)節(jié)仍有這樣的上柜表現(xiàn)也很不錯(cuò)。其主要原因一是因?yàn)槲覀児炯哟罅藢?duì)該品牌的宣傳引導(dǎo)，激發(fā)了客戶的購買積極性。二是因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)較暢銷的軟灰狼仍收到貨源投放的限制，因此灰狼不夠賣的客戶也樂于購買該品牌作為灰狼的替代品。三是因?yàn)橥ㄟ\(yùn)狼有開展一系列促銷活動(dòng)，不但提升了通運(yùn)狼的知名度和影響范圍，同時(shí)也激發(fā)了客戶購買欲望，因此本月省內(nèi)外一二類煙銷售量才會(huì)有所提升。

　　3、市場(chǎng)行情分析：本月受市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場(chǎng)行情有所變化，其中芙蓉王（硬）的市場(chǎng)銷售價(jià)格升為212元左右，環(huán)比上月下降2元。硬中華條均價(jià)提升為410元左右，環(huán)比上月提升5元。而低端市場(chǎng)，牡丹（軟）及前門（軟）的價(jià)格提升也很大，牡丹（軟）現(xiàn)在市場(chǎng)行情已經(jīng)提升為65元/條，環(huán)比上月已經(jīng)提升了8元/條，前門（軟）的市場(chǎng)行情價(jià)格也已經(jīng)攀升到了30元/條，皆已超過了煙草零售指導(dǎo)價(jià)，這證明了上述低端卷煙的市場(chǎng)需求仍然屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。而七匹狼品牌在公司限量供應(yīng)及市場(chǎng)淡季的情況下，市場(chǎng)價(jià)也有所提升.軟灰狼的銷售條價(jià)在176元/條左右，硬紅狼的市場(chǎng)條均價(jià)格在128元左右，軟紅狼也開始提升為138元/條.

　　四、終端建設(shè)方面：

　　1.網(wǎng)上訂貨方面：

　　1.本月網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)位208戶，占比為85.9%，實(shí)際使用客戶數(shù)為85.4　%，環(huán)比增長4戶。網(wǎng)上訂貨穩(wěn)定性位95.31%。網(wǎng)上訂貨銷量占比為87.62%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數(shù)為85戶，占比為35.1%，金額占比為32.16%，環(huán)比增長1%。貸記卡業(yè)務(wù)仍然沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，下階段將加大這方面的宣傳引導(dǎo)，爭(zhēng)取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：

　　本月新增加PCPOS客戶0戶，現(xiàn)在PCPOS客戶數(shù)為26戶，占比10.9%，完成任務(wù)數(shù)的100%。下階段將做好新入網(wǎng)客戶的使用跟蹤，對(duì)出現(xiàn)的情況及時(shí)予以解決，以保持客戶使用率穩(wěn)定。

　　五、本月其它各項(xiàng)工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、做好16支通仙狼、通運(yùn)狼、純雅狼、小通仙狼、這四種省內(nèi)品牌的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級(jí)策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護(hù)手機(jī)短信平臺(tái)的零售戶.

　　4、做好網(wǎng)上訂貨的指導(dǎo)維護(hù)。

　　5、做好網(wǎng)上配貨客戶跟蹤指導(dǎo)工作。

　　6、做好郵政儲(chǔ)蓄貸記卡宣傳工作。

　　7、做好農(nóng)行代價(jià)卡開通引導(dǎo)工作。

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導(dǎo)工作。

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