煙草在線專稿　　卷煙零售市場社會庫存變化情況是反映整個卷煙經營指標和經營能力的重要因素和指標，也是衡量市場運行質量和水平的重要內容之一。我們知道，卷煙庫存量的大小一直是影響著整個卷煙零售市場穩定和發展的主導因素。因此，能否真正實現卷煙庫存量均衡化發展，真正消除卷煙庫存量變化幅度過大對卷煙營銷活動造成的負面效應，應當成為卷煙經營企業重點研究和著力解決的課題之一。特別是卷煙經營企業應當重點解決卷煙合理調劑渠道不暢，卷煙品牌流動性相對較差，制約卷煙庫存消化不到位等問題。

　　顧名思義，合理調劑卷煙品牌主要是指卷煙經營企業為了消化個別區域卷煙零售業戶由于卷煙庫存量過大，品牌銷售不暢而造成庫的存積壓等問題，有效緩解卷煙庫存積壓占用卷煙零售業戶資金過多帶來的壓力過大等問題，卷煙經營企業可以根據個別卷煙零售業戶庫存實際情況，采取按片區、按線路將卷煙零售業戶積壓的庫存卷煙合理調劑到其他暢銷的、適合的地區或卷煙零售業戶，使其變為暢銷的卷煙品牌。這樣既能解決卷煙品牌滯銷和業戶庫存積壓問題，又能解決個別片區卷煙訂貨量和庫存量不足難題。我們知道，盡管卷煙經營的主要對象卷煙是參與市場競爭的一種特殊商品，其在流動與經營過程中有較強的強制性和局限性。但是，從卷煙經營市場化發展的角度來講，其應當參與到整個市場競爭中來，也應努力實現有效的市場化競爭、開放和協調發展。這就需要卷煙經營企業通過合理調劑等手段來有針對性的增加卷煙品牌的流動性。只有這樣，才能推動整個卷煙經營活動更加規范、有序、實效化開展。

　　一、影響業戶卷煙庫存合理調劑的主要因素

　　我們知道，卷煙經營企業在實施卷煙庫存合理調劑過程中遇到了諸多的問題與困難，其主要集中在政策規定的出臺、片區調劑措施的制定、卷煙調劑具體形式等層面上，特別是受到煙草專賣現行管理體制的影響和束縛，卷煙零售業戶所開展的卷煙營銷活動具有較強的局限性和地域性，缺乏必要的流動性與靈活性。這就導致整個卷煙實現合理調劑存在著較大的難度，阻礙了整個卷煙社會庫存量的消化與減壓，不利于卷煙營銷服務活動的深入開展。

　　1、企業所實施的卷煙營銷規定在一定程度上影響和阻礙了卷煙庫存合理調劑活動的順利進行。

　　的確如此，按照煙草專賣法律法規的相關規定和要求，卷煙零售業戶所經營的卷煙必須有固定的場所和經營地點，卷煙經營企業按照這一規定，通常會在業戶所經營的卷煙上進行打碼，以此來確認卷煙歸屬地和具體的卷煙經營業戶。同時，也采取此類辦法進一步加強煙草專賣管理，全面規范卷煙零售市場經營秩序，并且更好地確保其能夠守法經營。這種情況的出現，必然會使得卷煙合理調劑受到較大的影響，進一步增加了卷煙經營企業實施卷煙品牌合理調劑的難度。

　　2、卷煙營銷人員營銷服務態度不到位，極易對卷煙庫存合理調劑產生較大的負面影響。

　　我們知道，基層卷煙經營企業對轄區內個別卷煙零售業戶積壓庫的存卷煙品牌進行合理調劑應當是局部的、小范圍的，這主要是由于卷煙經營企業片區卷煙營銷服務人員來完成，特別是對卷煙零售業戶卷煙庫存積壓的具體數量、品牌情況等相關細節性問題都由卷煙營銷服務人員來了解和掌握。如果卷煙營銷服務人員掌握的情況不準確、不細致的話，那么，這將會直接影響到卷煙合理調劑工作的開展。的確這樣，目前，由于卷煙合理調劑沒有制定和完善相關的機制與制度，個別卷煙營銷服務人員在實施卷煙合理調劑過程中過多的摻雜了人為的、主觀的因素，極易在操作過程中出現主觀化、片面化、不規范化等問題，無法客觀的、真實的搜集和反饋卷煙庫存信息，嚴重影響到了卷煙庫存及品牌合理調劑的質量和效率。

　　3、卷煙品牌合理調劑機制與措施的缺失，使得個別卷煙零售業戶庫存滯銷卷煙無法得到及時消化。

　　能否真正實現卷煙零售業戶庫存滯銷卷煙合理調劑對于卷煙經營企業來說在措施與環節以及制度等諸多方面還處于摸索階段，是煙草企業溝通方面一項重要的研究課題，我們知道，卷煙品牌合理調劑在許多環節和內容上還不健全、不完善，沒有形成一套切實可行的機制。目前，即使有個別卷煙經營企業對轄區內的卷煙零售業戶庫存滯銷卷煙品牌進行合理調劑也具有較大的局限性，僅限于卷煙營銷人員所負責的片區之內，而不是寬領域的、大范圍的卷煙品牌合理調劑。特別是基層卷煙經營企業在實施卷煙品牌合理調劑時缺少有效的措施和手段，導致企業對卷煙零售業戶滯銷卷煙品牌情況調查摸底以及具體實施等出現問題，只能由卷煙營銷服務人員根據自己掌握的情況，幫助或協調卷煙零售業戶進行卷煙品牌合理調劑。這些情況的出現，直接阻礙了卷煙品牌合理調劑高質量、高效率開展。

　　二、做好卷煙品牌合理調劑的主要措施

　　從踐行維護國家利益和消費者利益行業價值觀的層面來說，實施卷煙品牌合理調劑既是基層卷煙經營企業開展卷煙營銷服務活動的一項重要舉措，更是維護卷煙零售業戶利益和規范卷煙零售市場經營秩序的具體表現。因此，卷煙經營企業應當進一步做好卷煙品牌合理調劑工作，采取有效措施，著力解決卷煙品牌合理調劑存在的難點問題，確保整個卷煙品牌合理調劑工作能夠得以順利實施。

　　首先，合理調劑卷煙品牌應當充分考慮到卷煙零售市場的運行現狀。

　　我們知道，卷煙經營企業開展卷煙品牌合理調劑應當適用于市場凈化率較高，經營環境較好，市場管理規范以及卷煙零售市場經營秩序優良的區域，因為此類區域卷煙零售零售業戶守法經營程度較高，易于開展市場管理和營銷服務指導工作，這也為實施卷煙品牌合理調劑創造了有利條件。如果卷煙經營環境較復雜，業戶違法違紀現象多發，市場管理工作很難開展的區域實施卷煙品牌合理調劑。那么，其在難度與條件上將遇到很大困難，具體的卷煙品牌合理調劑手段與相關措施也將無從下手。基于上述原因，卷煙經營企業應當組織營銷服務人員對整個卷煙零售市場進行全面的調查摸底，掌握市場運行各個環節、各個部位的具體情況，通過企業以及相關人員的認真梳理和科學分析，最終確定卷煙零售市場的發展現狀，并找準開展合理調劑卷煙品牌的切入點，有針對性的開展卷煙品牌合理調劑工作。從而，確保最終取得卷煙品牌合理調劑的目標和預期成效。

　　其次，實施卷煙品牌合理調劑應當做到重點突出和有的放矢。

　　眾所周知，卷煙經營企業所開展的卷煙品牌合理調劑活動的主要目的是為了進一步消化業戶庫存積壓卷煙品牌，有效緩解卷煙零售業戶因貨源積壓產生的經營壓力與資金壓力。這就要求卷煙經營企業必須清醒的認識到當前卷煙零售業戶的卷煙庫存情況，根據業戶庫存卷煙品牌、數量以及積壓時間和程度等情況對其進行合理分類，確定哪些是卷煙品牌庫存積壓嚴重的業戶；哪些是存在著卷煙品牌庫存積壓現象的業戶；哪些是通過疏導就能解決問題的卷煙品牌庫存相對較大的卷煙零售業戶。就卷煙零售市場以及業戶的經營現狀來看，如果卷煙經營企業實施廣泛的、覆蓋全局的卷煙品牌合理調劑的話也是不現實的，這主要是由于卷煙零售業戶的經營情況千差萬別、守法經營質量以及庫存量的情況也不盡相同。因此，卷煙經營企業在開展卷煙品牌合理調劑的過程中必須抓住重點，把握細節，統籌兼顧，合理布局。只有這樣，才能真正將卷煙品牌合理調劑工作落實到位，使得整個工作有序展開。

　　第三，做好卷煙品牌合理調劑應當杜絕個別營銷人員存在的“私心雜念”。

　　卷煙經營企業所實施的卷煙品牌合理調劑工作主要是由廣大卷煙營銷服務人員來具體落實，在當前卷煙品牌合理調劑機制與制度不健全、不完善的階段，卷煙營銷人員的工作態度、營銷能力與服務水平對于卷煙品牌合理調劑工作的實施效果將產生極大的影響。從這個角度來說，卷煙品牌合理調劑工作開展的質量和效果在一定程度上取決卷煙營銷人員的認識與做法。從這個層面來說，進一步加強卷煙營銷人員的工作作風和態度對于整個卷煙品牌合理調劑來說有著重要的意義和作用。因此，卷煙經營企業應當制定和出臺更具規范性和可操作性的措施與辦法，在強化卷煙營銷服務人員教育與管理的同時，應當進一步規范卷煙營銷人員的營銷行為與服務做法。通過有效的引導與教育，使廣大卷煙營銷人員能夠真正轉變思想觀念，樹立正確的行業價值觀，本著維護卷煙零售業戶切身利益的原則，全力做好卷煙品牌合理調劑工作。此外，卷煙經營企業應當根據卷煙營銷人員開展卷煙品牌調劑的實際情況，應當有重點整治違規違紀和主觀隨意開展卷煙品牌調劑的卷煙營銷人員，糾正其在卷煙品牌調劑中出現的偏差和不足。從而，確保卷煙經營企業所開展的整個卷煙品牌合理調劑工作能夠得到有效的落實與深入實施。

　　第四，實施卷煙品牌合理調劑應當引入卷煙營銷服務對象的廣泛參與。

　　總體來看，卷煙零售業戶的庫存積壓情況決定著卷煙品牌合理調劑的總體走向，也是實施卷煙品牌合理調劑的初衷和目的。這就要求卷煙經營企業應當組織卷煙營銷人員能夠認真聽取和調查卷煙零售業戶在消化卷煙庫存方面的意見和建議，并對意見和建議進行全面的梳理和分類，確定庫存積壓以及卷煙品牌滯銷的具體情況。同時，卷煙經營企業還應當針對卷煙品牌合理調劑制定切實可行的辦法和措施。特別是要重點制定信息反饋等方面的措施，確保整個卷煙品牌合理調劑工作的開展更加科學實效。只有這樣，既能有效解決卷煙營銷人員在開展卷煙品牌合理調劑上出現的主觀化和隨意化問題，更好的緩解業戶庫存積壓和品牌滯銷等現象，還能真正實現企業與卷煙零售業戶之間有效的互動和溝通，推動整個卷煙零售市場更加規范化發展。

　　第五，實施卷煙品牌合理調劑應當逐步建立和完善更具實效性的機制。

　　卷煙經營企業對卷煙零售業戶的庫存卷煙品牌進行合理調劑是實現卷煙品牌合理流動和緩解業戶經營壓力的一種有效手段和措施，其應當是卷煙經營企業卷煙營銷