煙草在線專稿　　轟轟烈烈的節日銷售高峰已經過去，紅火的銷售場面留給了我們太多的回味。在此期間，客戶經理忙碌的身影也如電影一樣慢慢地回放。有許多客戶感慨，如果不是客戶經理的盡心指導，想讓節日的生意錦上添花也很困難。那么，客戶經理在節日期間是如何指導客戶經營，取得的效果又如何呢？

　　客戶經理：汪俊宇

　　經營指導：做好陳列好賣煙

　　生意紅火，忙忙碌碌，無暇顧及吃飯休息是重大節日期間零售經營最大的特點。我的片區有一家叫明月超市的零售店，老板姓馬，我經常會調侃他叫“馬大哈”。原因是他的店鋪處于鬧市口，陳列很亂，我每次上門都會幫他整理好，但下次再去時，還是“濤聲依舊”。有時，大老遠地看到我，就會很不好意思地忙著收拾煙柜。

　　這不，中秋、國慶這個長假來了，大家的賣煙生意也上了一個臺階。馬老板這兒今年也訂了不少的好煙，加之這兒是客流量的交匯點，當然是我走訪的重要目標了。還離大老遠，就看到馬老板的店里有不少人，他也在不停地忙碌著。剛到店門口，聽到一位顧客說，請你拿兩包一品梅煙給我。馬老板手在煙柜里巴拉著，一會兒說，找不著，沒有了，你下次再來賣吧。這時，我湊上去一看，煙柜里不僅價簽不對應，而且卷煙也亂糟糟的，難怪找不著的。看到我來，馬老板客氣地說，你看看，生意這么忙，我就不陪你了。

　　我說，生意這么好，卷煙如果像這樣擺放哪能賣得好，以前每次陳列不是還可以的嘛。馬老板不好意思地說，這幾天生意不是很忙嘛，哪有空兒收拾這些呀。我說，你忙，我來幫你收拾一下吧。于是，我把他的零包卷煙及標價簽全部拿出來，重新按照零售價格從高到低進行擺放，由于節日期間銷售量大，我舍棄了以往一個品種兩包并排陳列的辦法，而是用“321”（三層陳列，最底層3包，中間2包，最上面1包）的陳列形態，這樣可以有效避免生意忙碌時因卷煙賣完缺位的現象。接著，我又把卷煙背柜里的卷煙擺齊，并且，同種或者是顏色相近的卷煙都集中擺放，這樣，也有效避免因顏色夾雜，讓人眼花繚亂的現象。通過我這么一整理，形象一下子就出來了。接著，我又把每個品種的卷煙拆了兩條零包，整齊地擺放在背柜下面的空檔里，這樣，就不會因為又要賣煙，又要拆零包而出現手忙腳亂的現象了。趁著馬老板不忙的功夫，我就對他說，煙柜里的卷煙我都幫你擺好了，你賣煙的時候，先挑背柜空檔里的零包煙賣，那個空檔里的卷煙排列和煙柜里的是對應的，好找。如果生意不忙時，你要盡快地把背柜空檔或煙柜里的卷煙補齊，這樣，不僅找起來不麻煩，而且也不會像你剛才那樣因為找不著卷煙而“跑”了生意。

　　通過這樣陳列之后，不僅卷煙銷售形象上去了，而且節省找煙的時間，賣起煙來也很輕松。晚上吃晚飯時，我接到了馬老板打來的電話。他高興地對我說，汪經理，今天我家的煙賣得比平時高一倍還多，卷煙找起來也很方便了，看你在這個大忙時候還來幫我整理卷煙，我賣煙時也小心了。你有時間來看看，還是你擺成的那個樣子，我一點都沒動，你還別說，不僅是我，連顧客都說我家煙柜大變樣子呢，以后，我一定按照你教的辦法進行卷煙擺放！

　　客戶經理：劉亮

　　經營指導：增加人手好經營

　　家家樂超市是我片區的一家中型零售店，老板梁樂和我年齡差不多大，因此，平時在一起共同語言也比較多。梁老板的店是典型的夫妻店，平時，只有梁樂的愛人一個人守店，她能把店給“撐”起來了，梁老板除了進貨，偶爾搭把手外，整個兒是甩手掌柜。這不，中秋、國慶要到了，生意火爆起來。那天下午我走訪到他家時，兩口子忙的打招呼的時間都沒有。我一看他忙的夠嗆，就過去幫他打下手，梁老板一邊道謝一邊擦著汗對我說。你看看，平時閑得骨頭疼，忙時上洗手間的空兒都沒有。顧客多，實在照應不過來，今天中午，打電話到對面的勞務市場，想請幾個鐘點工過來，人家說，這個時候哪里有人，有的提前放假回家了，有的早就被人家預訂過去了。你看看，一到忙時，找個人都困難，都怪我當時沒考慮周全，才弄成這樣的結果。你看看，要不是你來，我真忙翻了。我說，梁老板你別著急，以后你可要吃一塹長一智了，臨時抱佛腳在這段時間肯定是行不通的，這個教訓可要記著了。他連聲說，當然，當然！我說，那你家農村有沒有親戚呢？現在水稻還沒收，大忙季節也沒到，正是閑時，何不把這些親戚請過來，一方面是自家人，不會像外人那樣不放心；一方面親戚也不會漫天要價地找你要工資。走時，每人給些禮品就行了。

　　聽我這么一講，梁樂一拍腦袋說，我怎么就想不起來這事情的呢，我就是農村人，家里的近房、遠房的親友多的是。我又告訴他，因為這些人沒賣過商品，你也不要叫他們滿超市跑，因為商品的價格要想全記清也很困難，可以讓他們固定站在幾個銷售紅火的商品前，一個人盯著幾款商品，這樣就不會出現手忙腳亂的現象了。他說，你講的還真有道理，咱就聽你的。說完，就拿起了手機撥通了老家的電話。

　　節日期間，梁樂按照我教他的辦法，從老家一下子請來了七八個親戚。同時，他又把超市里應節的商品集中到堆頭的位置，還讓親戚熟記熱銷商品的價格，雖然沒有經過長時間的訓練，這些親戚也忙得井井有條，愛人忙著收錢，梁樂忙著在超市里補貨，看哪里忙不過來就到哪里去，結果把這個節日的生意做得是有聲有色。

　　前幾天，看到我走訪市場到他家時，高興地對我說，你教的辦法還真不錯，那些親戚呆在家里也膩了，都和我講，等過春節生意再好時，還要來我家幫忙。

　　我笑著對他說，那親戚忙了幾天回家時，你沒意思一下呀。

　　他說，我哪有這樣小氣呀，都到位了。

　　客戶經理：王建

　　經營指導：節日不可淡送貨

　　節日期間，如何做到服務、銷售兩不誤，是我們許多零售客戶共同面臨的問題，我們有的零售客戶為了抓銷售，對送貨服務這個平時都能做好的事情也棄之不用了，原因就是忙，太忙。我所在的片區有位叫葛大璽的零售客戶就是這樣的。中秋節前一天，我剛走到他家的超市門前時，有一位顧客氣沖沖地從超市里走出來，邊走還邊喊道，以后，我再也不會到這個破地方來買東西了，純屬是勢利眼，奸商！原來，該顧客在葛老板的超市里買了上千元的應節商品，有煙有酒有飲料，還有其他的副食品，一大堆地堆在了店門口。但這時葛老板卻沒有時間像平時那樣幫他把貨拉到家，看著一堆的商品，該顧客也發愁了，出去租車吧，東西丟在這里不放心，不去租車吧，這么多東西也沒辦法拿。最后，還是我幫著他找了輛三輪車來把貨給拉走了。

　　到葛老板的店里，葛老板也向我大倒苦水，超市里這么忙，家里就有一輛送貨車，一直沒停著，這不，送貨到現在還沒回來呢！我說，葛老板，其實，你分不開身，超市也是銷售高峰，忙是正常的，我們為什么不想個折衷的辦法呢？這樣，不僅緩解了你高峰期送貨的壓力，也能讓顧客滿意，兩全其美嘛。我給他支了三招：一是對于一些路途遠，數量大的商品，可以讓顧客先存在一邊，然后等自家的送貨車回來，按照顧客留下的地址和清單進行送貨；二是可以租車，前面不遠處就有一個三輪車出租市場，你可以到那里收集幾位比較熟悉車主的手機號碼，一到忙不過來時，就電話呼叫這些出租三輪車來，但最好要多留幾個號碼，因為這時候，三輪車的生意也特別好，防止他們因生意好不在周圍，也耽誤顧客的時間；三是可以采取顧客自己租車的辦法，讓利給顧客。也就是在結帳時，詢問顧客是要商家租車送上門，還是自己租車，自己租車可以按實際里程彌補車費，商家租車就不補這個費用。大家都知道，人都有一種圖小便宜的心理，你要彌補他車費，有點兒小困難顧客自己也就能夠克服了，這樣，顧客也高興，商家也省心，雙方都不為難，也是件雙贏的好舉措。

　　在聽完我的指導后，葛老板高興地說，還真沒想到王經理你真有辦法，我怎么就沒想到你這個好招兒的呢？我就采用你這個辦法。后來，葛老板告訴我，8天的中秋、國慶長假，再沒有出現我節前看到的現象，送貨服務工作有條不紊，受到了許多顧客的夸獎。由于葛老板這兒的送貨服務方式很多，顧客的選擇余地也大，許多顧客不僅成了宣傳者，而且還成為回頭客，葛老板是名利雙收。

　　客戶經理：李輝

　　節日指導：儲備要有針對性

　　我的片區有一位零售客戶叫王玉兵，處于花苑小區門前，該小區里三期工程正在開工，平時，他這兒的顧客群除了小區里的住戶，就是那些建筑工地上的工人，這些建筑工人，讓王老板平時賺了不少。節前，我在電腦里調查零售客戶訂貨情況時，發現他家當天的卷煙訂貨量雖然增加了不少，但還是一些檔次比較低的卷煙，這些卷煙，基本上都是針對小區里的建筑工人而準備的，而高檔卷煙的訂貨量卻并沒有增加。看到這種情況，我就立即開車到他家。見到我上門來，王老板很意外地說，大過節的，你還來跑市場呀？我說，剛才看到你家的網上訂貨情況，怎么訂的還是一些低檔卷煙呀？他說，你看看，咱這兒大多數的消費群體是后面小區里的建筑工人，不訂這些煙，訂什么煙呀？我告訴他說，中秋節是團圓節，加之這些工地在節日期間放假，這么長的時間，工人都回家了，你還把這些低檔煙賣給誰？何況，我昨天來檢查庫存時，你家低檔煙的庫存還有不少，節日期間完全夠賣的。他說，那怎么辦？我都訂貨了。我說，我來幫你修改訂單吧。修改完訂單后，我又幫他分析起來，小區里的居民，基本上都是在工廠里上班的，雙節肯定都放假，這類群體的消費水平相對較高，不如多訂一些中高檔的卷煙，而低檔煙消費群體可以忽略不計，因為，低檔煙的貨源一直很充足，節后的訂貨計劃也不會太緊張，正常訂貨就可以了。

　　王老板采取了我的建議，把節日的儲備重點從低檔煙轉移到中高檔卷煙上來。事情果然如我所料，