煙草在線專稿　　“滯銷煙”通俗的說，就是由于各種因素在市場上難以動銷或是動銷率很低的卷煙。對于滯銷卷煙，筆者認為，卷煙本身并無問題，問題是零售商的觀念和銷售方法。那么，如何找出對策，擺脫卷煙滯銷問題呢？筆者覺得，零售商須從以下五方面入手。　

　　第一，抓住消費領袖。消費領袖是一個新潮詞。在社會經濟不斷發展的今天，它廣泛應用于房產、汽車等高檔消費品領域。當前，對于消費領袖的定義眾說紛紜，但所包括的內涵無外乎以下幾點：一、在消費市場中具有突出的影響力、廣泛的知名度和美譽度；二、新開發一個具有影響力的消費市場，并且是領軍人物；三、在消費中有所創新；四、未有違法違紀行為和負面影響。

　　這些領袖并沒有把自己看成是被動的消費者，而是主動去扮演自主的角色，勤思考、肯學習、講策略，以應用、服務、市場為導向，大膽接觸最前沿、最生動的信息，去透視和開創新的發展模式，把自己的思維面向全球市場。他們性格迥異，個性鮮明，生活豐富多彩，煥發著活力和個人魅力　卷煙消費領袖的倡導者之一、筆者認為，相對于汽車、房產等商品而言，卷煙屬于特殊商品，受廣告宣傳、品牌傳播渠道等方面的限制，卷煙品牌培育的渠道和措施難度較大。正是由于煙草行業的特殊性，卷煙消費領袖除了具備一般消費領袖的共性外，還具有自己獨特的內涵：第一、是忠實忠誠消費者；第二、具有一定的號召力和影響力；第三、能促進品牌口碑傳播。

　　品牌生命周期有多長，關鍵取決于它在目標消費群心中的扎根有多深。任何一個檔次的品牌都有目標消費群。有專家指出，對于卷煙品牌而言，檔次越高越認品牌，相反，影響中低檔卷煙消費最重要的因素不是品牌，而是價格。為此，卷煙消費領袖大都集中于高檔品牌消費人群。

　　第二，宣傳。“好酒不怕巷子深”，這是一句俗語，但從現代眼光來看，這句話太缺乏效率觀念和競爭意識了。盡管“好酒不怕巷子深”，但也需要以最快的速度讓盡可能多的人知道“好酒”，以便購買“好酒”。在當今社會的信息時代，我們不能消極等待一個偶然的過客的發現。“好酒”需要酒香，更需要發現酒香的鼻子，而我們要做的是，把“好酒”推到鼻子的有效嗅程之內，就是做好宣傳。所以說，對于“滯銷煙”，零售商一定要多動動您得嘴、動動您得手、動動您得身，用充滿熱情、貼切和主動行為向消費者介紹宣傳“滯銷煙”品牌的產地、價格、賣點、焦油含量和品牌文化等，只有這樣，才能讓“滯銷”變暢銷。

　　第三，陳列。筆者覺得，有些“滯銷煙”是由于沒有進行較好的陳列展示造成的。雖然，俗話說“好酒不怕巷子深”，但再香的酒沒人發現也是枉然，只能孤芳自賞。由于滯銷煙銷售較慢，有的卷煙品牌很長時間才能賣一包，零售商可能會將其擺放在不起眼的角落，這種做法使得原本滯銷的卷煙更加難以銷售，消費者看不到，自然就不會有人買。因此，筆者覺得，對于滯銷煙，不妨要更加進行“呵護”，調整陳列位置，把柜臺中最為醒目的地方留給最需要“照顧”的滯銷煙，讓顧客一進門就可看到柜臺或貨架上的這些煙，提高這些卷煙品牌在消費者面前的“出樣率”，從而吸引激發消費者的購買欲望。

　　第四，推介。卷煙產生滯銷，筆者覺得，主要原因是由于零售商經營觀念過于保守，消費者買什么煙才賣什么煙，緊俏卷煙銷售完以后不能及時的推薦滯銷卷煙。零售商一定要抓住推銷機會，選擇在同檔次品牌卷煙緊張的時候推銷一些滯銷煙。再一個是由于消費者對這種卷煙不了解造成的，并不代表它沒有市場。特別是剛剛投入到卷煙市場的新品牌，銷售就很困難，因為很多消費者吸煙的品牌基本上是固定的，消費者認準了一種品牌，吸食習慣了，就很難更換別的卷煙品牌。所以說，零售商要多向消費者介紹這些新品卷煙的特點，加大推介力度，“滯銷煙”這個老大難問題就一定會解決。

　　第五，品吸。在對待“滯銷煙”的問題上，筆者覺得，零售商不能小氣，要舍得在顧客上門買煙時，向顧客遞上一支所謂的“滯銷煙”，讓他們進行品吸，并以謙虛的態度向他們請教該卷煙的吸味與口感。實踐證明，這種做法有兩個好處。一個是在評吸過程中慢慢拉近和吸引消費者對這一品牌的認知度，使消費者轉換到購買此品牌上來；再一個是拉近了買賣雙方的距離，聯絡了感情。如果這些顧客感覺不錯，覺得還可以，他們很有可能就會接受這種所謂的“滯銷煙”，并且會向周圍的親戚、朋友介紹，通過口口相傳，“滯銷煙”就這樣推廣開了。做生意要有技巧，育品牌要有方法，銷售“滯銷”卷煙同樣也不例外，只要零售商多動腦、多動嘴、多思考、多學習、多取經、多用心，掌握一定的營銷技巧和方法，就一定能找到讓“滯銷煙”不滯銷的可行方法和措施。