煙草在線專稿　　一個卷煙品牌的培育成功與否，直接關系到企業的經濟效益，關系到企業卷煙結構的調整，是當前服務于工業企業的重要體現。作為農村的一名客戶經理，現結合個人工作實際及經驗來談談如何開展品牌培育工作的想法。

　　第一步，波羅塞戲，明確品牌培育重要性。工商協同的核心即是品牌培育，只有培育好“中式卷煙”品牌，最大限度地滿足市場消費，工商才能真正實現各自的價值。對于商業企業而言，培育重點骨干品牌是全面實現“卷煙上水平”和增效益的關鍵所在和必由之路。

　　第二步，知己知彼，了解品牌培育的現狀及存在的問題。綜觀全行業，大多數商業企業在眾多全國性重點品牌當中選擇培育重點往往更偏重于地產品牌，其次，對市場調研分析不夠，在品牌定位上急功近利、試圖立竿見影、經驗主義盛行、拷貝成風，缺乏品牌文化理念的支持和創新意識。再次，品牌建設上多采取“廣種薄收”，少有“精耕細作”，不能保持品牌長久的生命力，特別是在品牌銷售過程中，服務、信息反饋工作跟不上，對品牌文化的積累、拓展不夠，開發新產品欲望強于保護老品牌意識，往往是舍棄原來已經有一定市場基礎、消費需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影響了品牌的市場信譽度和形象。最后，不注意給品牌注入適應新時代要求的新內容，守著品牌原有特點而不注重改變，改造市場不能拓展，品牌缺乏活力，導致斷送品牌前程。

　　第三步，舉棋若定，掌握品牌培育的途徑。1、品牌培育須對號入座。農村市場相對于城鎮市場而言有著許多制約品牌培育的因素，如，經濟、人口、地域和消費觀念等。所以每當有需要培育的品牌進駐該市場時，客戶經理應對該品牌從批零價差、吸食口感、包裝外觀以及當地的消費習慣等入手進行分析，將適當的卷煙推薦給適合銷售的客戶，勿將客戶無法接受的卷煙，用這樣或那樣的理由強行推薦給客戶，如此一來只能是適得其反。2、品牌培育須以點帶面。當一個需要培育的品牌進駐該市場時，通過客戶經理的宣傳引導，有了一定的上柜率以后，就需要客戶經理與客戶之間進行溝通，將該地區銷售情況將其闡明，讓客戶感到該品牌的卷煙是有一定的市場潛力的，從而進行訂購、上柜、試銷，起到以點帶面的作用。3、品牌培育須后勁給力。在以點帶面的作用下，這個時候該地區的上柜率達到了比較高的水準時，客戶經理不能就認為該品牌在該地區培育成功，而不再去繼續跟進。這個時候需要做的是在走訪市場的時候多與客戶溝通，了解客戶在該品牌的銷售中是否遇到什么問題，如貨源、陳列、宣傳海報以及銷售是否遵照煙草公司所規定的明碼標價進行銷售等一系列的問題。如遇問題客戶經理要及時做好解釋和引導工作。在農村市場越來越被重視的現在，一個好的品牌要想在農村培育成功只做以上三點是遠遠不夠的，但是一個品牌想要在農村市場站穩腳跟就必須要做到這三點。

　　第四步，棋高一招，提升品牌培育的技能。1、要不斷學習新的營銷知識。首先要全面熟悉和掌握行業在不同時期的營銷策略和工作動態；其次是不斷加強營銷知識與技能的學習，努力提升自身的綜合能力，適應行業新的發展要求，不至于在工作上造成被動。2、要勤于分析市場和主動營銷。全面了解客戶卷煙經營、庫存情況、卷煙品牌陳列布置等，從細節中分析不同客戶的銷售情況。選擇信譽度較高、經營位置較好、人流量相對集中的客戶，有重點地做好卷煙品牌培育的幫助與指導，促進客戶在經營能力與經營水平的提升。3、要把握實際狀況，結合市場實際，在不偏離客戶主觀意見的前提下，為客戶尋找新的銷售機遇和經營指導，同時督促客戶要尊重市場規律，打消違規經營的思想。

　　第五步，高人一招，把握動態，提升銷售量。“如何讓自己再卷煙市場中贏得先機，提高效益，最終獲利。”這是讓眾多客戶始終關注的話題。在這種情況下，可以把握“四個動態”，從庫存、購貨、出樣、消費四個方面說起，把握好這幾個方面，卷煙銷量一定能穩定提升。首先，庫存動態，建議客戶養成對卷煙庫存進行盤點的習慣，每月月底對卷煙庫存進行盤點，認真搜集市場信息，對卷煙的品種和數量進行詳細的分類統計，本人經常對市場上各類卷煙的銷售數據進行分析，在此基礎上進行有針對性地備貨，避免缺貨影響正常經營或者因積壓而占用資金；其次，購貨動態，建議客戶每周根據提供的貨源信息與相關品種數量，確定進貨種類，形成適當合理又不影響銷售的進貨計劃；再次，出樣動態，那么多的卷煙品種，重要的是注重出樣，讓其面對市場，面向消費者，讓廣大卷煙愛好者有選擇和嘗試的方便。對庫存較多的卷煙品種更注重出樣，便以宣傳和選購。最后，消費動態，本人經常結合本地的消費信息進行分析，從而把握市場動向，及時讓卷煙零售戶調整經營思路，從守法經營出發，不斷提高店鋪經營的誠信度。

　　第六步，滿盤皆贏，避開品牌培育誤區。開展知名品牌建功立業活動并不是簡單的品牌上柜，而是一項長期、系統的工程。如果同一個時期同時培育多個同價位卷煙品牌，零售客戶會目不暇接，無所適從，其銷售側重點變得不明確，就會直接導致效果大打折扣，讓零售客戶的適應能力和銷售重心受到挑戰。所以，在品牌卷煙上柜過程中始終把握尺度，合理的選擇是很有必要的。我們要在日常工作中點點滴滴總結經驗，不斷創新，打造個人服務品牌，以個人的服務品牌來培育消費者心中的強勢卷煙品牌。