煙草在線專稿　　品牌培育作為卷煙商業(yè)企業(yè)的第一要務(wù)，而品牌發(fā)展上水平也是實現(xiàn)“卷煙上水平”的首要任務(wù)，“532、461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出明確的指明了今后品牌培育的方向，2012年在品牌培育的大浪潮中，客戶經(jīng)理也迎來了最大的考驗，蜂擁而至的品牌培育任務(wù)讓我們感到壓力備增，不再是原來的單一將卷煙庫存的轉(zhuǎn)移，不再是原來簡單的上上柜，而是一場持久戰(zhàn)。讓我們不得不正視，不得不重新定位，重新思考，回想這一年，面對部門下達的任務(wù)一次次的完成，面對市局的指標(biāo)一個個攻破，我對品牌培育工作有了新的認識，對我片區(qū)的客戶有了新的定位。針對不同的客戶采取不同的措施，以最適合方式來完成品牌培育工作。

　　一、“遍地開花”一個都不能少　

　　所謂的“遍地開花”，就是提高片區(qū)的品牌上柜率，一個品牌是否有銷售潛力，首先它得亮相，讓消費者見到它，從而才能喜歡它。這是品牌培育工作的第一步，也是最重要的一步。今年以下，省局下達品牌任務(wù)6個，市局下達品牌任務(wù)6個，外加政治任務(wù)萬寶路共13個，這么艱巨的任務(wù)不是靠幾個大戶就能完成的。因此在接受任務(wù)的第一時間就是做好品牌宣傳，每個月初通過信息平臺告知客戶本月的品牌培育目錄，讓客戶有意識的訂購并上柜。月末再進行品牌訂購情況的提醒，通過督促來達到自己預(yù)期的目標(biāo)。自今年品牌培育工作開展以來，各品牌累計上柜率達到理想狀態(tài)。具體如下，

　　2012年1-10月累計上柜率：黃山金皖　75.48%；黃山新皖　98.56%；黃鶴樓硬金砂　95.19%；七匹狼　79.81%；金圣　78.85%；雙喜　71.63%；嬌子　75.96%　　　

根據(jù)理論，上柜達80%以上為全面覆蓋，50%-80%為基本覆蓋，以上品牌均達到了理想狀態(tài)。

　　二、感情攻勢，穩(wěn)住核心客戶　

　　品牌上柜只是品牌培育的第一步，如何讓品牌做到深入消費者，這需要有影響力、輻射面大的客戶，我稱他們?yōu)椤昂诵目蛻簟薄Ｎ倚枰麄儊頌槲倚枰嘤钠放茦淞⒘己每诒?#xff0c;創(chuàng)造穩(wěn)定消費圈。如何穩(wěn)住核心客戶，我認為需要的是攻心術(shù)，所謂“千穿萬穿，馬屁不穿”，給你的核心客戶足夠的贊美，在節(jié)日之際送上祝福，在他們某個品牌銷售量訂購較高時給予肯定，肯定他們的能力，肯定他們的付出，讓他們感到足夠優(yōu)越感。讓他們不愿意離開這樣一個位置，從而愿意繼續(xù)配合你做好品牌工作。

　　三、區(qū)別對待，刺激潛力客戶

　　俗話說，群眾的力量是偉大的，那么一個片區(qū)肯定有許多觀望的客戶，這部分客戶有一定的資金，有著較好的消費群體，經(jīng)營能也較強，但由于不愿做第一個吃螃蟹的人，總是在觀望別人。這部分客戶我稱之為潛力客戶。我片區(qū)有一位客戶叫汪善和，這位客戶月銷售量都在260-300條左右，月均盈利水平也有3000-4000余元，自我接手片區(qū)開始，品牌訂購情況較好，是屬于佼佼者，但在黃鶴樓品牌的訂購上很不理想，從多次與客戶溝通，客戶明顯地表示黃鶴樓品牌規(guī)格價格都較高，他的小店銷售并不理想。不愿意多訂購。因此在組織黃鶴樓品牌培訓(xùn)時，我沒有將其納入名單之內(nèi)，在事后客戶得知此信息之后進行詢問，我沒有直接回答他，只是將一份當(dāng)月黃鶴樓品牌分客戶的訂購情況表給客戶看，表上單次訂購最高的有60條，30條、20條的也非常多。當(dāng)看到這樣一份表后，讓客戶自認為的優(yōu)越感受挫。這時，我很認真地問客戶：“你看，黃鶴樓品牌其他客戶訂購得這么理想，你認為你真的賣不到嗎？你認為你還不如他們嗎？”這時客戶的態(tài)度有了明顯的轉(zhuǎn)變，他說了一句話，“你放心，我肯定不會不如他們，你看我以后的表現(xiàn)吧！”事實證明，客戶的潛力無限大，該戶9月份只訂購了5條黃鶴樓，到10月份，共訂購了黃鶴樓55條。平靜的湖水看似無力，其實力量無窮，只要你給點小刺激，他便會給你帶來無窮的驚喜。

　　四、軟硬兼施，拉攏中游客戶　

　　自新的客戶評價辦法出臺以后，每月的重點品牌培育納入考核之中，這對于那些經(jīng)營能力相對差一些，卷煙的銷售量不大，每月盈利不高，但卻占到他們整個小店收入的一半以上。而這部分客戶一般都維持于B1類戶，或可升至A類，或而降為B2類，這部分是品牌培育的一股新的生力軍，我稱他們?yōu)槲业闹杏慰蛻簟τ谶@部分客戶一般先采取的“利誘”，讓他們明白等級升高后緊俏品牌的傾斜，這會給他們小店帶來直觀的收入。讓他們蠢蠢欲動。隨后將客戶等級的規(guī)則詳細說明，明確告知他們，如果想等級升高或維持現(xiàn)有的B1類戶，必須訂購哪幾個品牌。如此雙管其下，一般效果十分明顯。既保障的客戶的利益，也完成了品牌培育任務(wù)。如此尚可稱為“雙贏”。品牌培育的重心在市場，市場的根本是客戶，只有做活客戶的文章，熟知你的每個客戶，那么就能讓他們各放異彩，讓他們唯你所用，才能創(chuàng)造出優(yōu)異的成績。　

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