煙草在線專稿　　近期走訪市場時聽到就是客戶抱怨最多的就是：“煙太少了，生意都做不起來了，你們煙草公司是不是要關門了”，零售戶抱怨是由于進入四季度大部分卷煙銷售計劃執行進入尾聲，有效貨源變得非常緊張，卷煙零售客戶的經營也受到較大的影響，供需矛盾將非常突出，緊俏品牌的缺貨容易引起客戶對煙草公司的不滿，甚至造成客戶投訴。在當前的貨源供應的下，客戶經理應該主動發揮職能從以下幾點入手緩解供需矛盾。　

　　一、加強政策宣傳，轉變客戶觀念。

　　首先要對卷煙緊張的原因為客戶作客觀分析和耐心解釋，要向客戶介紹行業整體政策，卷煙作為特殊商品在我國屬于專賣專營，由于其對人體的危害性，因此作為負責任的政府及其行政部門，對其銷售進行科學管制有利于保證人民的身體安全貨源供應是總量控制、稍緊平衡，以保證國家、公司、客戶、消費者的利益；其次從目前的貨源情況看卷煙緊張只是相對的，平均每周都有40個左右，緊俏品牌只是集中在少量牌號上，大多數品牌的貨源還是能夠保證銷售的。客戶經理要指導客戶，轉變他們的觀念，不把眼光都盯在緊俏品牌上，做好替代品牌的銷售保證正常經營，從而爭取客戶理解與支持。

　　二、培育替代品牌，緩解品牌銷售過于集中的狀況。

　　一方面緊俏貨源緊張，一方面市場需求未減，在當前供應偏緊的時候，因為市場饑渴，許多原本并不好賣的卷煙也加快動銷，這正是客戶經理引導零售戶積極參與品牌培育的良機，要全面了解替代品牌。要想讓客戶充分接受新品牌，客戶經理就必須對新產品的特點和賣點有所了解和掌握才能更好地指導客戶向消費者推介，其次，要做好終端陳列。要把重點培育品牌放在最吸引消費者的目光的地方，增強品牌展示效果，提高客戶購買欲望；其三要與工業企業攜手做好品牌的宣傳促銷重點品牌往往接受程度較低要通過促銷手段提高上柜率和動銷率，彌補緊銷煙帶來的市場空缺，同時也能提升客戶的贏利。

　　三、指導客戶保持合理庫存，緩解客戶需求。

　　平時走訪中，客戶經理常常會提醒客戶要做好庫存管理，要“未雨綢繆”避免在當前緊張的貨源下，出現斷貨現象，影響其銷售。煙草公司的貨源供應是有一定規律的一般情況是年初卷煙供應量較大，中秋節后卷煙供應迅速減少，到四季度卷煙投放是一年中最少的時期，客戶經理要及時將公司貨源投放情況及時告知客戶，幫助他們利用卷煙投放多時候提前備足貨源才能做到“手中有糧，心里不慌”在貨源緊張情況下保證正常經營；此外對庫存較多經營能力較差的客戶要指導零售客戶利用貨源緊缺的機會，向消費者推薦庫存積壓、滯銷的卷煙品牌，使社會不良庫存得到一定程度的消化，為來年1月份放量后的春節備貨提供資金保障騰出市場空間。

　　四、加強客戶經營指導，保障客戶的利益。

　　貨源充足的時候，一些零售客戶往往會低價銷售的現象搶顧客，表面上銷量大，但實際獲利卻很少。而在當前卷煙供應偏緊的情況下，客戶經理要指導客戶明碼實價銷售改變銷售方式，建議客戶采取“單包銷售”、“穩價銷售”的戰術。即在貨源緊缺時，凡消費者提出需要整條卷煙的，客戶應該婉言謝絕，盡量避免條包銷售改為單包銷售，而針對那些必須購買整條的大客戶，則會積極推介其它的品牌卷煙。這樣做，目的就是吸引更多的顧客。如果把緊俏卷煙一下子賣光了，不僅會失去顧客，而且還會影響到其它品牌卷煙的銷售。堅持“賣零不賣整”，既能讓更多的消費者購買到需要的緊俏卷煙，又能夠按照零售指導價銷售，而且還給消費者留下了卷煙品種齊全的好印象，抓住更多的回頭客。貨源減少了雖然造成銷量減少了，但單位盈利水平卻上升了。

　　五、加強市場凈化，保證市場秩序正常進行；

　　隨著貨源的緊張，供求矛盾的突出，不法分子可能會鋌而走險，市場上“假私非”煙將乘虛而入，損害國家、消費者守法客戶的利益，并將直接擠占公司卷煙銷售空間，因此，客戶經理要關注市場動態加強專賣專營聯動機制，及時做好信息交流和反饋，堅決打擊“假私非”行為，營造公平、和諧、規范、有序的卷煙銷售環境，為客戶正常卷煙銷售騰出空間，保證明年旺季卷煙銷售正常開展，保護國家及消費者的利益。

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