煙草在線專稿　　“從群眾中來，到群眾中去”、“人民利益高于一切”一直都是我國黨和政府群眾路線的真實(shí)體現(xiàn)。煙草行業(yè)作為現(xiàn)階段所存不多的國有壟斷性企業(yè)，在努力抓自身隊(duì)伍建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)的同時，也非常關(guān)注農(nóng)村卷煙市場的建設(shè)和發(fā)展。因?yàn)?#xff0c;就目前我國的總體結(jié)構(gòu)來看，農(nóng)村人口仍占到總?cè)丝跀?shù)量的50.32%，農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)者大多煙齡較長，是煙草行業(yè)最忠實(shí)的消費(fèi)者；其次，農(nóng)村卷煙市場主銷中低檔卷煙，尤其是低檔煙所占比例巨大，這在很大程度上彌補(bǔ)了煙草公司在城鎮(zhèn)卷煙市場培育過程中的結(jié)構(gòu)不合理性；最后，農(nóng)村卷煙市場規(guī)范經(jīng)營程度較高，對于卷煙亂渠道銷售、銷售假冒卷煙的違法違規(guī)行為，農(nóng)村卷煙市場的零售客戶和消費(fèi)者們以其特有的質(zhì)樸確保著農(nóng)村卷煙市場這塊“凈土”不被污染。那么，對于如此重要的農(nóng)村卷煙市場，我們?nèi)绾螌⑵涔ぷ髯龅酶蛹?xì)致、做到家門口呢？筆者認(rèn)為，這就需要從兩個層次、三個方面同時進(jìn)行。兩個層次指的是領(lǐng)導(dǎo)管理層和基層，三個方面則是指基層部門負(fù)責(zé)人以上管理干部、專賣市場管理員、業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理。

　　領(lǐng)導(dǎo)管理層相對來說與農(nóng)村卷煙市場的接觸較少，在全國大力提倡領(lǐng)導(dǎo)干部“走基層、轉(zhuǎn)作風(fēng)、促發(fā)展”的時代主旋律下，領(lǐng)導(dǎo)管理層更加應(yīng)該深入基層卷煙市場，充分了解和掌握基層卷煙市場零售客戶的心聲以及消費(fèi)者的需求，以此不斷促進(jìn)我們整個煙草行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展；而基層單位作為農(nóng)村卷煙市場的正管單位，日常的走訪檢查活動是其必備的“功課”。只有更加熟悉地掌握農(nóng)村卷煙市場，專賣市場管理員才能確保該轄區(qū)卷煙市場秩序的穩(wěn)定和諧；只有更深入了解農(nóng)村卷煙市場，業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理才能在品牌培育、網(wǎng)上訂貨等各項(xiàng)工作中制定切實(shí)可行的營銷策略。

　　農(nóng)村卷煙市場的一般特點(diǎn)就是地廣人稀，經(jīng)營點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)相對分散，基層部門負(fù)責(zé)人以上領(lǐng)導(dǎo)干部、各片區(qū)專賣市場管理員和客戶經(jīng)理該如何結(jié)合本身工作性質(zhì)和實(shí)際情況對農(nóng)村卷煙市場進(jìn)行走訪檢查呢？

　　對于基層部門負(fù)責(zé)人以上領(lǐng)導(dǎo)干部來說，其主要目的就是下基層了解該地區(qū)下轄卷煙市場的一個整體結(jié)構(gòu)、零售客戶經(jīng)營活動開展情況、卷煙市場秩序情況，更重要的還在于積極聽取零售客戶對于煙草行業(yè)的相關(guān)建立以及一般消費(fèi)者對于卷煙貨源供應(yīng)、煙支口感等方面的需求。在目前卷煙規(guī)范經(jīng)營達(dá)到較高程度而又離真正規(guī)范稍有距離的情況下，通過走基層的形式適時地將當(dāng)?shù)責(zé)煵莨揪頍熃?jīng)營策略調(diào)整、貨源供應(yīng)等相關(guān)政策通過管理干部之口做一宣傳，顯然要比專賣市場管理員及客戶經(jīng)理對零售客戶的直接宣傳要來的更加有說服效果。雖然農(nóng)村市場主銷中低檔卷煙，但是隨著城鄉(xiāng)消費(fèi)理念的同化作用以及農(nóng)村生活水平的不斷提高，農(nóng)村卷煙零售客戶對于高檔卷煙的貨源需求量也在不斷加大。尤其是目前一到節(jié)假日和年關(guān)時中低檔卷煙都無法滿足客戶需求時，供需矛盾更加突出。這個時候，我們的基層部門負(fù)責(zé)人以上領(lǐng)導(dǎo)干部對零售客戶的一些意見和想法進(jìn)行收集，也向上級部門反映在下一個年度的全年銷售計劃上做更加科學(xué)全面的調(diào)整。考慮到基層部門負(fù)責(zé)人以上領(lǐng)導(dǎo)干部工作的特殊性，并不是可以隨時都能將時間全部用在走訪農(nóng)村市場這一工作上。所說，這一群體走訪農(nóng)村卷煙市場最還的辦法就是跟隨送貨車的走訪形式。因?yàn)槟壳暗臒煵蒌N售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)基本完成，對農(nóng)村的卷煙配送也基本能夠挨家挨戶配送到戶。因?yàn)樗拓涇囕v送貨途中基本都是停留時間較短，基層部門負(fù)責(zé)人以上領(lǐng)導(dǎo)干部也可以事先制定好意見收集表，待下回送貨員送貨時再進(jìn)行意見回收整理。

　　專賣市場管理員又該如何開展走訪檢查和其他日常工作呢？因?yàn)閷Ｙu執(zhí)法檢查活動必須要求兩人以上開展執(zhí)法檢查活動。所以，一般的各級煙草專賣管理部門在專賣的執(zhí)法配置上多數(shù)是三四人搭配一車。尤其是專賣管理所，每位專賣市場管理員都有相應(yīng)的片區(qū)，如果沒有詳細(xì)周到的檢查計劃，那么就會有很多的農(nóng)村卷煙市場會是專賣執(zhí)法檢查活動的盲區(qū)。因此，專賣市場管理員要嚴(yán)格按照相關(guān)的工作制度，制定好月、周、日工作計劃，將每天的檢查情況提前列入計劃，檢查后及時進(jìn)行登記備檔。當(dāng)然，對于農(nóng)村卷煙市場的走訪檢查活動主要還是要勤走訪、勤排查，只有更多的走訪檢查才能更加熟悉農(nóng)村的卷煙市場。同時，開展農(nóng)村市場走訪檢查時要多關(guān)注農(nóng)村經(jīng)煙大戶。這些農(nóng)村的經(jīng)煙大戶與城市經(jīng)煙者接觸較多，其經(jīng)營理念、經(jīng)營模式上也多借鑒城市煙酒店的經(jīng)營模式進(jìn)行。這一部分經(jīng)煙戶很容易受影響而銷售假冒卷煙，加之農(nóng)村卷煙市場中對于真假卷煙的鑒別能力較低，一旦真正被混入假冒卷煙，則會攪渾一村的卷煙市場秩序。另外，農(nóng)村卷煙市場中也會有階段性的貨源緊張時期，這就需要謹(jǐn)防哪些經(jīng)煙大戶借助其他親朋的戶頭前往當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu管理部門辦理煙草專賣零售許可證供其套購卷煙所用。這些煙草專賣零售許可證也就是我們通常所說的“空殼證”和“口袋證”。專賣市場管理員只有積極的走訪和排查，才能及時發(fā)現(xiàn)這些證件，并及時予以注銷。

　　客戶經(jīng)理的工作職責(zé)是定期對零售客戶進(jìn)行拜訪。而具體到農(nóng)村卷煙市場，客戶經(jīng)理則是要充分考慮到農(nóng)村卷煙市場的特殊性，“對癥下藥”。大多數(shù)農(nóng)村零售客戶卷煙經(jīng)營能力較低、主銷的卷煙結(jié)構(gòu)也是為中低檔卷煙、在運(yùn)營成本方面多數(shù)屬于小打小鬧型。針對這些特點(diǎn)，客戶經(jīng)理要多為零售客戶支招，在卷煙進(jìn)貨結(jié)構(gòu)上、如何更能提高銷售業(yè)績等方面讓零售客戶獲得相關(guān)的知識。另外，考慮到當(dāng)前大多數(shù)地區(qū)對于重點(diǎn)品牌的銷售都有考核指標(biāo)。所以，有些客戶經(jīng)理在日常工作中也會很“熱心”的向農(nóng)村零售客戶推薦一些銷路不是很好的卷煙。考慮到農(nóng)村經(jīng)煙戶的資金周轉(zhuǎn)不是很靈、不能積累過多庫存，客戶經(jīng)理要做到不強(qiáng)賣硬塞，不人為增加零售客戶的經(jīng)營成本、卷煙庫存堆積。同時，隨著網(wǎng)訂工作的鋪開，客戶經(jīng)理還要積極對農(nóng)村經(jīng)煙戶的網(wǎng)訂技能進(jìn)行培訓(xùn)，切實(shí)提升農(nóng)村零售客戶的網(wǎng)訂能力，消除卷煙代訂現(xiàn)象。

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