煙草在線專稿　　品牌是企業(yè)實(shí)力的象征，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。國(guó)家局將“532”“461”知名品牌培育作為煙草行業(yè)今后一段時(shí)期的重要工作任務(wù)，是卷煙上水平的核心內(nèi)容。從一定意義上說(shuō)，知名品牌卷煙培育是中國(guó)煙草今后發(fā)展之希望所在。

　　為實(shí)現(xiàn)“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，以培育“532”和“461”知名品牌為導(dǎo)向，滿足市場(chǎng)需求，引導(dǎo)落地消費(fèi)，使卷煙品牌管理流程化、制度化、規(guī)范化。貴州畢節(jié)市赫章縣卷煙營(yíng)銷部積極開展了知名品牌培育，推進(jìn)卷煙上水平工作，結(jié)合赫章市場(chǎng)實(shí)際需求，確立“品牌集中管理、突出重點(diǎn)培育品牌、積極引導(dǎo)消費(fèi)”的新思路，切實(shí)組織開展知名品牌培育工作。

　　一、品牌培育工作思路

　　緊緊圍繞《畢節(jié)市煙草公司2012年培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)方案》內(nèi)容要求，通過(guò)深入分析2011年各品牌卷煙在我縣的歷史銷售情況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合品牌知名度、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)容量以及產(chǎn)品暢銷度和市場(chǎng)份額，制定了《2012年培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)實(shí)施細(xì)則》，全面組織開展培育知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)。明確知名品牌銷售目標(biāo)和上柜指標(biāo)、認(rèn)真分解落實(shí)到客戶經(jīng)理，嚴(yán)格客戶經(jīng)理品牌培育工作績(jī)效考核。綜合各品牌卷煙的市場(chǎng)表現(xiàn)，將“貴煙”品牌培育作為我縣2012年品牌培育的核心培育品牌，加強(qiáng)“貴煙”品牌的培育成為我縣品牌培育工作的首要任務(wù)。

　　二、明確培育目標(biāo)

　　1、通過(guò)培育，使重點(diǎn)品牌銷量比重同比增加6.75個(gè)百分點(diǎn)以上，知名品牌的銷售額增長(zhǎng)幅度或銷售額比重達(dá)到全區(qū)平均水平；知名品牌的客戶知曉率達(dá)100%；明碼標(biāo)價(jià)率達(dá)100%；市場(chǎng)覆蓋率、零售戶上柜率達(dá)到全區(qū)平均水平以上。

　　2、重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)“貴煙”品牌的宣傳培育：“貴煙”品牌銷量同比增加37%以上，“貴煙”品牌零售客戶知曉率達(dá)到100%，明碼標(biāo)價(jià)率達(dá)到100%，市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到100%，零售客戶上柜率達(dá)到100%，零售終端市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)存合理，品牌陳列生動(dòng)、陳列位置顯著。

　　三、品牌培育工作措施

　　1、認(rèn)真做好“貴煙”13個(gè)單品規(guī)格卷煙的市場(chǎng)需求調(diào)研，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)信息，精確了解各區(qū)域客戶的卷煙消費(fèi)需求特征，重點(diǎn)關(guān)注“貴煙”品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體的需求變化情況，合理制定品牌培育方案。

　　2、加強(qiáng)營(yíng)銷人員品牌推介技能培訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員了解貴煙品牌的文化背景、品牌理念及目標(biāo)消費(fèi)群體和賣點(diǎn)，掌握一定的營(yíng)銷禮儀和溝通技巧，提高自身個(gè)人魅力修養(yǎng)，更好地向客戶做好品牌推介。

　　3、加強(qiáng)工商深度協(xié)同營(yíng)銷，成功舉辦“我與貴煙共成長(zhǎng)”營(yíng)銷技能大比拼活動(dòng)。在活動(dòng)中通過(guò)客戶經(jīng)理情景模擬演練及貴煙品牌展示和宣講，讓客戶加深了對(duì)貴煙品牌特征、文化背景及賣點(diǎn)的了解，學(xué)習(xí)到品牌培育營(yíng)銷技能知識(shí)，提高了品牌宣傳推介能力和經(jīng)營(yíng)能力，在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，能主動(dòng)向消費(fèi)者宣傳推介知名品牌，提高品牌知名度，促進(jìn)貴煙品牌在我縣的良好成長(zhǎng)。

　　4、加強(qiáng)網(wǎng)上營(yíng)銷互動(dòng)，提升客戶品牌培育水平。通過(guò)建立客戶QQ群和“指尖上的煙吧營(yíng)銷”微博，與零售戶搭建了一個(gè)信息傳遞和相互交流溝通的平臺(tái)，讓零售戶了解公司品牌培育的新動(dòng)向，積極培育知名品牌。同時(shí)客戶經(jīng)理通過(guò)與客戶交流，分析跟蹤客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，了解客戶品牌培育中遇到的困難，及時(shí)幫助解決，進(jìn)一步提升了客戶品牌培育水平。

　　5、幫助客戶做好知名品牌終端展示陳列，營(yíng)造知名品牌銷售氛圍。通過(guò)“杜鵑情”示范店建設(shè)、示范一條街建設(shè)等終端形象建設(shè)活動(dòng)，將貴煙品牌擺放在最顯眼的位置，提升貴煙品牌的陳列效果，塑造貴煙品牌形象，最大限度地吸引消費(fèi)者的眼球，刺激消費(fèi)。

　　6、加強(qiáng)內(nèi)部管理，細(xì)化工作流程，依托客戶經(jīng)理“135工作法”，提升品牌培育執(zhí)行能力。將品牌培育目標(biāo)任務(wù)分解到月、周、日，做好周小結(jié)和月總結(jié)，分析未完成任務(wù)原因，及時(shí)調(diào)理營(yíng)銷策略，制定下月品牌培育目標(biāo)工作計(jì)劃，形成PDCA的閉環(huán)管理模式，做好全方位的過(guò)程監(jiān)督控制。

　　通過(guò)以上工作的開展，赫章縣品牌培育能力明顯提升。現(xiàn)階段赫章縣“貴煙”品牌銷售4411箱，同比上升1281箱，增幅為41%，超目標(biāo)任務(wù)4個(gè)百分點(diǎn)，重點(diǎn)品牌銷量同比增長(zhǎng)24%。

　　知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)將是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作任務(wù)，做好知名品牌培育，提升煙草行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力是我們每一位營(yíng)銷人員應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任，因此我們始終堅(jiān)持以“調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益、促增長(zhǎng)、創(chuàng)一流”的工作思路為指導(dǎo)，以“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”為載體，通過(guò)夯實(shí)基礎(chǔ)管理，明確培育重點(diǎn)，加強(qiáng)工商協(xié)同，創(chuàng)新營(yíng)銷管理方式，促進(jìn)知名品牌又好、又快發(fā)展，不斷推進(jìn)卷煙上水平工作將是我們共同努力的目標(biāo)。

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