煙草在線專稿　　隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，受到的教育質(zhì)量也不斷改善，人們對(duì)卷煙的危害性認(rèn)識(shí)也不斷提高，所以生產(chǎn)“高香氣、低焦油、低危害”的卷煙，推進(jìn)卷煙降焦低害工作和低焦油卷煙品牌培育工作就成為煙草行業(yè)上下關(guān)注的焦點(diǎn)。那么，如何做好低焦油卷煙品牌培育工作就成為縣級(jí)公司以后工作中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。

　　低焦油卷煙品牌培育工作是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的必經(jīng)之路，是順應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的重要措施，是踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀的具體體現(xiàn)。

　　我們應(yīng)該從三個(gè)角度上去理解低焦油卷煙品牌培育工作的重要性

　　一、低焦油卷煙品牌培育工作是為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，滿足消費(fèi)者需求的重要工作。近年來，無論國內(nèi)還是在國外，卷煙消費(fèi)者對(duì)吸煙與健康問題的關(guān)注程度日益提高，對(duì)優(yōu)質(zhì)、低害的卷煙產(chǎn)品需求也是日益迫切，低焦油低危害卷煙正成為卷煙消費(fèi)者的重要消費(fèi)訴求之一。

　　二、低焦油卷煙品牌培育工作是展現(xiàn)責(zé)任煙草、認(rèn)真踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀的具體體現(xiàn)。“國家利益至上、消費(fèi)者利益至上”是煙草行業(yè)共同的價(jià)值觀，也是行業(yè)一切工作的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，而高度關(guān)注消費(fèi)者的需求，時(shí)刻關(guān)心消費(fèi)者的健康，開展低焦油品牌培育工作，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、低害的卷煙產(chǎn)品正是展現(xiàn)責(zé)任煙草和認(rèn)真踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀的具體體現(xiàn)。

　　三、低焦油卷煙品牌培育工作行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的必經(jīng)之路。“十二五”期間行業(yè)發(fā)展面臨煙草控制、完善體制、構(gòu)建和諧、國際競(jìng)爭(zhēng)四個(gè)方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，面對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)我們必須進(jìn)一步增強(qiáng)憂患意識(shí)，以更加積極的態(tài)度和更加緊迫的使命感開展低焦油卷煙品牌培育工作，不斷提高低焦油低危害卷煙市場(chǎng)份額，增強(qiáng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力從而支撐行業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。

　　低焦油卷煙品牌培育工作的困難所在

　　一、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)差異大，購買率低。首先低焦油卷煙口味淡，大多數(shù)煙齡較長(zhǎng)的消費(fèi)者表示吸食不過癮，其次對(duì)低焦油卷煙的認(rèn)識(shí)不足，不了解低焦油卷煙與普通卷煙的區(qū)別。

　　二、消費(fèi)習(xí)慣難以改變。這其中分為品牌習(xí)慣和口味習(xí)慣兩個(gè)方面。品牌習(xí)慣是消費(fèi)者長(zhǎng)期吸食一種品牌的卷煙對(duì)低焦油的新品牌接納能力不強(qiáng)；口味習(xí)慣是消費(fèi)者長(zhǎng)期吸食煙堿，焦油含量較高的卷煙，對(duì)低焦油卷煙吸食不習(xí)慣。

　　三、經(jīng)濟(jì)因素的制約。低焦油卷煙煙支科學(xué)技術(shù)含量較高，導(dǎo)致其成本高，而且較普通煙支燃燒速度快，導(dǎo)致消費(fèi)者抽吸口數(shù)減少，消費(fèi)者容易形成吸食不過癮，導(dǎo)致消費(fèi)者增加吸食量進(jìn)而增加吸煙開支。

　　四、零售客戶銷售積極性不高。首先部分零售客戶經(jīng)營意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)卷煙發(fā)展趨勢(shì)不了解，對(duì)低焦油卷煙品牌培育工作配合度不高，認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)不好賣，覺得進(jìn)購低焦油卷煙后會(huì)打不開銷路，會(huì)增加卷煙庫存風(fēng)險(xiǎn)，帶來資金積壓。其次零售客戶的卷煙宣傳意識(shí)不強(qiáng)，宣傳手法不到位，在部分緊俏卷煙和策略品牌供應(yīng)緊張時(shí)，不會(huì)主動(dòng)宣傳同檔次低焦油品牌卷煙，導(dǎo)致低焦油卷煙市場(chǎng)難以打開。

　　對(duì)縣級(jí)分公司如何進(jìn)行低焦油卷煙品牌培育工作的幾點(diǎn)建議

　　一、　要準(zhǔn)確把握行業(yè)低焦油卷煙品牌發(fā)展的方向

　　低焦油卷煙品牌發(fā)展的方向是各項(xiàng)工作順利開展的保證，縣級(jí)分公司必須準(zhǔn)確把握低焦油卷煙品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，深入領(lǐng)會(huì)低焦油品牌培育的相關(guān)精神，同時(shí)密切關(guān)注各工業(yè)企業(yè)的低焦油品牌的發(fā)展走勢(shì)和企業(yè)文化，通過工商協(xié)同等方式與工業(yè)企業(yè)緊密協(xié)作，有效對(duì)接，共同進(jìn)行低焦油卷煙培育工作。

　　二、　要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提高低焦油品牌市場(chǎng)的集中度

　　市場(chǎng)是基礎(chǔ)，縣級(jí)分公司應(yīng)該確定目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶，提高低焦油品牌的市場(chǎng)集中度，將低焦油卷煙品牌推薦給同價(jià)位品牌銷量好的目標(biāo)客戶。同檔次卷煙的銷量好壞，直接導(dǎo)致客戶愿不愿意引進(jìn)低焦油卷煙，因?yàn)橹挥袖N售能力強(qiáng)的客戶，才有可能將同檔次低焦油品牌銷售出去。其次將低焦油卷煙品牌推薦給新品牌上柜積極性高的目標(biāo)客戶。每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有零售客戶對(duì)低焦油卷煙品牌感興趣，客戶經(jīng)理要在這種客戶中多做宣傳，詳細(xì)介紹低焦油卷煙的特點(diǎn)，介紹一種健康吸煙的理念，介紹品牌文化及品牌特色等。不僅僅是要讓零售客戶接受低焦油品牌卷煙，而且要讓零售客戶了解如何向消費(fèi)者宣傳、銷售該卷煙，提高低焦油卷煙的市場(chǎng)影響力。最后將低焦油卷煙品牌推薦給分布在人口流動(dòng)量大的目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶，這些市場(chǎng)和零售客戶往往能起到以點(diǎn)帶面的作用從而推動(dòng)低焦油卷煙市場(chǎng)發(fā)展。

　　三、要運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行低焦油卷煙品牌培育工作

　　運(yùn)用科學(xué)的品牌培育方法是決定縣局分公司品牌培育成敗的關(guān)鍵因素。縣級(jí)分公司是低焦油卷煙品牌培育最前戰(zhàn)線，一方面所以要根據(jù)低焦油品牌的發(fā)展規(guī)律，制定科學(xué)合理的品牌培育方法，堅(jiān)持以市場(chǎng)為基礎(chǔ)和導(dǎo)向，精確掌握市場(chǎng)的需求信息，密切關(guān)注市場(chǎng)變化從而開展訂單供貨等相關(guān)工作，通過市場(chǎng)來促進(jìn)低焦油卷煙品牌的發(fā)展。另一方面要與工業(yè)企業(yè)緊密協(xié)作，加強(qiáng)工商協(xié)作，與工業(yè)企業(yè)建立科學(xué)化的低焦油卷煙品牌培育運(yùn)作模式，共享市場(chǎng)信息，促進(jìn)工商形成營銷合力，共同培育低焦油卷煙品牌。

　　四、　充分發(fā)揮“標(biāo)準(zhǔn)店”“功能終端”低焦油品牌培育的示范作用

　　今年來，卷煙零售終端發(fā)展迅速，零售終端建設(shè)成為行業(yè)網(wǎng)建工作的重點(diǎn)。縣局分公司更應(yīng)該充分把握這一機(jī)遇，發(fā)揮“標(biāo)準(zhǔn)店”“功能店”店面形象好、地理位置優(yōu)、經(jīng)營能力強(qiáng)、消費(fèi)者影響力大的優(yōu)勢(shì)，有效利用產(chǎn)品促銷、品吸體驗(yàn)等多種形式，向客戶和消費(fèi)者宣傳介紹低焦油卷煙品牌的特點(diǎn)，使“標(biāo)準(zhǔn)店”“功能店”成為低焦油卷煙品牌的市場(chǎng)信息收集點(diǎn)、品牌試吸點(diǎn)，切實(shí)有效的發(fā)揮“標(biāo)準(zhǔn)店”“功能店”培育低焦油品牌的示范導(dǎo)向作用。

　　五、建立健全的低焦油卷煙品牌培育工作的考核機(jī)制

　　沒有有效的考核機(jī)制任何工作都只是紙上談兵。做好低焦油品牌培育工作不僅要從思想上重視，措施上嚴(yán)密，還要從機(jī)制上進(jìn)行完善，這樣低焦油品牌培育工作才能健康，長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展下去。首先做好低焦油卷煙品牌“上柜率”考核，可通過對(duì)于重點(diǎn)客戶和“標(biāo)準(zhǔn)店”“功能店”客戶低焦油卷煙品牌“上柜率”考核來推廣低焦油卷煙品牌，營造良好的市場(chǎng)環(huán)境。其次做好低焦油卷煙品牌“重購率”考核，以這樣的方式促進(jìn)宣傳，增加低焦油卷煙品牌訂貨率，進(jìn)一步提高低焦油品牌的市場(chǎng)知名度。最后是做好低焦油卷煙品牌“成長(zhǎng)率”考核，有效的促進(jìn)低焦油卷煙品牌的發(fā)展和成長(zhǎng)，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，穩(wěn)固其市場(chǎng)地位，使其健康發(fā)展。

　　“低”關(guān)乎長(zhǎng)遠(yuǎn)。培育低焦油卷煙品牌是行業(yè)一項(xiàng)龐雜而又長(zhǎng)期的戰(zhàn)略工程，尤其是對(duì)于低焦油這一“轉(zhuǎn)型”的產(chǎn)品來講，品牌培育的過程可能會(huì)更加艱苦和復(fù)雜，縣局分公司只有切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、緊抓市場(chǎng)脈搏、加強(qiáng)工商協(xié)作，才能促進(jìn)“市場(chǎng)營銷，上水平創(chuàng)一流”，才能使低焦油卷煙品牌培育工作獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

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