煙草在線專稿　　今年，四川樂山煙草迎來了創(chuàng)立二十八年來最大的機遇與挑戰(zhàn)，在全國六百多家地市級單位中脫穎而出，成為全國十二家創(chuàng)優(yōu)試點單位之一。在國家局、省局（公司）的關(guān)懷支持和市局（公司）黨組的高度重視下，樂山煙草營銷隊伍圍繞“筑磐石工程，打造旅游窗口市場”創(chuàng)優(yōu)主題，肩負(fù)使命，積極建設(shè)現(xiàn)代終端，落實服務(wù)營銷，助推品牌培育，踏上了創(chuàng)先爭優(yōu)、爭創(chuàng)一流的光榮征程。

　　終端建設(shè)，固磐石之本，著力發(fā)揮“五個示范”

　　在三江匯流的大佛景區(qū)，在秀甲天下的峨眉山畔，在熙熙攘攘的鬧市街頭，你會發(fā)現(xiàn)一些卷煙零售店鋪有著不一樣的風(fēng)景。一位來自湖北的游客李先生走進(jìn)一家樂山煙草峨眉山片區(qū)現(xiàn)代零售終端店，樹立在柜臺上的卷煙經(jīng)營承諾書映入眼簾，醒目的廣告張貼、個性化的卷煙陳列吸引眼球，在瀏覽貨架后，他選擇了一包標(biāo)有“低焦新品”的七匹狼（純雅），店主小王對這包卷煙進(jìn)行了掃碼，并且同時將打碼標(biāo)簽貼在煙上。游客李某正感詫異之時，店主告知李某：“先生，你好，我們已經(jīng)對這包煙進(jìn)行了打掃碼銷售，如果您發(fā)現(xiàn)這包煙有什么問題，可以通過這個打碼標(biāo)簽進(jìn)行追溯，直接找我們或者找煙草公司都能幫您解決問題。”初來乍到的李先生感慨說：“像我這樣走訪過名山大川、大小城市的煙民，這樣的掃打碼追溯服務(wù)真是第一次見到！服務(wù)管理很規(guī)范，樂山不光風(fēng)景美，樂山煙草也很有特色！”這樣的店，這樣的事、這樣的好評，在樂山煙草景區(qū)示范街每天都在上演著。

　　今年以來，樂山煙草依托旅游市場定位，在著力打造了一批卷煙現(xiàn)代終端示范店，積極發(fā)揮‘五個示范’：一是發(fā)揮店面形象示范。現(xiàn)代終端示范店有統(tǒng)一的掛牌和承諾臺牌，展示統(tǒng)一的形象，烘托四川煙草‘至誠’服務(wù)品牌。二是發(fā)揮品牌培育示范。現(xiàn)代終端示范店做到了所有重點品牌都上攤，讓外來的游客都買到喜愛、放心的卷煙，還設(shè)置了雪茄、低焦油專柜，設(shè)置了品牌體驗區(qū)和廣告區(qū)，為品牌推廣提供展示窗口。三是發(fā)揮規(guī)范經(jīng)營示范。公司與現(xiàn)代終端示范客戶簽訂了規(guī)范經(jīng)營自律責(zé)任書，落實了明碼標(biāo)價管理，公開經(jīng)營承諾，定期檢查監(jiān)督，營造規(guī)范經(jīng)營氛圍。四是發(fā)揮經(jīng)營模式示范。零售客戶銷售卷煙時掃碼出庫、打碼標(biāo)識同步進(jìn)行，將一號工程“兩打三掃”延伸為“三打四掃”，將監(jiān)控觸角延伸到零售戶環(huán)節(jié)，形成每一包卷煙的可追溯控制，實現(xiàn)終端信息采集的精準(zhǔn)采集，同時讓消費者放心消費。五是發(fā)揮創(chuàng)新模式示范。樂山煙草在向現(xiàn)代零售終端提供服務(wù)時，充分挖掘了手持移動終端的應(yīng)用，做到品牌宣傳形象立體、信息采集及時準(zhǔn)確、客戶服務(wù)形式多樣，并嘗試了視頻拜訪等方式，及時向零售客戶提供最快捷的服務(wù)支持。通過現(xiàn)代零售終端建設(shè)、示范店及直營門市的多維終端打造，樂山煙草工商零共同面向消費者的服務(wù)體系得到了搭建與完善。

　　至誠服務(wù)，牢磐石之基，著力推動“三方協(xié)同”

　　紅塔集團(tuán)的雷經(jīng)理表示“樂山煙草與我們加強工作協(xié)同后，貨源管理員楊非都定期向我們告知公司各品牌銷量、上柜率、滿足率等情況，并積極向我們建議下月合理定量，方便我們調(diào)整進(jìn)度，品牌市場調(diào)控能力比以前極大增強了。”

　　市中區(qū)零售客戶劉某說“前段時間我的銷售毛利下滑了，我也想了很久一直沒找到原因，后來還是我們的客戶經(jīng)理鄭經(jīng)理幫我查了最近幾個月的購進(jìn)、銷售臺賬，幫我重新調(diào)整了陳列，建議我調(diào)整了同一個檔次卷煙的訂購量，教了我?guī)讉€推廣的小辦法，這個月我的銷售又上來了，客戶經(jīng)理真的很能干很周到，能幫我們辦實事、多賺錢。”

　　詢問我們的樣本消費者李先生關(guān)于今年的品牌宣傳活動時，他說：“我知道開展了的有‘陽光100，情暖返鄉(xiāng)路’、‘陽光100，婚慶三重禮’、還有嬌子（硬陽光100）的集合換禮活動，第一個和第三個我都參加了的，我覺得很好，時機抓的好，活動也有吸引力。婚慶的活動，我有朋友參加的，促銷活動很實在，婚宴后，就有幾個親朋好友又參加了活動，并且好多朋友都抽上了嬌子（硬陽光100），集盒可以換禮呀，我們都曉得。”

　　為突出全國旅游城市定位，樂山煙草營銷隊伍以“客戶至上，服務(wù)至誠”為理念，完善個性服務(wù)、深化工商協(xié)作、提升隊伍素質(zhì)，構(gòu)建“客我一體，共同成長”服務(wù)體系，鞏固全國旅游窗口市場發(fā)展基礎(chǔ)優(yōu)勢，推動工、商、零、消多方協(xié)同。一是推動與工業(yè)協(xié)同。深入推進(jìn)工商協(xié)同營銷，鞏固提升工商關(guān)系，以精準(zhǔn)營銷為抓手，全面對接市場信息、貨源投放等環(huán)節(jié)，大幅提升協(xié)同合作、品牌培育水平，營造“良性競爭，百花齊放”的開放型卷煙市場。二是推動與零售客戶協(xié)同。以客戶為中心，貫徹客戶價值導(dǎo)向，落實“135”工作法，科學(xué)化客戶分類，創(chuàng)新客戶盈利分析及經(jīng)營指導(dǎo)，著力于提升客戶綜合滿意度和盈利水平。三是推動與消費者協(xié)同。從市場角度把握消費需求變化，針對性開展春節(jié)返鄉(xiāng)人員、婚慶市場等品牌宣傳活動。加強消費行為研究，開展消費者行為調(diào)研，研究分析消費趨勢及變化特點，為經(jīng)營決策提供依據(jù)。樂山煙草通過三個協(xié)同真正實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)進(jìn)得來、站得住、好發(fā)展；零售客戶訂得到、賣得出、能賺錢；消費者方便買、選擇多、放心抽。

　　品牌培育，強磐石之本，著力實現(xiàn)“四個轉(zhuǎn)變”

　　這是普通的一天，在忙碌的營銷中心辦公室，品牌管理員張歡正熱火朝天地清點井研縣分公司收集的嬌子（硬陽光100）煙盒，相應(yīng)地為客戶兌換禮品。井研縣綜合管理員龔陶說：“張歡，現(xiàn)在自主品牌經(jīng)常搞促銷活動，你們的工作量是不是增加了一半呀？”張歡抹了一把額頭的汗水說：“何止增加一半呀，起碼增加了一倍多，但是實行現(xiàn)在的品牌培育模式，你看我們現(xiàn)在依托精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)上營銷、品牌推廣等活動開展，品牌培育效果大大增強了，我們干著心里也開心。”龔陶：“確實是這樣，現(xiàn)在品牌培育我們主動性更強，下了班、節(jié)假日我們分公司黨工團(tuán)青年都和我們營銷人員一道去鬧市區(qū)、廠礦，幫零售戶站點促銷呢，零售戶非常歡迎我們。”張歡贊同道：“而且今年探索開展自主培育品牌后，制定了自主培育品牌流程和操作規(guī)范，事情雖然多，但是忙而不亂、有章可循，很順手！”

　　多年來，樂山煙草立足得天獨厚的地緣優(yōu)勢，著力培育重點骨干品牌，目前已經(jīng)有72個品牌在樂山生根發(fā)芽、蓬勃發(fā)展。對于品牌培育，樂山煙草有著許多辦法，其中最有特色的就是自主培育品牌營銷工作。自主培育品牌營銷工作是四川煙草的一項創(chuàng)新，就是商業(yè)為主體、工業(yè)配合的新型營銷模式，目前我們有3個規(guī)格采用了這種新型模式進(jìn)行培育。實現(xiàn)了品牌培育“四個轉(zhuǎn)變”：一是實現(xiàn)各項營銷工作由“單一獨立”向“集成整合”轉(zhuǎn)變。緊密結(jié)合訂單供貨、工商協(xié)同、精準(zhǔn)營銷、客戶服務(wù)、電子商務(wù)、135工作法與質(zhì)量管理一體化，形成一套以“品牌培育”為目標(biāo)導(dǎo)向的營銷運作體系；二是實現(xiàn)重點品牌發(fā)展由“政策驅(qū)動”向“市場驅(qū)動”轉(zhuǎn)變。注重收集零售客戶反饋市場信息，上半年還針對自主培育品牌做了專項的消費者調(diào)查，將市場信息充分應(yīng)用到培育目標(biāo)制定、選點布局、擴量方面，以市場需求來驅(qū)動品牌的健康發(fā)展；三是實現(xiàn)品牌培育由“統(tǒng)一策略”向“細(xì)分策略”轉(zhuǎn)變。品牌培育的主體不再單單是工業(yè)企業(yè)一家，而是公司都能發(fā)揮積極性和主動性，尋找細(xì)分市場，實現(xiàn)真正意義上的品牌因地制宜、一地一策，培育落地。比如今年做的“陽光100，情暖返鄉(xiāng)路”、“陽光100，婚慶三重禮”等品牌活動都是樂山煙草自己分析市場，針對務(wù)工返鄉(xiāng)人員、農(nóng)村中低端消費人群制定方案，和工業(yè)協(xié)商實施，得到零售客戶和消費者普遍認(rèn)同和參與。四是實現(xiàn)終端資源由“無序開發(fā)”向“科學(xué)利用”轉(zhuǎn)變。對于零售終端，所有工業(yè)企業(yè)都在開發(fā)和利用，易出現(xiàn)同價位品牌、同形式的宣傳促銷形式的同時出現(xiàn)，造成零售戶消費者無所適從，反而造成終端資源一定程度上的浪費。通過商業(yè)公司對自主培育品牌的自主策劃、協(xié)調(diào)安排，將實現(xiàn)對終端資源的科學(xué)規(guī)劃和合理運用，提升將自主品牌培育引向發(fā)展快車道。

　　創(chuàng)優(yōu)征程時不我待，跨越崛起正逢其時。樂山煙草營銷戰(zhàn)線將繼續(xù)團(tuán)結(jié)一心，志存高遠(yuǎn)，以一流的工作質(zhì)量筑磐石之堅，以一流的服務(wù)形象展窗口之彩，助推旅游城市窗口市場打造，為樂山煙草創(chuàng)建優(yōu)秀市公司工作添磚加瓦、錦上添花！