煙草在線專(zhuān)稿　　

　　一、主要指標(biāo)完成情況

　　1、系統(tǒng)外銷(xiāo)售

　　2012年，江西撫州市南風(fēng)分公司確保完成全年卷煙銷(xiāo)售10562箱，同比2011年（9199箱）增加1363箱，增長(zhǎng)14.82%。截止目前（12月11日），南豐實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)外銷(xiāo)售10213.72箱，同比增加1293.96箱，增長(zhǎng)14.51%，完成銷(xiāo)售目標(biāo)占比的96.7%。

　　2、金圣系列銷(xiāo)售

　　金圣系列全年銷(xiāo)售目標(biāo)2077箱。截止目前實(shí)現(xiàn)1968.64箱，去年同期1620.19箱，同比增長(zhǎng)21.51%，完成銷(xiāo)售目標(biāo)占比的94.78%。

　　3、重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售

　　重點(diǎn)品牌截止目前實(shí)現(xiàn)7039.16箱，去年同期5240.33箱，同比增長(zhǎng)34.33%，占系統(tǒng)外銷(xiāo)售比重的68.92%。

　　4、低焦油品牌銷(xiāo)售

　　（1）低焦油8mg/支以下品牌截止目前實(shí)現(xiàn)487.43箱，去年同期299.9箱，同比增長(zhǎng)62.53%，占系統(tǒng)外銷(xiāo)售比重的4.77%。

　　（2）低焦油6mg/支品牌全年銷(xiāo)售目標(biāo)36.46箱。截止目前實(shí)現(xiàn)33.74箱，去年同期14.45箱，同比增長(zhǎng)133.49%，占系統(tǒng)外銷(xiāo)售比重的0.36%，完成銷(xiāo)售目標(biāo)占比的92.54%。

　　二、2013年銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析及下一步工作打算

　　南豐2013年全年預(yù)測(cè)銷(xiāo)售10050箱，同比減少512箱，下降幅度控制在5%以內(nèi)，完成壓力較大。其中，上半年預(yù)測(cè)為5326.5箱，占比53%；下半年因市場(chǎng)需求量的增加，完成銷(xiāo)售總量壓力相對(duì)上半年較小。

　　綜合上述預(yù)測(cè)分析，分公司研究討論了明年全縣卷煙銷(xiāo)售工作思路，安排部署了下一階段工作任務(wù)：　

　　1、確立指導(dǎo)思想。在2013年工作中，分公司要求全體營(yíng)銷(xiāo)人員充分發(fā)揮服務(wù)示范作用，以點(diǎn)帶面，注重工作實(shí)效，將“客戶放在心上”落到實(shí)處，力保“卷煙上水平”在新的一年中邁上新的臺(tái)階。

　　2、認(rèn)真分析市場(chǎng)，加強(qiáng)金圣品牌培育。金圣品牌任務(wù)重，壓力大，實(shí)現(xiàn)全年增長(zhǎng)目標(biāo)困難較大。2012年10月份下旬，南豐深入貫徹落實(shí)省、市局“金圣”品牌促銷(xiāo)會(huì)議精神，有意識(shí)地進(jìn)行了金圣系列銷(xiāo)售引導(dǎo)，促銷(xiāo)，并通過(guò)調(diào)整系列相關(guān)品牌的限量銷(xiāo)售，使金圣短期內(nèi)銷(xiāo)量急劇增加，但短期內(nèi)銷(xiāo)量的速增帶來(lái)的負(fù)面影響也較大：一是在客戶經(jīng)理積極宣傳培育、金圣促銷(xiāo)活動(dòng)的刺激和貨源策略的調(diào)控下，市場(chǎng)金圣煙銷(xiāo)售日趨增長(zhǎng)、社會(huì)庫(kù)存迅速增加，金圣（硬）、金圣（軟）兩個(gè)品牌增長(zhǎng)較為突出；二是金圣煙零售價(jià)格波動(dòng)較大。由于社會(huì)庫(kù)存過(guò)高，消化慢，部分客戶為了提高資金的周轉(zhuǎn)率，存在低價(jià)銷(xiāo)售的行為。

　　為確保金圣品牌培育取得成功：一是要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。以高度的責(zé)任感和使命感認(rèn)真對(duì)待金圣品牌的發(fā)展；二是要認(rèn)真分析市場(chǎng)，加強(qiáng)品牌培育。在稍緊平衡適度放量的同時(shí)，利用貨源投放策略，對(duì)金圣競(jìng)爭(zhēng)品牌投放的數(shù)量和區(qū)域進(jìn)行合理的調(diào)整，盡可能的減小金圣競(jìng)爭(zhēng)品牌的社會(huì)庫(kù)存，使客戶推介金圣系列卷煙來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)份額；三是加強(qiáng)考核，在做好金圣品牌的擴(kuò)量、上柜率同時(shí)，確保價(jià)格穩(wěn)定，做到放量不放價(jià)。

　　3、重點(diǎn)培育低焦品牌，特別是6mg低焦品牌。2012年南豐8mg（含6mg）以下低焦卷煙雖有較明顯的進(jìn)步，銷(xiāo)量、上柜同期相比均實(shí)現(xiàn)新的突破，但相比其它兄弟縣市，差距仍然較大，一些重點(diǎn)品牌（規(guī)格）培育存在缺陷，上柜、動(dòng)銷(xiāo)等很不理想。2013年，南豐將有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，選擇低焦重點(diǎn)品牌（規(guī)格）進(jìn)行重點(diǎn)培育，狠抓上柜、動(dòng)銷(xiāo)，切實(shí)提升市場(chǎng)占有率和影響力，從而達(dá)到提升總體銷(xiāo)量和比重的目標(biāo)。

　　三、明年上半年貨源組織及元旦、春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略的意見(jiàn)建議

　　根據(jù)市局（公司）有關(guān)要求，南風(fēng)分公司在收到《關(guān)于做好2013年1-2月份銷(xiāo)售計(jì)劃的通知》后，立即組織了本單位專(zhuān)賣(mài)、內(nèi)管及營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員開(kāi)會(huì)討論，經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，現(xiàn)將本縣意見(jiàn)反饋如下：

　　1、元月份減少統(tǒng)一策略緊俏煙投放量，增加差異化策略投放量，有利于發(fā)掘潛力客戶，對(duì)金圣系列、低焦油系列的品牌培育有利；

　　2、繼續(xù)減少除低焦油系列以外對(duì)金圣煙有沖擊的省外卷煙的供應(yīng)量，如：利群（長(zhǎng)嘴）、利群（藍(lán)天）、雙喜（軟經(jīng)典）、白沙（精品二代）七匹狼（紅）、七品狼（白）等；

　　3、提高零售戶卷煙月度供應(yīng)量上限，在不超過(guò)1千條的前提下盡量提高，對(duì)部分新店面搬遷、商圈環(huán)境變化的潛力客戶和新辦證零售戶，在調(diào)檔調(diào)級(jí)方面提供支持；

　　4、提高部分暢銷(xiāo)品牌的次供應(yīng)量。如：白沙（軟、硬）、紅梅（軟黃）、紅玫（王）等；

　　5、繼續(xù)加大對(duì)高價(jià)位卷煙的投放量。

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