煙草在線專稿　　

　　一、主要指標完成情況

　　1、系統外銷售

　　2012年，江西撫州市南風分公司確保完成全年卷煙銷售10562箱，同比2011年（9199箱）增加1363箱，增長14.82%。截止目前（12月11日），南豐實現系統外銷售10213.72箱，同比增加1293.96箱，增長14.51%，完成銷售目標占比的96.7%。

　　2、金圣系列銷售

　　金圣系列全年銷售目標2077箱。截止目前實現1968.64箱，去年同期1620.19箱，同比增長21.51%，完成銷售目標占比的94.78%。

　　3、重點品牌銷售

　　重點品牌截止目前實現7039.16箱，去年同期5240.33箱，同比增長34.33%，占系統外銷售比重的68.92%。

　　4、低焦油品牌銷售

　　（1）低焦油8mg/支以下品牌截止目前實現487.43箱，去年同期299.9箱，同比增長62.53%，占系統外銷售比重的4.77%。

　　（2）低焦油6mg/支品牌全年銷售目標36.46箱。截止目前實現33.74箱，去年同期14.45箱，同比增長133.49%，占系統外銷售比重的0.36%，完成銷售目標占比的92.54%。

　　二、2013年銷售態勢分析及下一步工作打算

　　南豐2013年全年預測銷售10050箱，同比減少512箱，下降幅度控制在5%以內，完成壓力較大。其中，上半年預測為5326.5箱，占比53%；下半年因市場需求量的增加，完成銷售總量壓力相對上半年較小。

　　綜合上述預測分析，分公司研究討論了明年全縣卷煙銷售工作思路，安排部署了下一階段工作任務：　

　　1、確立指導思想。在2013年工作中，分公司要求全體營銷人員充分發揮服務示范作用，以點帶面，注重工作實效，將“客戶放在心上”落到實處，力保“卷煙上水平”在新的一年中邁上新的臺階。

　　2、認真分析市場，加強金圣品牌培育。金圣品牌任務重，壓力大，實現全年增長目標困難較大。2012年10月份下旬，南豐深入貫徹落實省、市局“金圣”品牌促銷會議精神，有意識地進行了金圣系列銷售引導，促銷，并通過調整系列相關品牌的限量銷售，使金圣短期內銷量急劇增加，但短期內銷量的速增帶來的負面影響也較大：一是在客戶經理積極宣傳培育、金圣促銷活動的刺激和貨源策略的調控下，市場金圣煙銷售日趨增長、社會庫存迅速增加，金圣（硬）、金圣（軟）兩個品牌增長較為突出；二是金圣煙零售價格波動較大。由于社會庫存過高，消化慢，部分客戶為了提高資金的周轉率，存在低價銷售的行為。

　　為確保金圣品牌培育取得成功：一是要統一思想，提高認識。以高度的責任感和使命感認真對待金圣品牌的發展；二是要認真分析市場，加強品牌培育。在稍緊平衡適度放量的同時，利用貨源投放策略，對金圣競爭品牌投放的數量和區域進行合理的調整，盡可能的減小金圣競爭品牌的社會庫存，使客戶推介金圣系列卷煙來填補市場份額；三是加強考核，在做好金圣品牌的擴量、上柜率同時，確保價格穩定，做到放量不放價。

　　3、重點培育低焦品牌，特別是6mg低焦品牌。2012年南豐8mg（含6mg）以下低焦卷煙雖有較明顯的進步，銷量、上柜同期相比均實現新的突破，但相比其它兄弟縣市，差距仍然較大，一些重點品牌（規格）培育存在缺陷，上柜、動銷等很不理想。2013年，南豐將有針對性地開展市場調研工作，選擇低焦重點品牌（規格）進行重點培育，狠抓上柜、動銷，切實提升市場占有率和影響力，從而達到提升總體銷量和比重的目標。

　　三、明年上半年貨源組織及元旦、春節營銷策略的意見建議

　　根據市局（公司）有關要求，南風分公司在收到《關于做好2013年1-2月份銷售計劃的通知》后，立即組織了本單位專賣、內管及營銷相關人員開會討論，經過認真研究，現將本縣意見反饋如下：

　　1、元月份減少統一策略緊俏煙投放量，增加差異化策略投放量，有利于發掘潛力客戶，對金圣系列、低焦油系列的品牌培育有利；

　　2、繼續減少除低焦油系列以外對金圣煙有沖擊的省外卷煙的供應量，如：利群（長嘴）、利群（藍天）、雙喜（軟經典）、白沙（精品二代）七匹狼（紅）、七品狼（白）等；

　　3、提高零售戶卷煙月度供應量上限，在不超過1千條的前提下盡量提高，對部分新店面搬遷、商圈環境變化的潛力客戶和新辦證零售戶，在調檔調級方面提供支持；

　　4、提高部分暢銷品牌的次供應量。如：白沙（軟、硬）、紅梅（軟黃）、紅玫（王）等；

　　5、繼續加大對高價位卷煙的投放量。

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