煙草在線專稿　　在今年的駐店助銷活動中，客戶經理在客戶店中進行駐店助銷活動中不僅幫助客戶銷售卷煙，同時也讓客戶經理在幫助客戶站店的過程中能將銷售技巧的理論在實際中的運用。　

　　在給消費者推介的過程中，許多銷售技巧都可以簡單的進行使用，當然這也是根據實際情況來使用的。例如：

　　"二選一"技巧：這個技巧一般對老客戶使用無效，對于路過的或者是對某種品牌無特殊偏好的顧客，當顧客對店家推薦的產品發生興趣卻又猶豫不決時可采取“誘敵深入”法：你是要福道狼還是通運狼？是要純雅狼還是純典狼，都是低焦的。此種"二選其一"的問話技巧，只要客戶選即其一，其實就是你在促他拿主意，下決心購買。將他的選擇范圍減少，讓其沒有多種選擇而舉棋不定的選擇困難。　

　　幫助客戶選購：有很少的一部分客戶心里中有微弱的購買想法，但是也不愿意立即買，他總要挑挑揀揀，在卷煙品牌、規格、等一些問題上打轉。或許因為價格原因，或許因為對新煙沒有信任感。這時，客戶經理就應該不厭其煩地熱情地介紹對其做引導，讓其減少“風險”感，讓其在輕松的狀態下購買卷煙。　

　　利用"怕買不到"心理：人們常有一種越是得不到、買不到的東西，就越想得到它、買到它的心理狀態。客戶經理在幫助客戶駐店促銷的時候可以采用一些語句對消費者說：我今天在這里駐店的時候，有贈送一個打火機。或者是只有今天有特別活動。等類似的語句進行加強這是“特別”優惠的語言暗示促進。　

　　建議消費者嘗試：部分消費者在選擇卷煙購買前，有的時候對這個牌號沒有信心和信任度時，誠懇建議對方可以買一包嘗試品吸。可以說類似的話：同樣的價錢（或者是加減幾元），就可以試一下另外一個牌子，好抽，以后你也可以多一種煙抽，不好抽，那就分人抽，以后不買就是。又不會損失什么，反正你都要買煙抽。客戶經理可以將這類降低消費者購買“風險”的話語對消費者進行傳達，打消他的疑慮，他就會進行嘗試。或者他對客戶經理不信任的話，就教導客戶進行這樣說，對于熟悉的人的建議，總是更加有效。這種方法和技巧也有助客戶提高其推薦新品的能力。　

　　反問式促成訂單:在幫客戶駐店助銷的銷售當中，經常會遇到這種情況，消費者詢問："有XX煙嗎？"此時，客戶經理最好不要直接回答“沒有”。因為那樣許多客戶會扭頭就走，完全沒有再次推薦的機會。而要反問道："不好意思！這個剛賣完，不過我們還有其他口感差不多的，你要不要試一下”？　不管后面客戶或者客戶經理給消費者推薦的是否能讓其滿意，至少比扭頭就走多了一份銷售機會。至少有一部分客戶會接受你的推薦，改買其他煙。

　　欲擒故縱：也有較少的一部分消費者性格優柔寡斷，雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲下不了決心。這時，就可以對其說：您慢慢看，看好跟我說，我給您拿，將其先晾一邊，對這樣的客戶如果太“熱情”，反而對其會造成一種“壓迫”。他挑選好后就會較快的完成購買交易。

　　雖然說煙草銷售是專賣體制的產品，但是客戶與客戶之間也存在著一點競爭的味道。是否會銷售卷煙，卷煙生意是否會好，也關系到客戶的收入問題。客戶經理的工作職責和對客戶而言的“價值”就是在接觸的過程中給其帶去幫助。這樣才能夠讓客戶“相信”客戶經理以及信任煙草公司。

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