煙草在線專稿

　　本月福建漳浦馬坪線沒有新增加客戶，客戶總數為245戶。重點五星客戶123戶，占比為50.21%.環比上月下降1%。四星客戶85戶，占比34.7　%.環比上月沒有起落，保持穩定?！?/p>

　　一、客戶方面：

　　1.近階段由于省內一二類煙的投放量有所增加，如軟灰狼、軟紅狼、硬紅狼等的投放有所增加，再加上小通仙，16支通仙、通仙300等新品牌的銷售業有所增長，所以使不少五星客戶的銷售比重能處于一個較合理的位置，保證了五星客戶平穩。下階段將繼續加強對這部分客戶的訂貨跟蹤，及時對其進行星級指導，以確保該部分重點客戶的星級不會產生異動。2.目前市場需求雖然有所提升，但是由于受到貨源供應的限制，因此導致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級客戶星級仍然無法得到有效提升，因此本月四星客戶仍然保持穩定。下階段將繼續做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時予以指導，爭取幫助這部分客戶提升星級。3.四星級以下客戶由于收到星級結合貨源限量投放的影響，目前仍然無法訂購足夠的一二類煙及卷煙數量來達到提升星級目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動。本月按計劃進度采取實地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結合來對片區零售戶進行拜訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對片區客戶的明碼標簽進行維護對標價進行指導。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網上訂貨的跟蹤、動員及指導工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續向新開通的網上配貨客戶做好指導工作。7.做好農行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作。9.做好終端功能客戶的使用指導工作。10.做好新終端客戶的入戶及指導工作。11.做好元旦及春節放假宣傳工作。

　　二、市場方面：

　　本月銷售總量為637.132件，同比下降了38.07件，環比下降了292件。銷售量分析：1.本月的總量銷售同比環比都有所下降，下降主要體現在二類、三類及五類煙的銷售上面，二類煙的下降主要是因為省內二類煙紅狼、軟紅狼在12月份的最后兩次訂貨周期內全部停止供貨，因此導致省內二類煙的銷售量一下子就滑落了下來，導致同比環比皆下降許多。而三類煙的銷售下降則主要是因為一些省外品牌如新勢力塔山、上海紅雙喜、長白山（紅）等品牌的銷售有所下降所致。五類煙的下降最為明顯，主要原因是因為省內外五類煙的供應量急劇減少，如富健獅、前門（軟）等等，導致五類煙同比環比下降最為明顯。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月三個品牌中，主要都是以考核銷售量為主，七匹狼（尚品）銷售量完成7.36件，完成任務數的105%.七匹狼（軟灰）完成24.46件，完成任務數的110%。七匹狼（純雅）完成11.04件，完成任務數的108%?？傮w來看，七匹狼（尚品）的表現比較不錯，這主要是因為本地市場最暢銷的軟灰狼近來受到了貨源供應投放的限制，而尚品狼最為本地省產品牌，卷煙品質好，品牌知名度高，且經過這一兩年的精心培育，已經在市場上培養了一大批的忠實消費者，因此在本地市場軟灰狼受貨源限制的時候，其銷售量的表現正好可以證明該品牌在某種程度上填補了不少省內一類煙的銷售空白，保證了市場銷售的穩定性。

　　2.隨著年末的臨近，市場卷煙需求量也大幅提升，而省內一二類煙硬紅狼、軟紅狼兩大省內二類煙品牌的貨源限量供應在一定程度上給純雅狼提供了品牌擴張的機會，因此本月純雅狼的銷售量有了不小的提升，這在一定程度上也彌補了本地市場二類煙的銷售缺口。

　　3、市場行情分析：本月受市場內外部環境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場行情有所變化，其中芙蓉王（硬）的市場銷售價格升為212元左右，環比上月提升2元。硬中華條均價提升為430元左右，和上月相比提升了20元。而低端市場，牡丹（軟）及前門（軟）的價格提升也很大，牡丹（軟）現在市場行情已經提升為65元/條，環比上月價格持平，前門（軟）的市場行情價格也已經攀升到了30元/條，皆已超過了煙草零售指導價，這證明了上述低端卷煙的市場需求仍然屬于供不應求的狀態。而七匹狼品牌在公司限量供應及市場淡季的情況下，市場價也有所提升.軟灰狼的銷售條價在176元/條左右，硬紅狼的市場條均價格在129元左右，環比上月提升1元，軟紅狼也提升為138元/條，環比上月提升2元.

　　四、終端建設方面：

　　1.網上訂貨方面：

　　1.本月網上訂貨客戶數位215戶，環比上月增加2戶，占比為87.8%，環比上月提升1%。實際使用客戶數為89.6　%，環比增長2戶。網上訂貨穩定性位96.24%。網上訂貨銷量占比為89.3%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數為100戶，占比為40.8%，提升4%。金額占比為36.8%，環比增長3.4%。但是貸記卡業務仍然沒有達到預期目標，下階段將加大這方面的宣傳引導，爭取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：

　　本月沒有新增加PCPOS客戶，現在PCPOS客戶數為27戶，占比11.5%，完成任務數的100%。下階段將做好新入網客戶的使用跟蹤，對出現的情況及時予以解決，以保持客戶使用率穩定。

　　五、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、繼續做好七匹狼（尚品）、通運狼、純雅狼、小通仙狼、16志（通泰）這五種省內外品牌的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶.

　　4、做好網上訂貨的指導維護。

　　5、做好網上配貨客戶跟蹤指導工作。

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作。

　　7、做好農行代價卡開通引導工作。

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導工作。

　　9、做好春節放假通知宣傳工作。

　　10、做好七匹狼（廈門）、黃金葉（天葉）、黃鶴樓（軟藍）、利群（軟長嘴）的上柜宣傳工作。

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