煙草在線專稿　　一個優秀品牌的成長，往往開始于終端上柜這個環節，諸如“黃金葉”在我轄區的不凡表現，就是典型的代表。作為一名客戶經理，筆者通過自我總結的五個步驟，實現品牌和自我的共同成長。

　　筆者認為，抓好品牌上柜的第一步，就是選好零售戶。轄區地處城鄉結合部，零售終端的自然條件落差較大。除了分析商圈、業態等自然屬性，優先選擇“標準店”、“功能終端”等顯而易見的零售客戶以外，我還補選了一批對新品牌感興趣的“追新戶”和信任自己的“關系戶”以擴大備選范圍。在之前的黃金葉（金滿堂）上柜率競賽活動中，第一名成績的取得，主要就得益于這個方法。

　　第二步，就是打動零售戶。讓零售戶知道一個陌生的品牌很容易，然而，形成訂購卻很難。這個時侯多數客戶是把風險放在第一位的；打消客戶的顧慮為客戶爭取“零風險”。諸如黃金葉（大金元）在初始宣傳時，為了打動零售客戶，要主動承諾如若滯銷負責聯系其他客戶給予調換。由于化解了客戶的潛在風險，闡明了經營利益，上柜效果也是顯而易見的。

　　第三步，就是吸引消費者。筆者主要從抓好終端陳列和教授銷售技巧兩個方面，幫助客戶的吸引消費者。由于黃金葉系列天然的黃金色視覺沖擊大，單獨和搭配陳列效果都很好。在這個基礎上，我就和客戶一起琢磨搞創意。比如，整條擺放成“黃金樹”，單包擺放成“金字塔”、“小帆船”等等。在教授推薦技巧方面，考慮到文化水平和口才等差異，我還為部分客戶編排了口頭禪，比如“香煙是都是煙葉做的，黃金葉的品質不是吹的，不信你就嘗一嘗”。在宣傳定位上，高檔煙主要宣傳其“意境高遠、卓而不凡”，中檔煙主要宣傳其“入鄉隨俗、口口生香”；同時，結合品牌的特點找賣點，結合客戶的特點找切入點，結合消費群體的特征找興趣點。

　　第四步，就是擴大上柜面。筆者不贊成在短時間100%的上柜，但樂意于多數客戶循序漸進的跟進。在擴大上柜率方面，我應用最多的是標桿法和利益引導法；但對于一些過于守舊的客戶，往往也不能按常理出牌。我會分析每個客戶的具體個性和狀態，充分考慮攀比、逆反等心理來做工作。我認為，擴大上柜面不能急功近利、不能冒進，同時也不能遵循守舊，不能遺忘角落市場，不能忽視規模效應。

　　第五步，就是維持好客戶。在這個階段，除了做好信息的上傳下達反饋以外，重點關注滯銷煙處理的問題。比如，黃金葉（流金歲月）在我轄區屬于高端新品牌、上市時間短，曾經在我轄區的出現了大面積的滯銷，其中佳樂家超市的焦慮心情最為明顯。為了打消客戶的顧慮，筆者自掏腰包把那條煙買下來，同時還放在該店“代售”；隨著時間的推移，客戶的庫存終于開始減少，銷售信心也逐漸增強；到現在，我也收回了成本，收獲了客戶的信任、完成了銷售目標。

　　一個品牌的成長，可以折射出一個行業的成長，可以看得到很多零售客戶的進步，可以體現出眾多一線的煙草人的奮斗。在這個品牌的大發展的今天，在未來強勢品牌崛起的明天，我們都愿意和中國煙草品牌一起茁壯成長。

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