煙草在線專稿　　

　　春節(jié)是一年一度的卷煙銷售旺季，客戶都會不失時機的在節(jié)前投入大量資金，訂購大量的卷煙，以豐富的卷煙商品類別，盡量滿足各個群體的消費需求，滿足節(jié)日供應。但值得注意的是，部分客戶在節(jié)前訂貨方面有些盲目，造成節(jié)日銷售期間一些卷煙品牌積壓過多，而另一些卷煙品牌卻出現(xiàn)了斷貨。

　　一、事件分析

　　按照現(xiàn)在的習俗，春節(jié)是一年中最熱鬧的時間，也是商品消費的旺季，同時也在一定程度上帶動了卷煙需求的不斷攀升，但造成卷煙斷檔或大量卷煙積壓這一現(xiàn)象的原因，筆者通過市場走訪和抽樣分析，認為主要有以下原因：

　　（一）對區(qū)域消費能力分析不到位。客戶沒能準確把握該店周邊輻射區(qū)域的消費能力，對節(jié)日消費總體需求沒有一個合理的估量，所以造成了卷煙供不應求或供大于求的現(xiàn)象。

　　（二）卷煙庫存結(jié)構(gòu)不合理。綜合分析發(fā)現(xiàn)，三分之一的商店在春節(jié)期間不同程度的存在著這一品牌斷檔或那一品牌滯銷的不良現(xiàn)象，說明客戶在庫存結(jié)構(gòu)上沒有下足功夫。

　　（三）新品推介錯失良機。節(jié)日期間消費群體比平時較為龐雜，各個品牌都有忠實的消費者，而客戶往往由于觀念保守，不敢也不愿訂購新品卷煙，造成部分客戶的流失。

　　二、解決措施

　　作為一名客戶經(jīng)理，如何做好客戶的節(jié)前卷煙訂貨指導工作，筆者認為應做好以下方面工作：

　　（一）及時告知客戶訂貨時間及貨源供應信息。節(jié)前時間，客戶訂貨次數(shù)已所剩不多，如果客戶錯失一次訂貨機會，或?qū)ω浽赐斗耪吡私獠磺?#xff0c;將會造成很大的經(jīng)濟損失，所以客戶經(jīng)理要提前將訂貨時間、貨源信息下發(fā)到每一位客戶手里，讓客戶提前做好訂貨準備，以提高訂單成功率和訂貨質(zhì)量。

　　（二）做好客戶的分類指導及商圈分析。不同類別、不同位置的客戶，他們的卷煙需求檔次、品牌也是有區(qū)別的，比如名煙名酒店、超市，他們的需求以省內(nèi)外名優(yōu)高檔卷煙為主，繁華地段商店以銷售中檔煙為主銷售高檔煙為輔，偏遠農(nóng)村往往以中低檔地產(chǎn)煙為主。所以客戶經(jīng)理要結(jié)合客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營類別、地理位置等，對客戶做全面的分析，因人而異提出合理的卷煙訂購指導建議。

　　（三）扎實開展卷煙庫存調(diào)研。及時對客戶的卷煙庫存進行一次摸底清查，全面掌握每位客戶的庫存信息，充分考慮春節(jié)卷煙銷售旺季及貨源供應政策等因素，科學合理的指導客戶建立卷煙庫存，做好卷煙儲備工作，特別要做好旅游景點及周邊客戶庫存及庫存結(jié)構(gòu)的指導工作。既要做到不脫銷，又要做到不壓銷，不斷提高資金循環(huán)利用率，最大限度的保障客戶的合法利益。

　　（四）開展新品培育工作。春節(jié)期間，在外工作及外出務工人員紛紛返鄉(xiāng)，造成農(nóng)村人流量增加，其消費能力和消費結(jié)構(gòu)相對較高，而其吸食口味各異，所以，客戶經(jīng)理要抓緊這一時機，烘托節(jié)日氣氛，做好新品推介工作，大力宣傳新品卷煙的賣點。以豐富的卷煙品牌和結(jié)構(gòu)滿足各階層、各口味的消費需求，最大限度提升客戶的盈利水平。

　　?三、結(jié)語

　　春節(jié)卷煙銷售在客戶日常卷煙銷售活動中占有較大比重，所以客戶經(jīng)理要扎實做好客戶的節(jié)前服務拜訪工作，而卷煙訂貨指導工作是其中的重要環(huán)節(jié)，也是提升基層網(wǎng)建水平的重要措施。為實現(xiàn)客我共盈，客戶經(jīng)理在做好客戶的節(jié)前訂貨指導工作中要重點把握營銷服務、分類指導、庫存調(diào)研、新品推介四個關(guān)鍵因素，全面提高貨源利用率、資金利用率，提高客戶的滿意度和盈利水平。

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