煙草在線專稿　　在“卷煙上水平”的總引領(lǐng)下，對于煙草行業(yè)來說，市場營銷上水平是關(guān)鍵。不論是營銷網(wǎng)建，還是零售前沿，時刻都在發(fā)生著翻天覆地的巨變。廣大卷煙零售客戶作為最接近消費者的終端渠道，在品牌培育和消費引導方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。

　　我所服務(wù)片區(qū)有這樣一位零售客戶，他叫董偉，在當?shù)匾慌l(fā)市場開著一家店鋪，主要經(jīng)營煙酒類產(chǎn)品。記得第一次來到董老板的店鋪時，他給我留下了深刻的第一印象。他待人熱情大方，言語平和幽默，言語中透視出他很喜愛經(jīng)營這家小店鋪。隨著我到他店鋪次數(shù)的增多，我們之間的距離也就拉近了許多。有時候，我們也坐下來聊聊家常，談?wù)撘恍┡c經(jīng)營有關(guān)的技巧和知識。

　　對于零售客戶董老板來說，過去的一年是難忘的一年，更是充滿激情、富有活力，值得紀念的一年。在市局（公司）的正確領(lǐng)導下，當?shù)胤e極開展現(xiàn)代零售終端建設(shè)，按照“以軟為主，軟硬結(jié)合，穩(wěn)步推進”的方針，切實提高廣大零售客戶的經(jīng)營軟實力和美化店面形象等硬件改造。當董老板聽到這一消息時，他積極詢問，和家人商量，剛開始他老婆還不太愿意參與，說是太麻煩，并且還要花錢，但是董老板是個聰明人，聽了我說的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，開展現(xiàn)代零售終端建設(shè)也是站在廣大零售客戶的立場考慮，不斷提升客戶的經(jīng)營能力和獲利水平時，董老板毫不猶豫地說：“我要加入到這一行動中來，我相信將來實踐會證明今天的選擇是正確的”。

　　隨后，作為他的客戶經(jīng)理，我義不容辭地擔當起了他的助手和建議師。我們在一起的時間更多了，甚至包括晚飯后和其他的業(yè)余時間。在平日里，我不僅要將他的經(jīng)營數(shù)據(jù)制作成各式各樣的表單告知他，還要幫他科學整理庫存，指導制定科學合理的訂貨計劃，坐店示范卷煙營銷技巧等。通過這一年的努力和付出，董老板的老店煥然一新，店面形象今非昔比，品牌培育能力和推介技巧更是如虎添翼。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

　　1、終端陳列生動化，店面形象良好。通過制作背柜、地柜等設(shè)施，規(guī)范生動地陳列卷煙，從視覺形象入手，給消費者留下美好第一印象，引導卷煙消費。

圖為卷煙陳列一角

　　2、以重點雙十五品牌為主，提升獲利水平。我將行業(yè)的“532、461”知名品牌發(fā)展目標和大品牌發(fā)展趨勢講解給董老板，并通過以往數(shù)據(jù)對比分析，表明經(jīng)營重點雙十五品牌的好處，引導他逐步要改變經(jīng)營方式，增加品牌組合寬度，為每位消費者提供更多地選擇。2012年，董老板卷煙經(jīng)營利潤36840元，占到店面經(jīng)營總利潤的55%。

　　3、卷煙經(jīng)營軟實力得到穩(wěn)步提升。當?shù)氐拇蟛糠挚蛻艚?jīng)營觀念落后，店面經(jīng)營積極性不夠，經(jīng)營方式單一，缺乏主動推介能力和技巧。通過董老板日常的鉆研學習和我的指導幫助，他對卷煙經(jīng)營更加積極主動，對每位消費者平等對待，主動推介卷煙品牌，按照不同的消費者習慣，做好客戶的跟蹤記錄，保證每項服務(wù)細致周到。

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