煙草在線專稿　

　　品牌培育是商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。客戶經(jīng)理作為品牌培育的主力軍當(dāng)然也是責(zé)無旁貸，隨著卷煙品牌的集中度越來越高，其產(chǎn)品線也在不斷延伸，老品牌、新面孔，已經(jīng)成為卷煙銷售市場(chǎng)上一道亮麗的風(fēng)景線。做好品牌培育，不僅是維護(hù)“兩個(gè)至上”的需要，更是實(shí)現(xiàn)“532”、“461”品牌戰(zhàn)略的需要。因此，在做好知名品牌的培育過程中，客戶經(jīng)理要發(fā)揮好零售客戶參謀與幫手的作用，讓品牌培育見到實(shí)效，。

　　一、建立機(jī)制，強(qiáng)化客戶經(jīng)理在品牌培育中的組織能力，提供專業(yè)化服務(wù)

　　客戶經(jīng)理是品牌培育的中堅(jiān)骨干力量，在品牌培育的延伸中，發(fā)揮著橋梁紐帶作用。在做好品牌培育過程中，客戶經(jīng)理要通過富有成效的指導(dǎo)，引導(dǎo)廣大零售客戶自覺參與、主動(dòng)上柜、盡力推介，深度介入品牌培育工作，讓品牌培育成為一種習(xí)慣，成為零售客戶豐富品牌的抓手，卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上升的基礎(chǔ)和滿足顧客多樣化需求的載體。

　　因此，在品牌培育過程中，客戶經(jīng)理要發(fā)揮好溝通協(xié)調(diào)與信息傳遞作用，當(dāng)好服務(wù)員，做好宣傳員，通過發(fā)放宣傳頁(yè)、開展品牌文化宣貫、組織營(yíng)銷策劃等多種形式，傳播知名品牌文化，使品牌培育成為客戶卷煙銷售業(yè)務(wù)的主流。

　　一是組織客戶做好宣傳促銷活動(dòng)，提升上柜率、面市率和動(dòng)銷率。做好知名品牌的培育，作為卷煙銷售的終端層面，市場(chǎng)是舞臺(tái)，零售客戶才是表演的“主角”。客戶經(jīng)理雖然處于品牌培育的一線，但他們只是把卷煙傳遞到零售終端，屬于背對(duì)市場(chǎng)，而零售客戶和消費(fèi)者是直接打交流，是面向市場(chǎng)。零售客戶才是培育品牌的“一把手”，他們的表現(xiàn)，對(duì)品牌培育工作起到了至關(guān)重要的作用。因此，客戶經(jīng)理要做好品牌培育的組織者，提升組織協(xié)調(diào)力能，為零售客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。首先，客戶經(jīng)理要知道品牌的吸味、質(zhì)地、包裝文化等一些品牌知道，提煉品牌亮點(diǎn)，這亮點(diǎn)也是品牌的賣點(diǎn)，對(duì)吸引消費(fèi)者購(gòu)買、提升品牌知名度起到了非常重要的作用；其次，要深入了解品牌文化，文化鑄造品牌魂，在品牌培育中，品牌文化起到了至關(guān)重要的作用，對(duì)品牌的上柜率、面市率和動(dòng)銷率均有一定的促進(jìn)。比如，大家耳熟能詳?shù)狞S鶴樓卷煙，就是以文化成就品牌的經(jīng)典案例，通過文化包裝，短短幾年成為一方霸主；最后，要讓品牌上柜。這是最主要的，你再做宣傳、再營(yíng)銷、再攻關(guān)，消費(fèi)者沒地方買到都是白搭。在做好宣傳的同時(shí)，要盡快讓培育品牌上柜，增加與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，再通過你富有成效的推介，才能實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的目的。

　　在做好品牌上柜的同時(shí)，要及時(shí)做好后續(xù)服務(wù)，要做好市場(chǎng)信息收集，客戶意見的反饋等。但千萬不要忘記，不要讓上柜的品牌出現(xiàn)斷檔脫銷的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)零售客戶庫(kù)存不足，要及時(shí)補(bǔ)缺。因?yàn)榕嘤放频母€沒打牢，一旦斷貨，會(huì)給顧客帶來該商品已經(jīng)下架的誤解，剛剛培育好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，會(huì)因?yàn)閿嘭浂μ澮缓垺＿@就需要我們客戶經(jīng)理在進(jìn)行市場(chǎng)拜訪時(shí)，要勤檢查零售客戶庫(kù)存，及時(shí)向客戶提出補(bǔ)貨建議。但在品牌培育時(shí)，要細(xì)水長(zhǎng)流才能水到渠成，不要向客戶下指標(biāo)、壓擔(dān)子，只顧上量，不顧社會(huì)庫(kù)存和客戶銷售心理，這樣，最后受損的還是客戶利益和卷煙品牌，讓品牌培育煮了一鍋“夾生飯”。其實(shí)，許多品牌都是在人為地下指標(biāo)中，追求“面子”上的好看，而黯然退出市場(chǎng)的。

　　二是組織好消費(fèi)者進(jìn)行品鑒活動(dòng)。提升知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。不管是客戶經(jīng)理還是零售客戶，其主要職能都是為消費(fèi)者提供商品和服務(wù)，商業(yè)公司把卷煙銷售給零售客戶，只是完成了庫(kù)存的轉(zhuǎn)移（商業(yè)庫(kù)存轉(zhuǎn)移到社會(huì)庫(kù)存），但真正消費(fèi)的還是顧客，只有把卷煙銷售到消費(fèi)者手中，才完成一個(gè)循環(huán)。

　　因此，我們客戶經(jīng)理在做宣傳時(shí)，不能只把立足點(diǎn)和重點(diǎn)放在零售客戶身上，而忽視了消費(fèi)者，在品牌培育過程中，消費(fèi)者才是中心，因?yàn)槿魏我粋€(gè)品牌，任何一款卷煙都是顧客從認(rèn)知、接受到消費(fèi)，直至形成消費(fèi)忠誠(chéng)。所以說，做好品牌培育，客戶經(jīng)理要在區(qū)域市場(chǎng)定期組織消費(fèi)者品鑒活動(dòng)。這樣做，一是能夠提高品牌的知名度，讓消費(fèi)者從陌生到熟悉；二是能夠提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，從抵觸到接受；同時(shí)，還可以借消費(fèi)者之口，進(jìn)行口口相傳，達(dá)到增強(qiáng)品牌美譽(yù)度的目的。

　　進(jìn)行知名品牌的品鑒促銷活動(dòng)，是現(xiàn)實(shí)品牌快速傳播的有效途徑。在品牌品鑒過程中，我們要注意兩個(gè)問題。一是要注意選擇市口好的門店。這一類零售店基本上是處于人流量較大的繁華地段，信息傳播的面較廣，對(duì)品牌傳播有效性非常大，所起到的效果，是處于其他地理位置的門店所不能比的；二是要注意選擇信譽(yù)高的零售客戶。這一點(diǎn)非常重要，如果店主信譽(yù)不高，再好的地理位置，也不要去開展此類活動(dòng)。信譽(yù)高的門店，回頭客較多，而這類消費(fèi)者往往是品牌培育的主要對(duì)象，通過零售客戶與消費(fèi)者之間的情感交流，在這種環(huán)境下的品牌培育，可以起到事半功倍的效果；三是要選擇人流量比較集中的時(shí)段。再好的位置，再高的信譽(yù)，如果沒有顧客光顧也很難取得實(shí)效。因此，品鑒要把握好時(shí)機(jī)，冬天一般時(shí)間要掌握在上午10時(shí)以后，下午3到4點(diǎn)之間。

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