煙草在線專稿　

　　品牌培育是商業企業的第一要務。客戶經理作為品牌培育的主力軍當然也是責無旁貸，隨著卷煙品牌的集中度越來越高，其產品線也在不斷延伸，老品牌、新面孔，已經成為卷煙銷售市場上一道亮麗的風景線。做好品牌培育，不僅是維護“兩個至上”的需要，更是實現“532”、“461”品牌戰略的需要。因此，在做好知名品牌的培育過程中，客戶經理要發揮好零售客戶參謀與幫手的作用，讓品牌培育見到實效，。

　　一、建立機制，強化客戶經理在品牌培育中的組織能力，提供專業化服務

　　客戶經理是品牌培育的中堅骨干力量，在品牌培育的延伸中，發揮著橋梁紐帶作用。在做好品牌培育過程中，客戶經理要通過富有成效的指導，引導廣大零售客戶自覺參與、主動上柜、盡力推介，深度介入品牌培育工作，讓品牌培育成為一種習慣，成為零售客戶豐富品牌的抓手，卷煙經營利潤上升的基礎和滿足顧客多樣化需求的載體。

　　因此，在品牌培育過程中，客戶經理要發揮好溝通協調與信息傳遞作用，當好服務員，做好宣傳員，通過發放宣傳頁、開展品牌文化宣貫、組織營銷策劃等多種形式，傳播知名品牌文化，使品牌培育成為客戶卷煙銷售業務的主流。

　　一是組織客戶做好宣傳促銷活動，提升上柜率、面市率和動銷率。做好知名品牌的培育，作為卷煙銷售的終端層面，市場是舞臺，零售客戶才是表演的“主角”。客戶經理雖然處于品牌培育的一線，但他們只是把卷煙傳遞到零售終端，屬于背對市場，而零售客戶和消費者是直接打交流，是面向市場。零售客戶才是培育品牌的“一把手”，他們的表現，對品牌培育工作起到了至關重要的作用。因此，客戶經理要做好品牌培育的組織者，提升組織協調力能，為零售客戶提供專業化的服務。首先，客戶經理要知道品牌的吸味、質地、包裝文化等一些品牌知道，提煉品牌亮點，這亮點也是品牌的賣點，對吸引消費者購買、提升品牌知名度起到了非常重要的作用；其次，要深入了解品牌文化，文化鑄造品牌魂，在品牌培育中，品牌文化起到了至關重要的作用，對品牌的上柜率、面市率和動銷率均有一定的促進。比如，大家耳熟能詳的黃鶴樓卷煙，就是以文化成就品牌的經典案例，通過文化包裝，短短幾年成為一方霸主；最后，要讓品牌上柜。這是最主要的，你再做宣傳、再營銷、再攻關，消費者沒地方買到都是白搭。在做好宣傳的同時，要盡快讓培育品牌上柜，增加與消費者見面的機會，再通過你富有成效的推介，才能實現動銷的目的。

　　在做好品牌上柜的同時，要及時做好后續服務，要做好市場信息收集，客戶意見的反饋等。但千萬不要忘記，不要讓上柜的品牌出現斷檔脫銷的機會，發現零售客戶庫存不足，要及時補缺。因為培育品牌的根基還沒打牢，一旦斷貨，會給顧客帶來該商品已經下架的誤解，剛剛培育好的市場基礎，會因為斷貨而功虧一簣。這就需要我們客戶經理在進行市場拜訪時，要勤檢查零售客戶庫存，及時向客戶提出補貨建議。但在品牌培育時，要細水長流才能水到渠成，不要向客戶下指標、壓擔子，只顧上量，不顧社會庫存和客戶銷售心理，這樣，最后受損的還是客戶利益和卷煙品牌，讓品牌培育煮了一鍋“夾生飯”。其實，許多品牌都是在人為地下指標中，追求“面子”上的好看，而黯然退出市場的。

　　二是組織好消費者進行品鑒活動。提升知名度、美譽度和忠誠度。不管是客戶經理還是零售客戶，其主要職能都是為消費者提供商品和服務，商業公司把卷煙銷售給零售客戶，只是完成了庫存的轉移（商業庫存轉移到社會庫存），但真正消費的還是顧客，只有把卷煙銷售到消費者手中，才完成一個循環。

　　因此，我們客戶經理在做宣傳時，不能只把立足點和重點放在零售客戶身上，而忽視了消費者，在品牌培育過程中，消費者才是中心，因為任何一個品牌，任何一款卷煙都是顧客從認知、接受到消費，直至形成消費忠誠。所以說，做好品牌培育，客戶經理要在區域市場定期組織消費者品鑒活動。這樣做，一是能夠提高品牌的知名度，讓消費者從陌生到熟悉；二是能夠提升消費者對品牌的認知度，從抵觸到接受；同時，還可以借消費者之口，進行口口相傳，達到增強品牌美譽度的目的。

　　進行知名品牌的品鑒促銷活動，是現實品牌快速傳播的有效途徑。在品牌品鑒過程中，我們要注意兩個問題。一是要注意選擇市口好的門店。這一類零售店基本上是處于人流量較大的繁華地段，信息傳播的面較廣，對品牌傳播有效性非常大，所起到的效果，是處于其他地理位置的門店所不能比的；二是要注意選擇信譽高的零售客戶。這一點非常重要，如果店主信譽不高，再好的地理位置，也不要去開展此類活動。信譽高的門店，回頭客較多，而這類消費者往往是品牌培育的主要對象，通過零售客戶與消費者之間的情感交流，在這種環境下的品牌培育，可以起到事半功倍的效果；三是要選擇人流量比較集中的時段。再好的位置，再高的信譽，如果沒有顧客光顧也很難取得實效。因此，品鑒要把握好時機，冬天一般時間要掌握在上午10時以后，下午3到4點之間。

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