二、重點突破，發(fā)揮客戶經(jīng)理在品牌培育中的主體作用，提供個性化服務

　　客戶經(jīng)理做的是市場，搞的是服務，要激發(fā)零售客戶培育品牌的積極性，就要為他們提供個性化的周到服務。在日常的營銷工作中，要教育引導客戶立足柜臺謀發(fā)展，品牌培育增效益，把客戶推向品牌培育的市場前沿。幫助客戶從自身利益角度來觀察和認識品牌培育的地位和作用。要把客戶營銷的注意力凝聚到品牌培育上來，讓他們分析好市場環(huán)境和消費形勢，挖掘市場潛力，把培育品牌的市場做大，做活。

　　一是開展算帳式服務。我們客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)已得到不斷提升，也有著豐富的理論基礎和實踐經(jīng)驗。只要我們在工作過程中再注意一點操作方法，講究一點宣傳技巧，注重一點表達方式，重視一點客戶細節(jié)。首先是宣傳。宣傳工作很重要，操作不好會功虧一簣、前功盡棄、事倍功半，可能把好事辦壞；宣傳得當就會得心應手、順風順水、事半功倍，真正的將好事辦好。其次是算好帳。其實很多客戶只局限于眼前利益、短期利益。眼下有利可圖他們一定趨之若鶩，相反就會缺乏積極性坐壁上觀。所以我們必須給他好好算算帳，宣傳將會給他帶來的現(xiàn)實的經(jīng)營利益和未來的各種無形利益。現(xiàn)實利益是培育品牌可以豐富品類，增加消費者選擇，擴大利潤來源；未來利益就是培育品牌會對星級評定和業(yè)態(tài)變更起到非常重要的作用。零售客戶進行培育，不僅是煙草行業(yè)發(fā)展的需要，和零售客戶經(jīng)營亦是息息相關。

　　二是開展個性化服務。培育品牌是市場上的“新面孔”，有部分零售客戶都不太愿意接受，因為其費的口舌多、銷售慢。所以說，客戶經(jīng)理要為零售客戶提供個性化服務，以完美的服務來彌補新生品牌市場認可度低的不足。首先，要做好指導。指導零售客戶搶先上柜，重點陳列，把培育品牌陳列在顯眼位置，有必要的話，要幫助他們親自做好陳列，并做好后續(xù)的維護工作；二是要做好庫存檢查。對培育品牌不僅要勤指導，而且還要檢查零售客戶庫存，及時補缺，防止斷貨；三是要做好銷售服務。要幫助客戶進行站柜式進店駐銷。要抽取一定的時間，對重點街道（路段）銷售情況不太好的零售客戶，身體力行，以身示范來帶動零售客戶的銷售熱情，提升他們培育品牌的能力。

　　三是開展網(wǎng)上跟蹤服務。客戶經(jīng)理畢竟精力有限，要想把片區(qū)每一位零售客戶的庫存和銷售情況都了如指掌，現(xiàn)實是不允許、也是沒有這個時間和精力的。因此，客戶經(jīng)理要有效利用互聯(lián)網(wǎng)及營銷系統(tǒng)來跟蹤零售客戶的庫存及銷售及波動情況，并進行有針對性地對比，發(fā)現(xiàn)情況有異，就要及時進行分析指導。通過利用營銷系統(tǒng)或客戶的訂貨系統(tǒng)來進行針對性地分析，可以最大限度地節(jié)約客戶經(jīng)理的寶貴時間，讓品牌培育工作事半功倍。

　　三、創(chuàng)新方式，整合品牌培育信息服務資源，注重工商協(xié)同營銷

　　品牌培育，要不斷創(chuàng)新，不要墨守成規(guī)。客戶經(jīng)理要善于在工作中堅持用新思維、新方式、新路徑整合品牌培育信息服務功能，實現(xiàn)資源信息共享，提高品牌培育工作的質(zhì)量。

　　一是工商聯(lián)動，建立聯(lián)席會議機制。商業(yè)企業(yè)要盡可能地為客戶經(jīng)理與上游供應商工業(yè)企業(yè)建立良好的伙伴關系，要暢通信息傳遞的通道；要與卷煙工業(yè)企業(yè)建立定期聯(lián)席會議制度，傳遞新信息，增強工商協(xié)同的“黏性”，做好情感交流是培育好品牌的關鍵 ；客戶經(jīng)理要“尊重工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造”，與工業(yè)公司攜手培育品牌，定期開展卷煙銷售情況市場調(diào)研，并引導零售客戶和消費者進行品牌置換；要定期和工業(yè)企業(yè)聯(lián)合進行市場拜訪，全面收集市場反饋和客戶意見，聯(lián)合制定切實可行的卷煙銷售政策，給品牌培育提供良好氛圍，讓工商協(xié)同有力開展。

　　二是建立新品銷售檔案，實行跟蹤調(diào)查。俗話說“好記性不如爛筆頭”。要想品牌培育見到實效，并領跑于市場，就要在轄區(qū)內(nèi)確定一定比例的、有代表性的客戶，建立品牌培育客戶銷售檔案，實行跟蹤調(diào)查，全程服務，針對指導。要有效利用“客戶品牌培育意見征詢表”、“消費者品牌信息調(diào)查表”等品牌培育表式，進行互動調(diào)查分析。要做好對收集上來的信息分析、匯總工作，提取亮點、發(fā)現(xiàn)不足，完善提升。

　　三是開展多形式評吸，引領消費潮流。在轄區(qū)內(nèi)召開高端品吸懇談會，引領零售客戶經(jīng)消費者更新消費觀念，轉(zhuǎn)變吸食習慣。可以在區(qū)域設立品牌店和體驗店的形式。客戶經(jīng)理定期在店內(nèi)進行開展體驗式營銷服務，收集消費者的意見反饋，并及時傳遞給營銷部門或工業(yè)企業(yè)，這種“接地氣”式的營銷活動最有效，并且，也能夠在盡短的時間內(nèi)引領消費潮流，給品牌培育添力助威。

　　四是深入農(nóng)村市場，培育更新替代品牌。農(nóng)村市場有一種先天性的不足，那就是接受新品牌及新事物較慢，對品牌培育不利，但農(nóng)村因交通環(huán)境問題，又使許多消費者勢必在村頭巷尾小店進行消費。許多時候，農(nóng)村市場成為客戶經(jīng)理培育品牌的“死角”與“盲區(qū)”，這種觀念要更新。在品牌培育過程中，要立足城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不放農(nóng)村市場，采取齊頭并進的方式，才能使品牌培育卓有成效。

　　農(nóng)村市場接受新品牌慢，但是，因為處鄉(xiāng)不便，有時即使沒有顧客心儀的品牌但他們?yōu)榱藵M足嗜好而不得不被動地選擇一些培育品牌，這也給品牌培育帶來了一定的契機。在這種情況下，只要我們客戶經(jīng)理和零售客戶加強指導，有針對性地推介，培育品牌亦會在農(nóng)村市場開出絢麗之花。

　　四、轉(zhuǎn)變模式，強化客戶培訓，提升品牌培育效果

　　零售客戶應是品牌培育操盤手，對品牌美譽度的提升起到非常重要的作用。因此，提升零售客戶的專業(yè)化服務水平，也是培育好卷煙品牌的基礎。對此，客戶經(jīng)理要利用自身專業(yè)能力強的優(yōu)勢，深入到市場、深入到客戶中間，做好客戶的培訓工作。客戶培訓要轉(zhuǎn)變培訓模式，增強培訓效果，實現(xiàn)培訓工作的科學性、針對性、實用性，才是提高零售客戶整體經(jīng)營素質(zhì)的重要途徑。

　　一是要注重零售客戶實際工作技能的提高。品牌培育的效果，和零售客戶經(jīng)營能力的高低是相輔相成的。零售客戶專業(yè)化水準高，對品牌、文化有了相當?shù)牧私?#xff0c;介紹起來才能全面、到位，才能讓顧客心服口服。因此，客戶經(jīng)理在面對客戶培訓時，不能片面地追求理論的深度、高度，要力求做到通俗易懂，簡約明了，使客戶熟悉品牌發(fā)展趨勢、市場預測與分析、新品推介手段等內(nèi)容，提高品牌培育的科學水平和推介能力。

　　二是要強化零售客戶的實踐技能訓練。培訓的形式可以是多樣化的，要發(fā)揮好小區(qū)域內(nèi)“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，組織小范圍的培訓工作。在培訓形式上不過分強調(diào)集中培訓，堅持“重實踐、重實際、重技能訓練”的培訓工作思路，讓零售客戶將學到的理論知識盡快的轉(zhuǎn)化為實際工作能力，擔當起品牌培育的主力軍。

　　三是要把培訓貫穿到品牌培育工作的全過程。要按照客戶的經(jīng)營能力和文化水平，組織針對性、個性化地培訓，客戶經(jīng)理在做好差異化培訓的基礎上，更多的注重現(xiàn)場培訓、情景模擬、典型引路，把培訓貫穿到品牌培育的各個環(huán)節(jié)，促使客戶更加適應品牌培育需要，推進品牌培育工作向深度廣度進軍。

　　卷煙品牌是煙草行業(yè)和廣大零售客戶共同的財富，成功的品牌培育是煙草行業(yè)和廣大零售客戶共同的利益所在，這是一項長期的工作，其動態(tài)性決定了品牌培育的宣傳工作必須常抓不懈，是需要工、商、零各方共同努力的過程，客戶經(jīng)理是這一過程中聯(lián)系煙草行業(yè)和廣大零售戶的紐帶，要充分認識自身價值，要將這一工作當作一項事業(yè)去努力，才能讓品牌培育工作取得實效。