煙草在線專稿　

　　天氣逐漸冷，生意漸漸紅。隨著氣溫的不斷下降，新春佳節(jié)這個一年中難得的銷售高峰期也在逐日臨近。在這個財源滾滾，黃金滿地的非常時期，我們零售客戶也從漫長的“冬歇期”中醒來，摩拳擦掌，鉚足勁兒，備足了貨源，準備大干一回。那么，在這個即將到來的春節(jié)，我們零售客戶該如何做到有備無患，決勝終端呢？來看看江蘇省淮安市的幾位客戶經(jīng)理，聽聽他們怎么說。

　　客戶經(jīng)理：劉亮

　　觀點：抓住一個“早”字

　　開店搞經(jīng)營，不管什么時候，不要“臨時抱佛腳”，那樣，很容易讓自己錯失良機。特別是中秋、國慶、春節(jié)這些銷售高峰期，錯過了，帶來的損失不是一天兩天就能彌補得了的。因此，要想做好春節(jié)這個大市場，就要做到未雨綢繆，運籌帷幄，讓自己游刃有余，才能得心應手。其實，不是高峰期的人氣不行，在許多情況下，都是零售客戶準備不充分，才帶來銷售情況不思想這一結(jié)果。對于我們零售客戶來講，要抓住一個“早”字，早預立、早謀劃、早動手，才能早收益。

　　特別是一些應節(jié)的特殊商品，你要是臨時抱佛腳，就有可以帶來有錢沒貨源這樣的結(jié)果。我們許多零售客戶就會抱著這樣的觀點，反正煙草公司到時候也不放假，咱早早把資金“壓”在上面干什么？到時再進貨也不遲，如果是這樣，到時你可能就是“捧著豬頭卻無廟可進”了。為什么？因為春節(jié)時候市場需求量大增，有的甚至是平時銷售的幾倍，這么多的卷煙你說那些物流分揀人員、卷煙配送人員能不能送得過來？肯定送不過來！那煙草公司怎么辦？壓縮卷煙銷售量是正常的做法。這就帶來了平均到每戶的貨源減少這一結(jié)果。那時，你要想痛痛快快地訂一回煙，也很困難。但是，零售客戶如果把訂貨的時間往前推，在10月份或11月份就做好卷煙預訂工作，那么，這么緊張的局面就有可能緩解。因為，10月初是國慶節(jié)，應節(jié)的卷煙在9月份已經(jīng)投放完畢。節(jié)后還有一定的社會庫存需要消化，但煙草公司為了完成既定的任務，勢必會投放結(jié)構(gòu)較好的卷煙，所以，這段時期也是儲備貨源的最佳時機，還不下手，等待何時。

　　因為早，才能有充足的時間準備；因為早，才不不會事到臨頭而手忙腳亂。

　　抓早還要抓準，不能“黃瓜茄子一鍋煮”，對于那些消費結(jié)構(gòu)較高的繁華商圈，要盯住高檔煙做文章，把銷售的重點放在高檔卷煙上；對于一些居民小區(qū)里的便利店，要做好中檔卷煙的儲備，以四類為主，三類為輔；同時，那些集鎮(zhèn)和農(nóng)村的零售客戶要以四類煙為主，只有準確地定位好，才能把春節(jié)的卷煙生意做大，取得好業(yè)績。

　　客戶經(jīng)理：張連甫

　　觀點：不放一個“熱”字

　　這里所說的“熱”，一是要零售客戶做好賣場的預熱，吸引人氣。這也是許多零售客戶所忽視的，高峰期的銷售固然水漲船高，但是，如果你不提前進行預熱，營造特定的銷售氛圍，就很可能造成客源的流失。當然，許多零售客戶都吃過這個虧。其實，隨著天氣漸冷，春節(jié)的不斷臨近，要隨時做好賣場氛圍的營造工作，這樣，就可以有效地把氛圍鏈給有效地連接起來。因為，春節(jié)前的元旦小長假也是一個銷售小高峰，雖然離春節(jié)有有一段時間的距離，銷售亦會呈現(xiàn)一種波浪型的狀態(tài)，如果不做好氛圍營造，就可能流失商機。

　　“熱”字還有一層意思叫熱情。俗話說叫人無笑臉休開店，不管是銷售高峰期還是淡季，顧客最享受、最留下深刻印象的還是你熱情的笑臉和周到的服務態(tài)度。但有時，我們零售客戶平時對顧客哥長姐短的笑臉相迎，一旦到了銷售旺季，就把“顧客是上帝”這句話棄之腦后，讓顧客看商家的臉色行事，整個調(diào)了個兒。這樣做哪能呢。我記得有一本書上這樣寫過：你得罪了1名顧客，就等于得罪了250名顧客。雖然有點兒夸張，但是通過顧客的反宣傳，對你的經(jīng)營形象所帶來的不良影響是肯定存在的。

　　“熱”字還表示賣場里要溫暖如春，不要冷冰冰的。春節(jié)來臨，是數(shù)久寒冬。這時，賣場外天寒地凍，給顧客的購物帶來不便，這時，你的賣場里如果像“冰窖”一樣，哪能留住人。這也是我們許多零售客戶忽視的細節(jié)，目的是為了省電。其實，無論是夏天還是冬天，賣場的舒適指數(shù)對商品銷售會有很好地促進作用。但賣場的溫度不宜太高，一般控制在20℃為宜，冬天顧客都穿厚衣服，溫度太高，也會讓人覺得不舒服。

　　客戶經(jīng)理：王建

　　觀點：凸現(xiàn)一個“亮”字

　　節(jié)日銷售，要有一定的亮點，這也是吸引顧客的重要抓手。我們許多零售客戶都片面地認為，顧客是來買東西的，你要煩那神干嘛。其實，開店經(jīng)營要想做大業(yè)績，你就要時刻抓牢顧客的眼球，有了吸引人的亮點，才能讓顧客永遠保持好奇心，從而成為你的忠實顧客。那么，春節(jié)將至，如何讓你的賣場“亮”起來，我認為，我們零售客戶要做好如下幾點：

　　一是要做好商品的個性化陳列。特別是一些應節(jié)商品，更要成為賣場的亮點。比如說卷煙這款商品，哪里的小店里都能賣到，你要沒有亮點，人家憑什么到你這兒來賣？我的片區(qū)有一家大型超市，每到重大節(jié)日，他就在煙酒專區(qū)前用卷煙堆碼一個近兩米高的“金字塔”，塔的底座堆滿了鮮花，并且，用五彩的燈光在塔孔內(nèi)穿透而出，不管白天，還是晚上，大老遠地都非常吸引人的目光。并且，這些卷煙都是以紅色和金色相搭配，流光溢彩，富麗堂皇，節(jié)日氛圍異常的強烈。

　　二是要體現(xiàn)一個“真”字。我們還拿卷煙來做比喻，節(jié)日期間也是請客送禮的高峰期。作為我們消費者在節(jié)日期間最怕的就是用真錢買假貨，特別是卷煙，辨別的難度大。消費者購買起來更是膽戰(zhàn)心驚。那么，在這種情況下，誰能夠消除顧客的購買疑慮，誰就能成為節(jié)日卷煙銷售的贏家。我片區(qū)有一位零售客戶，他每次都把煙草公司的送貨單，放大復印后擺放在卷煙專柜的顯眼位置。有的顧客會說，你這就能保證是真的呀？該客戶說，當然是真的！不然你看，然后他會把卷煙上的“一戶一碼”的身份標志和送貨小票上一核對，數(shù)字都相符，你下子你應該相信了吧？！其實，好多時候，不是我們的服務工作沒做好，而是我們沒有把細節(jié)工作做到位，才造成卷煙銷售該火時卻不紅火的現(xiàn)象。

　　春節(jié)是個辭舊迎新的時刻，那么，我們就要從“新”字上做文章。把賣場內(nèi)外穿上新“衣”，以新面貌來迎接顧客，也會讓顧客心情舒暢，快樂購物。

　　客戶經(jīng)理：胡少東

　　觀點：塑造一個“優(yōu)”字

　　春節(jié)搞銷售，形象最重要。春節(jié)正值銷售高峰，在平時走訪市場時，看到有許多零售客戶把賣場打掃得清清爽爽，一塵不染，但一到重大節(jié)日銷售走高時，賣場里可就有很大的區(qū)別了，不僅地上有包裝物，門前還左一堆，右一堆，堆了不少的商品，柜臺上也不像平時那樣干凈了，宣傳畫，電話機，舊抹布到處都是。更有的零售客戶，把柜臺前都碼上了成箱的飲料、酒水，柜臺里的商品一點都看不到。還有零售客戶的服務態(tài)度，也因為人多吵雜，商家也顯得粗聲大氣的樣子。這些情況，都是現(xiàn)實存在的，如果我們零售客戶不及時改正，就很難把節(jié)日的市場做大，把客戶服務好，給消費者留下良好的印象。

　　一是環(huán)境要優(yōu)。這里所說的環(huán)境可分為賣場內(nèi)和賣場外。我們許多零售客戶，過多地注重賣場內(nèi)的環(huán)境，而忽視賣場外的。其實，賣場外可以說是人的臉面，也是給顧客的第一印象，不要把雜物推地門外，更不要讓顧客把車輛亂停亂放而影響顧客來去。春節(jié)期間，可以讓專人照應賣場外，把顧客的車輛停放整齊，看到有不順眼的雜物要及時清理，幫助顧客把商品放到車上或者捆綁好。在賣場內(nèi)要注意好燈光的使用，溫度的控制，衛(wèi)生的打掃等等，要做好全方位的衛(wèi)生工作，從地面、柜臺貨架到天花板，不能地面一塵不梁，頂棚蜘蛛網(wǎng)碰頭。

　　二是服務要優(yōu)。這可是節(jié)日期間最重要的工作，也是我們零售客戶容易忽視的事情。節(jié)日銷售量大，事情多，零售客戶們忙的團團轉(zhuǎn)。一旦事情多起來，心理就會產(chǎn)生一種不耐煩的情緒，這就會影響接等顧客時的心情，當然，服務也不會好到哪里去。這種情況是要不得的，雖然生意好，但服務更要周到，不能讓顧客有一種商家勢利的感覺。特別是在售后服務上，要盡量做到位。

　　三是陳列要優(yōu)。春節(jié)期間的應節(jié)商品多、顧客多、銷售量大，因此，也會給商品陳列帶來一定的難度，在這種情況下，我們零售客戶要在賣場勤走動，首先要勤補貨，對于貨架上不足的商品要及時補缺；其次要勤把商品歸位。有的顧客有亂翻商品的習慣，如果不及時歸位，就會給顧客查找商品增加麻煩。

　　因此，做好春節(jié)銷售，要為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，這是做好節(jié)日市場的關(guān)鍵。

　　專業(yè)人士觀點：運籌帷幄，做好節(jié)日市場

　　重大節(jié)日中蘊含著無限商機，但也存在著許多的不確定因素，運籌得當，就能把節(jié)日的市場做大、做活，但如果操作不當，也會出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象。如卷煙這款特殊的商品，不僅存在著地區(qū)吸食口味上的差異，許多消費者還固定喜受某個特定的牌號，同時，因為節(jié)日期間周圍消費群體的消費水平和能力，要是定位不好品牌、結(jié)構(gòu)，那么，也很難把節(jié)日這個有效的資源給最大化地利用起來。

　　因此，我們零售客戶一定要定位好主銷品牌或替補品牌，控制好高、中、低檔卷煙的儲備量，營造一個良好的銷售環(huán)境。不能看哪樣煙賺錢就賣哪個品牌，消費者不認可，利潤再高又有什么用？盲目為了追求高利潤而儲備一些結(jié)構(gòu)較高的卷煙，不僅有積壓資金，而且，節(jié)日過后很容易會成為“雞肋”，“節(jié)后癥”在好多時候都是因為庫存太大、消費能力下降而造成的。

　　一是緊俏品牌，備足貨源。緊俏品牌的卷煙永遠是市場上的“香餑餑”，在平時就要注意集聚貨源，一定要備足，這樣才能做到“手中有糧心不慌”。緊俏貨源，要注意做好平時的積極累，做到“淡儲旺銷”，不要“臨陣磨槍”，因為銷售高峰到來時，又要賣貨