煙草在線專稿　　為有效的把握節(jié)前卷煙市場需求，及時掌握市場動態(tài)，增強區(qū)域市場服務(wù)水平，安徽霍邱營銷部于2013年1月4日至10日對轄區(qū)市場進行了一次節(jié)前市場調(diào)研?，F(xiàn)將調(diào)研情況報告如下。

　　一、調(diào)查目的

　　針對筆者所在轄區(qū)縣年底卷煙市場庫存、卷煙投放現(xiàn)狀、客戶反映情況組織專人對節(jié)前市場情況進行走訪調(diào)查，以確定當(dāng)前對卷煙市場形勢的判定，為正確制定下步工作計劃提供相關(guān)依據(jù)和數(shù)據(jù)支撐。

　　二、調(diào)查方式

　　本次調(diào)查采取現(xiàn)場走訪客戶、查看庫存、座談了解及調(diào)查表形式。

　　三、調(diào)查對象、區(qū)域

　　本次調(diào)查隨機抽取客戶樣本150份。其中城區(qū)零售戶50戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售戶50戶、農(nóng)村零售戶50戶；客戶類別：一類戶30戶、二類戶50戶、三類戶50戶，四類戶20戶；客戶業(yè)態(tài)：超市40戶、食雜店70戶、煙酒店20戶、便利店20戶。

（表一）

（表二）

（表三）

　　調(diào)查范圍覆蓋縣城城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村卷煙市場，調(diào)查結(jié)果有較強的代表性。

　　四、調(diào)查內(nèi)容

　　本次調(diào)查內(nèi)容包括：現(xiàn)場查看記錄客戶即時庫存、當(dāng)前貨源供應(yīng)情況、經(jīng)常短缺品牌、落地銷售卷煙流向、節(jié)前卷煙需求情況等。

　　五、調(diào)查情況匯總分析

　　1、即時庫存

　　統(tǒng)計后數(shù)據(jù)表明150份樣本客戶總的卷煙庫存為945.2條，戶均庫存945.2　/150即6.3條，平均每戶下次供貨時間為3.7天，因此戶均每天卷煙庫存應(yīng)為6.3　/3.7，即1.7條卷煙。

　　以上數(shù)據(jù)顯示，戶均庫存1.7條卷煙。由于12月17日停訪，造成客戶卷煙庫存較低，在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，客戶庫存品牌以黃鶴樓金沙、63黃山中國風(fēng)、軟三環(huán)等為主，因此，正常銷售品牌的“庫存量”已很難維持正常銷售，所以調(diào)查結(jié)果應(yīng)基本確定為市場無庫存。

　　2、貨源總量供應(yīng)

　　調(diào)查對象中有93戶反映貨源供應(yīng)“嚴(yán)重不足”占調(diào)查對象總數(shù)的62%；反映“不足”的有49戶，占總數(shù)32.7%；反映“充足”的有8戶，占總數(shù)5.3%。

　　從調(diào)查結(jié)果不難看出，反映貨源供應(yīng)不足的客戶占絕大部分，占客戶總數(shù)的94.7%，反映充足的只有一小部分，并且該部分客戶均為三、四類以下的客戶；

　　3、供應(yīng)不足品牌

　　通過調(diào)查情況匯總顯示：供應(yīng)嚴(yán)重不足的品牌鄉(xiāng)村集中體現(xiàn)為黃山金皖、黃山普皖、利群、一品黃山、嘉賓迎客松、黃山中國風(fēng)等省內(nèi)二、三、四類品牌；城鎮(zhèn)市場集中體現(xiàn)在中華、金皖、普皖、利群等省內(nèi)一、二、三類和省外中檔品牌上；

　　4、零售指導(dǎo)價的執(zhí)行情況

　　從此次調(diào)查結(jié)果看，由于近期貨源緊缺，零售價格執(zhí)行較好，客戶由于緊俏貨源有限，普皖、金皖、一品黃山等暢銷品牌基本都以零售為主，基本不成條銷售。但是通過對明碼標(biāo)價的檢查來看，部分客戶對明碼標(biāo)價意識不強，卷煙價格標(biāo)簽與卷煙不對應(yīng)現(xiàn)象在農(nóng)村市場尤為普遍。

　　六、幾點建議

　　1、積極市公司營銷中心、配送中心加強溝通，做好貨源供應(yīng)保障、銜接工作，切實加強對客戶關(guān)于貨源供應(yīng)形勢和政策的宣傳解釋工作，想方設(shè)法消除客戶疑慮和意見以避免引起客戶投訴；

　　2、嚴(yán)格遵守內(nèi)部管理，在規(guī)范的前提下做好營銷工作。積極落實倉儲、分揀、配送應(yīng)急預(yù)案，按照一切中心工作都圍繞卷煙銷售的目標(biāo)，組織安排車輛協(xié)調(diào)，重點做好配送應(yīng)急車輛調(diào)度，全力做好后勤安全保障工作；

　　3、切實加強對客戶關(guān)于貨源供應(yīng)形勢和政策的宣傳解釋工作，想方設(shè)法消除客戶疑慮和意見以避免引起客戶投訴；利用當(dāng)前貨源供應(yīng)不足的大環(huán)境，加大替代品牌和潛力品牌的宣傳推介力度，以緩解市場需求壓力并以此繼續(xù)推動品牌培育工作；

　　4、加強明碼標(biāo)價和零售指導(dǎo)價管理，客戶經(jīng)理要加大力度宣傳執(zhí)行零售指導(dǎo)價的重要意義，并結(jié)合客戶評價和核量標(biāo)準(zhǔn)提高客戶對此項工作的認(rèn)識，通過明碼實價提高客戶盈利水平，提高客戶滿意度。

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