煙草在線專稿　　為有效的把握節前卷煙市場需求，及時掌握市場動態，增強區域市場服務水平，安徽霍邱營銷部于2013年1月4日至10日對轄區市場進行了一次節前市場調研。現將調研情況報告如下。

　　一、調查目的

　　針對筆者所在轄區縣年底卷煙市場庫存、卷煙投放現狀、客戶反映情況組織專人對節前市場情況進行走訪調查，以確定當前對卷煙市場形勢的判定，為正確制定下步工作計劃提供相關依據和數據支撐。

　　二、調查方式

　　本次調查采取現場走訪客戶、查看庫存、座談了解及調查表形式。

　　三、調查對象、區域

　　本次調查隨機抽取客戶樣本150份。其中城區零售戶50戶、鄉鎮零售戶50戶、農村零售戶50戶；客戶類別：一類戶30戶、二類戶50戶、三類戶50戶，四類戶20戶；客戶業態：超市40戶、食雜店70戶、煙酒店20戶、便利店20戶。

（表一）

（表二）

（表三）

　　調查范圍覆蓋縣城城區、鄉鎮、農村卷煙市場，調查結果有較強的代表性。

　　四、調查內容

　　本次調查內容包括：現場查看記錄客戶即時庫存、當前貨源供應情況、經常短缺品牌、落地銷售卷煙流向、節前卷煙需求情況等。

　　五、調查情況匯總分析

　　1、即時庫存

　　統計后數據表明150份樣本客戶總的卷煙庫存為945.2條，戶均庫存945.2　/150即6.3條，平均每戶下次供貨時間為3.7天，因此戶均每天卷煙庫存應為6.3　/3.7，即1.7條卷煙。

　　以上數據顯示，戶均庫存1.7條卷煙。由于12月17日停訪，造成客戶卷煙庫存較低，在調查過程中發現，客戶庫存品牌以黃鶴樓金沙、63黃山中國風、軟三環等為主，因此，正常銷售品牌的“庫存量”已很難維持正常銷售，所以調查結果應基本確定為市場無庫存。

　　2、貨源總量供應

　　調查對象中有93戶反映貨源供應“嚴重不足”占調查對象總數的62%；反映“不足”的有49戶，占總數32.7%；反映“充足”的有8戶，占總數5.3%。

　　從調查結果不難看出，反映貨源供應不足的客戶占絕大部分，占客戶總數的94.7%，反映充足的只有一小部分，并且該部分客戶均為三、四類以下的客戶；

　　3、供應不足品牌

　　通過調查情況匯總顯示：供應嚴重不足的品牌鄉村集中體現為黃山金皖、黃山普皖、利群、一品黃山、嘉賓迎客松、黃山中國風等省內二、三、四類品牌；城鎮市場集中體現在中華、金皖、普皖、利群等省內一、二、三類和省外中檔品牌上；

　　4、零售指導價的執行情況

　　從此次調查結果看，由于近期貨源緊缺，零售價格執行較好，客戶由于緊俏貨源有限，普皖、金皖、一品黃山等暢銷品牌基本都以零售為主，基本不成條銷售。但是通過對明碼標價的檢查來看，部分客戶對明碼標價意識不強，卷煙價格標簽與卷煙不對應現象在農村市場尤為普遍。

　　六、幾點建議

　　1、積極市公司營銷中心、配送中心加強溝通，做好貨源供應保障、銜接工作，切實加強對客戶關于貨源供應形勢和政策的宣傳解釋工作，想方設法消除客戶疑慮和意見以避免引起客戶投訴；

　　2、嚴格遵守內部管理，在規范的前提下做好營銷工作。積極落實倉儲、分揀、配送應急預案，按照一切中心工作都圍繞卷煙銷售的目標，組織安排車輛協調，重點做好配送應急車輛調度，全力做好后勤安全保障工作；

　　3、切實加強對客戶關于貨源供應形勢和政策的宣傳解釋工作，想方設法消除客戶疑慮和意見以避免引起客戶投訴；利用當前貨源供應不足的大環境，加大替代品牌和潛力品牌的宣傳推介力度，以緩解市場需求壓力并以此繼續推動品牌培育工作；

　　4、加強明碼標價和零售指導價管理，客戶經理要加大力度宣傳執行零售指導價的重要意義，并結合客戶評價和核量標準提高客戶對此項工作的認識，通過明碼實價提高客戶盈利水平，提高客戶滿意度。

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