煙草在線專稿　　為有效的把握節(jié)前卷煙市場(chǎng)需求，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)水平，安徽霍邱營(yíng)銷部于2013年1月4日至10日對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了一次節(jié)前市場(chǎng)調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)研情況報(bào)告如下。

　　一、調(diào)查目的

　　針對(duì)筆者所在轄區(qū)縣年底卷煙市場(chǎng)庫(kù)存、卷煙投放現(xiàn)狀、客戶反映情況組織專人對(duì)節(jié)前市場(chǎng)情況進(jìn)行走訪調(diào)查，以確定當(dāng)前對(duì)卷煙市場(chǎng)形勢(shì)的判定，為正確制定下步工作計(jì)劃提供相關(guān)依據(jù)和數(shù)據(jù)支撐。

　　二、調(diào)查方式

　　本次調(diào)查采取現(xiàn)場(chǎng)走訪客戶、查看庫(kù)存、座談了解及調(diào)查表形式。

　　三、調(diào)查對(duì)象、區(qū)域

　　本次調(diào)查隨機(jī)抽取客戶樣本150份。其中城區(qū)零售戶50戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售戶50戶、農(nóng)村零售戶50戶；客戶類別：一類戶30戶、二類戶50戶、三類戶50戶，四類戶20戶；客戶業(yè)態(tài)：超市40戶、食雜店70戶、煙酒店20戶、便利店20戶。

（表一）

（表二）

（表三）

　　調(diào)查范圍覆蓋縣城城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村卷煙市場(chǎng)，調(diào)查結(jié)果有較強(qiáng)的代表性。

　　四、調(diào)查內(nèi)容

　　本次調(diào)查內(nèi)容包括：現(xiàn)場(chǎng)查看記錄客戶即時(shí)庫(kù)存、當(dāng)前貨源供應(yīng)情況、經(jīng)常短缺品牌、落地銷售卷煙流向、節(jié)前卷煙需求情況等。

　　五、調(diào)查情況匯總分析

　　1、即時(shí)庫(kù)存

　　統(tǒng)計(jì)后數(shù)據(jù)表明150份樣本客戶總的卷煙庫(kù)存為945.2條，戶均庫(kù)存945.2　/150即6.3條，平均每戶下次供貨時(shí)間為3.7天，因此戶均每天卷煙庫(kù)存應(yīng)為6.3　/3.7，即1.7條卷煙。

　　以上數(shù)據(jù)顯示，戶均庫(kù)存1.7條卷煙。由于12月17日停訪，造成客戶卷煙庫(kù)存較低，在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，客戶庫(kù)存品牌以黃鶴樓金沙、63黃山中國(guó)風(fēng)、軟三環(huán)等為主，因此，正常銷售品牌的“庫(kù)存量”已很難維持正常銷售，所以調(diào)查結(jié)果應(yīng)基本確定為市場(chǎng)無(wú)庫(kù)存。

　　2、貨源總量供應(yīng)

　　調(diào)查對(duì)象中有93戶反映貨源供應(yīng)“嚴(yán)重不足”占調(diào)查對(duì)象總數(shù)的62%；反映“不足”的有49戶，占總數(shù)32.7%；反映“充足”的有8戶，占總數(shù)5.3%。

　　從調(diào)查結(jié)果不難看出，反映貨源供應(yīng)不足的客戶占絕大部分，占客戶總數(shù)的94.7%，反映充足的只有一小部分，并且該部分客戶均為三、四類以下的客戶；

　　3、供應(yīng)不足品牌

　　通過(guò)調(diào)查情況匯總顯示：供應(yīng)嚴(yán)重不足的品牌鄉(xiāng)村集中體現(xiàn)為黃山金皖、黃山普皖、利群、一品黃山、嘉賓迎客松、黃山中國(guó)風(fēng)等省內(nèi)二、三、四類品牌；城鎮(zhèn)市場(chǎng)集中體現(xiàn)在中華、金皖、普皖、利群等省內(nèi)一、二、三類和省外中檔品牌上；

　　4、零售指導(dǎo)價(jià)的執(zhí)行情況

　　從此次調(diào)查結(jié)果看，由于近期貨源緊缺，零售價(jià)格執(zhí)行較好，客戶由于緊俏貨源有限，普皖、金皖、一品黃山等暢銷品牌基本都以零售為主，基本不成條銷售。但是通過(guò)對(duì)明碼標(biāo)價(jià)的檢查來(lái)看，部分客戶對(duì)明碼標(biāo)價(jià)意識(shí)不強(qiáng)，卷煙價(jià)格標(biāo)簽與卷煙不對(duì)應(yīng)現(xiàn)象在農(nóng)村市場(chǎng)尤為普遍。

　　六、幾點(diǎn)建議

　　1、積極市公司營(yíng)銷中心、配送中心加強(qiáng)溝通，做好貨源供應(yīng)保障、銜接工作，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)于貨源供應(yīng)形勢(shì)和政策的宣傳解釋工作，想方設(shè)法消除客戶疑慮和意見(jiàn)以避免引起客戶投訴；

　　2、嚴(yán)格遵守內(nèi)部管理，在規(guī)范的前提下做好營(yíng)銷工作。積極落實(shí)倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、配送應(yīng)急預(yù)案，按照一切中心工作都圍繞卷煙銷售的目標(biāo)，組織安排車輛協(xié)調(diào)，重點(diǎn)做好配送應(yīng)急車輛調(diào)度，全力做好后勤安全保障工作；

　　3、切實(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)于貨源供應(yīng)形勢(shì)和政策的宣傳解釋工作，想方設(shè)法消除客戶疑慮和意見(jiàn)以避免引起客戶投訴；利用當(dāng)前貨源供應(yīng)不足的大環(huán)境，加大替代品牌和潛力品牌的宣傳推介力度，以緩解市場(chǎng)需求壓力并以此繼續(xù)推動(dòng)品牌培育工作；

　　4、加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)管理，客戶經(jīng)理要加大力度宣傳執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)的重要意義，并結(jié)合客戶評(píng)價(jià)和核量標(biāo)準(zhǔn)提高客戶對(duì)此項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)，通過(guò)明碼實(shí)價(jià)提高客戶盈利水平，提高客戶滿意度。

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