煙草在線專稿　　中國有句古話叫做“酒香不怕巷子深”，就和西方的名言“金子到哪里都會閃光”一樣，講述了一個淺顯而又深邃的道理，即使不做任何修飾和宣傳，優秀的東西總會表現出來并被大家接受和認可。我不知道這樣的道理是否符合唯物主義思想，反而在當今這個以市場為導向的經濟圈里，“酒香”若是碰上“巷子深”恐怕沒法帶給釀酒者成功，就拿我們煙草行業來說吧，品牌的培育是一項看似簡單，但卻十分復雜的工作，培育周期從上市、推介宣傳、消費者認知和承認的過程，作為客戶經理不僅要掌握新品牌培育的技能，而且要對品牌的每一個特性、每一個細節都要了解透徹，并且要對品牌之間進行對比，找出不同點、相同點，尤其對品牌的優越性要了如指掌，以便在宣傳品牌時，突出品牌的個性特征。以下是片區客戶的營銷案例。

　　一、客戶基本信息

　　客戶何淑瓊，位于金粟鎮姜市街繁華地段，常住人口較為集中，市場潛力大，消費結構中等。客戶年齡五十歲左右，思想較為保守，對新事物接受度不高，主營煙酒、副食、日用品等，經營面積30平方左右，月均銷量500條以上。

　　二、客戶SWOT分析

　　優勢（S）：該店地理位置較好，附近有一個小型渡口，連接著雙旋壩與金粟鎮主要通道，來往人流量較多，卷煙銷售有較大提升空間。

　　劣勢（W）：附近有5戶持證戶，與其經營規模大體相當的有2戶，競爭較為激烈。自主品牌培育接受力度不強，培育品牌積極性不高。

　　機會（O）：隨著知名品牌建功立業活動深入，全國重點品牌將陸續登陸我地，將能更好地滿足消費需求。

　　威脅（T）：客戶在自主品牌培育宣傳方面缺乏創新性，品牌推廣技巧還需提高。

　　三、改進措施

　　（一）在自主品牌培育方面多挖掘消費潛力，吸引消費群體，把握銷售機會，充分利用地方熟、人緣廣、發現周邊消費者婚喪嫁娶等用煙需求以及在節假日開展一些促銷活動，多吸引消費者以增加人氣，在穩定現有消費群體的基礎上，發現并爭取新的消費者。

　　（二）公司與客戶強強聯手。在培育期間公司通過主題團日活動的開展，安排在該客戶經營處駐店宣傳自主培育品牌，通過宣傳不僅僅提升了青年團員們的心性，同時也為客戶提升營銷技巧，提供了一系列的現場案例演示。

　　（三）個性化服務的開展。針對金粟鎮交通便利，來往車輛較多，客戶經理為客戶提供宣傳畫、打火機、評吸煙等物料，對來往的車輛張貼宣傳畫，派發打火機、評吸煙，對自主品牌培育在鄉鎮上起到一定的造勢，同時也提升了該客戶在鄉鎮上的影響力。

　　（四）煙酒不分家創新性銷售模式。客戶在鄉鎮上不僅僅卷煙經營的好，而且酒水行業也是數一數二，通過這種優勢的體現，客戶在利潤較高的白酒價格上稍作調整，為自主品牌騰出利潤空間，這樣在銷售白酒的同時也銷售了卷煙品牌，一舉兩得，更重要的是提高了自主品牌在該鄉鎮上的知曉度和美譽度。

　　四、服務效果

　　通過培育期間與客戶進行深入溝通，意見反饋及時，措施得當，解決有力，同時客戶積極配合，客戶從剛開始的擔心到信任，發生了大踏步的轉變。逐步增加了一些以前未銷售過自主培育品牌，通過培育期間的經營，客戶生意有了更大的變化，而我們的自主品牌也逐步成為該客戶的主銷品牌。