煙草在線專稿　　2013年1月，江西宜豐縣分公司卷煙銷售情況與往年同期相比很不理想，大多數經濟指標都出現了不同程度的下降。主要原因一是經過多年的規范經營教育，均衡銷售的營銷理念逐漸深入人心，2012年11-12月份卷煙銷售沒有像往年那樣進行貨源調控，而是采取了滿足市場需求的營銷策略，造成2013年1月份沒有出現卷煙銷售的“開門紅”現象；二是中央“厲行勤儉節約，反對鋪張浪費”和反腐倡廉活動的深入開展，減少了傳統的春節中高檔卷煙消費需求。三是金圣系列較大的社會庫存和白沙系列貨源供應與往年相比嚴重不足，造成了二、三、四類煙出現不同程度的下降。為反映市場真實情況，特截取2012年11月-2013年1月時間段的銷售數據進行重點分析。

　　一、銷售情況分析　

　　（一）主要銷售指標分析

表一：主要銷售指標情況　　單位：件

表二、銷售結構情況　　單位：件

　　從幾大銷售指標上看：

　　1、本月卷煙銷售7502件，比去年同期下降1117件，降幅為14.9%。主要原因一是今年春節從2月10日開始，零售戶訂煙積極性不高，二是受貨源供應策略影響，白沙系列同比下降573件，三是金圣系列從2012年11月起貨源供應充足，1月份社會庫存較大，1月銷售同比下降572件。

　　2、金圣系列本月銷量為965件，同比下降572件，降幅59.3%。主要原因是經過連續三個月的金圣品牌擴銷活動，金圣系列的社會庫存較大，零售戶訂購金圣煙的積極性不高。

　　3、省產煙銷售3532件，同比下降746件，降幅為21.1%。主要原因一是金圣系列下降572件，二是廬山（黃精品）同比下降218件。

　　4、本月重點品牌銷售4723件，同比下降958件，同比降幅為20.36%。主要原因一是金圣系列下降572件，二是白沙系列下降573件。

　　5、新品牌（8mg及以下）銷售225件，同比下降29件，同比降幅為12.7%。主要原因是金圣（硬紅）同比下降48件，雄獅（薄荷）下降34.6件，黃鶴樓（硬金砂）同比下降12.86件，紅塔山（硬國際100）同比下降10.68件。

　　6、從銷售結構上看：除一類煙增長1.5%外，二、三、四、五類煙都出現下降，降幅分別為-12%、-12.5%、-24.7%、-5.6%。主要原因是金圣系列和白沙系列出現大幅下降所致。

　　（二）分價位段卷煙銷售分析。

　　因貨源供應策略及市場需求因素發生很大變化，只以1月份的銷售數據進行分析意義不大，為反映市場真實情況，特截取2012年11月-2013年1月時間段的銷售數據進行重點分析。

　　批發價525元/條以上卷煙　本階段銷售311.7件，同比增長27.8%，占卷煙銷售比重為2.3%，比同期占比提高0.5個百分點。增長較大的品牌規格有中華（軟）增長35件，白沙（和天下）同比增長17件，黃鶴樓（1916）增長12件，利群（休閑）增長10件。高價位卷煙銷售增長明顯，但受宏觀經濟下行和中央反腐倡廉力度加大影響，高價位卷煙需求大幅減少，零售價格下滑，暢銷品牌白沙（和天下）市場零售價格在880元/條—920元/條之間，很多零售戶持觀望態度，待價而沽。

　　批發價290-525元/條卷煙　本階段銷售466.7件，同比增長8.1%，占卷煙銷售比重為3.1%，與同期占比相比較增長0.3個百分點，本價位段卷煙消費穩定。增長較大的品牌有中華（硬）增長41件，利群（軟長嘴）增長20件，玉溪（硬和諧）增長8件；同比下降的品牌主要是芙蓉王（軟蘭）下降18件，芙蓉王（蘭）下降14件。大品牌在此價位段的競爭日趨激烈，但消費群體比較穩定。

　　批發價170-290元/條卷煙　本階段銷售1248件，同比增長0.5件，占卷煙銷售比重為9.1%，與同期比重持平，但各品牌之間的銷售變化較大。其中利群（軟紅長嘴）增長73件，芙蓉王（硬）同比增長35件，玉溪（軟）增長22件，下降的品牌主要有金圣（吉品）同比下降67件，黃金葉（軟大金圓）下降21件，金圣（軟天成）下降16件，七匹狼（通福）下降16件，蘇煙（五星紅杉樹）下降13件。大品牌強大的競爭力逐漸顯現，做為本地品牌的金圣（吉品）和金圣（軟天成）出現大幅下降，應引起高度重視。如何加強工商協同，做好金圣品牌培育應成為下一階段的工作重點。

　　批發價95-170元/條卷煙　本階段銷售2377件，同比增長12.2%，占卷煙銷售比重17.3%，與同期占比相比較增長1.9個百分點，增長的主要品牌有黃鶴樓（軟藍）同比增長372件，利群（8mg新版）同比增長135件，南京（紅）同比增長108件，下降的品牌主要是金圣（硬）同比下降150件，金圣（贛）同比下降77件，利群（新版）54件，雙喜（硬金五葉神）同比下降45件（已退市）。金圣（硬）和金圣（贛）銷售下降的主要原因是社會庫存較大，動銷率下降；利群（新版）銷售下降的主要原因是飽和供應，零售戶不愿足額訂購，應堅持“稍緊平衡”的供貨原則。

　　批發價78-95元/條卷煙　本階段銷售1427件，同比增長10.4%，占卷煙銷售比重10.4%，與同期占比相比較增長0.8個百分點，增長有主要品牌有黃金葉（金滿堂）同比增長204件，云煙（軟如意）同比增長140件，下降的主要品牌是雙喜（軟經典）同比下降109件，白沙（精品二代）同比下降69件，紅塔山（硬國際100）同比下降68件。雙喜（軟經典）和白沙（精品二代）銷售同比下降的主要原因是受貨源供應策略影響，而紅塔山（硬國際100）銷售同比下降的主要原因是其吸味不適合本地消費者習慣，建議退市。

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　　批發價52-78元/條卷煙　本階段銷售2022件，同比增長43.6%，占卷煙銷售比重14.7%，與同期占比相比較增長4.5個百分點，增長有主要品牌有金圣（軟）同比增長439件，雙喜（軟國際）同比增長246件，下降的主要品牌有七匹狼（藍）同比下57件，金圣（硬紅）同比下降47件。

　　批發價43-52元/條卷煙　本階段銷售3026件，同比下降13.6%，占卷煙銷售比重22%，與同期占比相比較下降3.4個百分點，下降的主要品牌有白沙（硬）同比下降289件，廬山（黃精品）同比下降148件，紅河（硬甲）同比下降157件（已退市）。白沙（硬）和廬山（黃精品）銷售同比下降的主要原因是貨源供應不足，不能完全滿足市場需求。

　　批發價34-43元/條卷煙　本階段銷售1080件，同比下降37.1%，占卷煙銷售比重7.8%，與同期占比相比較下降4.6個百分點，下降的主要品牌有白沙（軟）同比銷售下降559件，紅梅（軟黃）同比下降89件（已退市），白沙（軟）同比銷售下降的主要原因是貨源供應不足，不能完全滿足市場需求。

　　批發價25-34元/條卷煙　本階段銷售209.2件，同比下降16.6%，占卷煙銷售比重1.5%，與同期占比相比較下降0.3個百分點，下降的主要品牌有贛（藍）同比銷售下降104.64件，主要原因是已退市，同檔次的廬山（銀）未完全填補市場空缺。

　　批發價20-25元/條卷煙　本階段銷售2685件，同比增長4.1%，占卷煙銷售比重19.5%，與同期占比相比較增加0.9個百分點，主要原因是批發價20元/條以下卷煙全部斷貨，消費群體上移所致。

　　（三）按零售戶營銷級別分析

　　從各客戶級別的卷煙訂購情況分析，可以明確下一步的工作重點。一、二、三級客戶是工作重點，這里就不詳細分析。

　　四級到六級客戶中，卷煙銷售方面，四級D、四級E、五級D、六級D明顯比其他類型客戶強，金圣品牌銷售方面，四級D、四級E、五級D戶均訂購量0.7條左右，明顯比其他類型客戶強，做金圣品牌培育時要重點關注。六級E客戶金圣戶均訂購量只有0.31條，需要加強金圣品牌培育。

　　七級至九級客戶中，八級客戶群體較大，且金圣戶均訂購量達到0.28條，也應做為金圣品牌培育的重點客戶。

2013年各級別客戶卷煙訂購情況表　　單位：件

　　（四）按零售戶經營業態分析

2013年各經營業態客戶卷煙訂購情況表　單位：件

　　從上表可以看出，煙酒商店做為卷煙銷售的專營店，在金圣品牌培育中戶均訂購量只有0.76條，略低于數量龐大的食雜類戶訂購量0.77條，做為卷煙經營的專業店，明顯偏低，下一步要加強對煙酒商店的金圣品牌培育工作。

　　二、本月工作

　　1、春節期間訂貨時間調整、客戶級別調整和貨源供應策略的宣傳解釋。按照市局要