煙草在線專稿　　在煙草專賣管理及業務營銷工作中，為方便市場管理人員和客戶經理對相應的客戶類型進行統一的歸類和分類別、有針對性管理，國家局根據煙草零售客戶的地理位置、經營規模、售賣方式、服務時間和信息處理方式等特點制定了煙草零售業態分類標準。零售客戶的經營業態大致劃分為食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂服務類及其他類共七種零售業態。近年來，隨著城市行政規劃的延伸和城郊區域化發展的拓寬，卷煙零售客戶的零售業態也在向著多元化、多角度發展。善于追溯業態的發展歷史并籌謀其發展態勢，對于更好形成零售客戶對品牌的忠誠度和青睞度，以及更全面提升專賣市場管控度有著絕對的益處。

　　就目前卷煙市場中常見的零售業態來看，超市、便利店、煙酒專賣店和食雜店這四個類型的經營形式是比較集中和突出的。那么，這四種不同的零售業態具體的發展歷史該如何算起？其發展態勢又如何呢？

　　一、超市類的發展歷史及其發展態勢分析

　　超市也就是近十年來快速崛起的業態形式。就現有超市的經營模式來看，都是采用的開放式經營，并且，超市在卷煙零售經營活動中主攻高檔卷煙。加之現下比較受顧客歡迎的購物卡券等的推出，只要超市本身能夠保證高檔卷煙的貨源充沛，一到節假日等送禮高峰期，其卷煙銷售業績就會大幅度提高。另外，由于超市本身在經營過程中的規范性比較好，其一貫宣傳的“假一賠十”等口號也在消費者心里樹立起了“無假貨”的印象，消費者在對大批量高檔煙酒的選擇中大多傾向于這些超市，造成了超市對高檔卷煙的需求量相對比較的迫切。

　　但是，超市業態的卷煙經營活動經過近幾年高消費刺激后，也開始出現了一些違規經營行為，甚至很多經營形式已經影響整個社會風氣。首先，超市業態的高檔卷煙需求量較大，一般的煙草公司貨源供應基本不能滿足其銷售需求。因此，亂渠道進貨行為便是其首要觸犯的違規。其次，超市卡券出現的同時也連帶著出現了“煙票”。這類有價卡券成為了民眾送禮活動的首選，而本質上，“煙票”還是助長貪腐之風的催化劑。

　　總的來說，超市業態的發展歷史就是民眾對于消費模式要求不斷創新的一種轉變歷程，其本質上是符合事物發展規律的。那么，超市業態在卷煙零售活動中的發展態勢又是怎樣的呢？我們先來分析一下其優勢：

　　一方面超市的卷煙經營模式能夠使消費者產生信任和依賴心理。在目前假冒卷煙還無法根除絕跡的卷煙消費環境下，消費者對超市所經營的卷煙有盲目的信任。隨著卷煙越來越成為節日送禮的必備禮品，超市中的高檔卷煙更受消費者歡迎。

　　另一方面超市業態的卷煙合理定量類別相對較高，在高檔卷煙及緊俏卷煙的貨源供應方面，較之一般的零售客戶要有優勢。加之其流動資金雄厚，日常經營中能夠備足貨源，逢節假日等卷煙銷售高峰期也能保證卷煙銷售獲利較高。

　　超市業態在卷煙營銷工作上所起的作用主要是正面的，但是，也不可避免的會有一些不足：

　　1、超市的主營業務大多為生活用品及食品等，卷煙零售只是一個附帶業務。大多數的超市對于卷煙品牌培育的參與積極性不是很高。

　　2、超市有價卡券的流行，使消費者往往在節假日的時候選擇超市券進行送禮，漸漸成為一種時尚，對于節假日的高檔煙消費有一定的影響。

　　3、超市經營中出現的串貨、亂渠道進貨等違規行為都是煙草專賣管理工作中重點整治的內容。一旦超市業態片面追求銷售利潤而忽視了規范經營，必定會成為專賣整治的重點對象。

　　二、煙酒專賣店的發展歷史及其發展態勢

　　煙酒專賣店歷史悠久，集中在城區內的主要商業街上。這些煙酒專賣店一般都是走精品路線，即所經營的多是高檔卷煙或者市場緊俏類卷煙。這類煙酒專賣店的高檔卷煙銷售能力較強，很多在當地市場中發展有些年頭的煙酒專賣店基本能壟斷當地的婚慶用煙市場。但是，因為煙酒專賣店的經營利潤相當可觀，也成為了銷假分子所覬覦的“香餑餑”。近年查獲的某籍銷假案件就比較突出。他們借助煙酒專賣店的招牌，實際從事著售假活動，極大地擾亂了卷煙市場秩序，破壞了煙酒專賣店的整體形象。

　　那么，真正的煙酒專賣店其競爭優勢主要體現在哪些方面呢？一是經營者往往在該地區內經營卷煙多則幾十年，少則七八年，積累了一定的人氣和人脈，再加上是本地人的優勢，存在一定的幅射能力，擁有各自的銷售局域網絡。二是經營的主體比較集中，加上多年經營，信息觸角比較廣，資金積累較厚實，流轉也相對靈活。三是經營策略靈活機動，多采用多買多退，賬務出去上也有采用賒欠的方法方式，對于一些無法把握日用煙量的客戶來說免除了他們的后顧之憂。四是逢年過節，婚慶嫁娶的日子，老字號的煙酒店還是占了相當一個份額，在銷量上和毛利上都有著異乎尋常的增長，而且觸及這幾年的婚嫁形勢的發展，卷煙搭配酒水成為老牌煙店經營的盈利發展趨勢。

　　不過，煙酒專賣店往往也扮演著干擾的卷煙銷售正常秩序的角色：

　　1、大多數煙酒專賣店都在當地有較長的經營歷史，有較高的社會知名度。因此，其銷售能力與其卷煙回收的頻率倒是較高的。在該類別中，亂渠道進貨及卷煙回收一直是專賣管理部門最頭疼的問題。當然，由于回收者本身缺乏卷煙鑒別能力，長此以往很容易成為滋生假冒卷煙的溫床。

　　2、煙酒專賣店的卷煙銷售一般都是批量為主，銷售中的實際銷售價格或許會低于周邊的零售客戶。如此價格戰中，卷煙銷售活動很容易被帶入惡性循環的態勢，影響批零差利潤的獲得。當然，因為煙酒專賣店有一般人所無法掌握的卷煙貨源渠道，對市場緊俏卷煙的價格影響很大，成為了現階段天價煙、走私煙等違法違規活動的主要流出渠道。

　　三、便利店的發展歷史及其發展態勢

　　近年來，大大小小的便利店如雨后春筍般分布在城區和城鄉結合部的角角落落，已然成為新型零售業態中的一種新的發展趨勢。便利店的出現主要是迎合那部分消費時間比較混亂的年輕消費者，因此，便利店的營業時間很多都是24小時營業。另外，便利店對于地段的要求也較高，如小區門口、大型廠區附近這些人流集中地段便是其選址的基本要求。總體來說，便利店已然成為了新型零售業態的一種新的流行趨勢。可以說，今后幾年里，便利店仍會是卷煙零售業態中比較富有生命力的業態形式。

　　那么，便利店作為一種新生而又極富活力的卷煙零售業態，其優勢又表現在哪些方面呢：

　　一是相比較超市來說，便利店的運營資本不高；但是其貨源種類及社會信譽卻不比超市差，在商品類別及卷煙質量上，都能夠確保豐富、安全可靠。

　　二是便利店的選址及經營模式真正體現了其“便利性”。地處小區或者大型廠區門口或附近的便利店涵蓋了民眾日常消費的各類商品，因此，卷煙作為大多數民眾消費必需品，其銷售業績較好。

　　三是便利店的經營者年齡結構以青壯年為主，文化層次較高，對卷煙品牌培育工作的配合度較高。當然，高文化層次的經營者守法意識也更強，更加便利于專賣管理工作。

　　但是，便利店作為一種新興的零售業態，仍不可避免的會存在一些不足和弊端：

　　1、便利店的經營者及從業者心理成熟度相對來說還是不高的，在經營活動中隨意性較強，很多店本來開得好好的，沒幾天就關門了，這便會使得消費者在消費的過程中感覺缺乏保障。

　　2、便利店經營活動中規范化程度不高，因為經營成本不高，現階段有很多便利店都是由一人擔任法人的連鎖形式，在卷煙貨源供應上，會存在串碼等形式。

　　四、食雜店的發展歷史及其發展態勢

　　食雜店的分布較廣泛，無論是城區還是鄉村山區等地段都有。由于近年來企業經濟不景氣，下崗工人及自主創業的群體也有很多選擇開起食雜店經營卷煙零售業務。總體而言，食雜店的初期規模小，整體環境較好，從業人員分工明確，不管是卷煙還是副食品的銷售能力都較弱。在經營形式上，食雜店類似于便利店，卻又有所區別。相似點主要是食雜店選址上也側重于人流密集區域；區別則有很多，食雜店相比便利店其隨意度更大，如營業時間、營業面積、從業人員等，都可以根據自身的實力而設置。

　　相比較而言，食雜店的優勢還是不少的：1、食雜店的經營成本不高，多為小本經營，且經營者也大多是誠實守法的本分人，規范經營程度較高，對煙草專賣管理和品牌培育工作的配合度也不錯。

　　2、食雜店經營者大多在自家開店，經營場所固定、使用免費，所以，經營者只要能夠有所獲利，便會繼續經營。所以，這類業態的零售店比較穩定，我們整個前期的投入包括終端建設、品牌培育等工作就不會重復。

　　3、食雜店的市場基數較大，基本上只要有人的地方就會有食雜店的額存在。所以，卷煙銷售的面通過食雜店鋪開來，基本就遍及了城市及農村的各個角落。龐大的食雜店銷售群體，為煙草行業帶來了較好的銷售業績。

　　當然，食雜店的一些劣勢也是很明顯的：1、食雜店經營規模小，卷煙銷售能力不足，一般的庫存也吃不動。在經營活動中，很容易出現貨源斷檔等現象；2、食雜店經營者大多文化素質不高，卷煙鑒別能力匱乏，很容易被不法分子盯上，混入假冒卷煙等；3、食雜店經營者卷煙品牌培育意識不強，單純依靠周邊消費者喜好訂貨，在新品上市、重點品牌培育工作中參與度不高。

　　以上，筆者針對超市、煙酒專賣店、便利店、食雜店等四種零售業態的發展歷史及發展優勢、劣勢做了一個簡要的分析。日常工作中，我們的煙草一線人員只有針對各零售業態的不同銷售特點，有針對性的開展管理工作和實施營銷策略，才能做好卷煙市場監管和營銷工作，有效挖掘各類零售客戶的潛力，共同參與到建設和諧煙草、“卷煙上水平”等各項工作中來。

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