煙草在線專稿

　　一、客戶方面：

　　本月新增加客戶3戶，客戶總數為248戶。重點五星客戶128戶，占比為51.6%.環比上月增加1.4%。四星客戶86戶，占比34.7　%.環比上月沒有起落，保持穩定。星級產生變動的原因分析如下：1.元月份，大量貨源全部放開供應，特別是省內一二類煙的投放量全部放開，如通運狼、軟灰狼、軟紅狼、硬紅狼、純雅狼等品牌，再加上小通仙，16支通仙、通仙300等新品牌的銷售業有所增長，所以使不少五星客戶的銷售比重能處于一個較合理的位置，保證了五星客戶穩中有升。下階段的任務主要是繼續加強對重點客戶的訂貨跟蹤，及時對其進行星級指導，以確保該部分重點客戶的星級不會產生異動。2.目前市場上卷煙需求大為提升，但是由于客戶的卷煙需求量大，部分客戶的一二類煙比例卻無法達到星級評測所需要的比例，因此導致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級客戶星級仍然無法得到有效提升，雖然有部分客戶由四星貳級提升到了四星壹級，但是總體上本月四星客戶仍然保持穩定。下階段將繼續做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時予以指導，爭取幫助其中部分有潛力客戶提升星級。3.四星級以下客戶除了一些小戶以外，其他基本上都是一些新證戶，由于新證戶剛開始的星級較低，再加上有部分新證戶都是在月中才開始進行訂貨，因此其星級評測得分并不會太高，另外，其他部分客戶由于都是些經營規模較小的客戶，因此訂貨量也不是很大，因此星級評測得分也不會很高，因此本月四星級以下客戶基本上并沒有什么比較大的變動。本月按計劃進度采取實地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結合來對片區零售戶進行拜訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對片區客戶的明碼標簽進行維護對標價進行指導。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網上訂貨的跟蹤、動員及指導工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續向新開通的網上配貨客戶做好指導工作。7.做好農行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作。9.做好終端功能客戶的使用指導工作。10.做好新終端客戶的入戶及指導工作。11.做好春節放假宣傳工作。

　　二、市場方面：

　　本月銷售總量為1896.384件，同比增長了31.116件，環比增長了1259.252件。銷售量分析：1.本月的總量銷售同比環比都有所提升，提升主要體現在省內煙的銷售上面，省內一二類煙的提升主要是因為省內一二類煙如通運狼、軟灰狼、七匹狼（廈門）、硬紅狼、軟紅狼、純雅狼等品牌的銷售所致。而省內四類煙的銷售有所下降則主要是因為古田狼的貨源供應過少所致。同比去年，省外一二類煙的銷售同比有所下降，下降的主要品牌為黃鶴樓（硬雅香）、黃鶴樓（硬論道）、芙蓉王（硬）、玉溪（軟）、南京（佳品）、黃鶴樓（軟金砂）等品牌，其中芙蓉王（硬）的同比下降原因主要是因為貨源供應問題所致。而軟玉溪的銷售下降則大部分是因為省內同檔次的通運狼銷售大增所致，通運狼的銷售在很大程度上擠壓了軟玉溪的銷售空間，導致了軟玉溪的銷售同比下降很多。而四類煙的大幅下降主要是因為今年的貨源投放策略所致，今年的投放策略側重于一二類煙的投放，對于四類煙的投放則大為減少，省內四類煙品牌如軟金橋、古田狼減少投放量，沉香獅退出市場供應，省外四類煙品牌如哈德門（精品）、紅旗渠（銀河之光）、天下秀、黃梅（軟）等品牌的投放量也大為減少，因此導致省內外四類煙的銷售量一下子就滑落了下來，導致同比環比皆下降許多。而五類煙下降的主要原因是因為省內外外五類煙的供應量急劇減少，如富健獅、前門（軟）等等，導致五類煙同比環比下降很是明顯。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月三個品牌中，主要都是以考核銷售量為主，七匹狼（尚品）銷售量完成33.04件，完成任務數的130%.七匹狼（軟灰）完成199.66件，完成任務數的120%。七匹狼（廈門）完成17.42件，完成任務數的269.2%。總體來看，七匹狼（尚品）的表現比較不錯，這主要是因為本地市場經過了這幾年的精心培育，該品牌已經在本地市場積累了較為良好的消費口碑及消費基礎，培養了一大批的忠實消費者，因此今年的銷售表現較為不錯。第二、軟灰狼的銷售依然是一枝獨秀，其銷售量達到了將近兩百件就可以看出該品牌在本地市場的暢銷程度。而本月中旬才開始投放的七匹狼（廈門）則表現優秀，短短時間內就達到了銷售量17.42件，上柜率達到了80.76%，其銷售量的表現正好證明該品牌在本地市場的受歡迎程度，且其銷售也在某種程度上提升了省內一類煙的銷售空間，保證了市場銷售的穩定性。

　　2.隨著年末的臨近，市場卷煙需求量也大幅提升，而省內二類煙如硬紅狼、軟紅狼兩大省內二類煙品牌的銷售表現也很是喜人，本月這兩種品牌的銷售量達到了635.84件，占省內二類煙銷售的98.9%，從這兩個品牌的銷售上就可以看出在本地市場，省內二類煙仍然是上述兩種品牌的天下，純雅狼銷售量為6.48件，雖然其銷售量遠遠比不上上述兩種品牌，但是純雅狼的銷售量在一定程度上也提升了本地市場二類煙的銷售空間。

　　3、市場行情分析：本月受市場內外部環境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場行情有所變化，其中芙蓉王（硬）的市場銷售價格升為218元左右，環比上月提升6元。硬中華條均價提升為430元左右，和上月持平。而低端市場，牡丹（軟）及前門（軟）的價格提升也很大，牡丹（軟）現在市場行情已經提升為65元/條，環比上月價格持平，前門（軟）的市場行情價格也已經攀升到了30元/條，皆已超過了煙草零售指導價，這證明了上述低端卷煙的市場需求仍然屬于供不應求的狀態。而七匹狼品牌在公司限量供應及市場淡季的情況下，市場價也有所提升.軟灰狼的銷售條價在176元/條左右，硬紅狼的市場條均價格則在127元左右，環比上月下落2元，軟紅狼則下降為136元/條，環比上月下落2元.

　　四、終端建設方面：

　　1.網上訂貨方面：本月網上訂貨客戶數位215戶，環比上月沒有增加，占比為86.7%，環比上月下降1%。實際使用客戶數為85.89%，環比持平。網上訂貨穩定性位93.79%。網上訂貨銷量占比為87.88%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數為110戶，占比為42.9%，提升2.1%。金額占比為42.87%，環比增長6.1%。但是貸記卡業務仍然沒有達到預期目標，下階段將加大這方面的宣傳引導，爭取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：本月沒有新增加PCPOS客戶，現在PCPOS客戶數為27戶，占比11.5%，完成任務數的100%。下階段將做好新入網客戶的使用跟蹤，對出現的情況及時予以解決，以保持客戶使用率穩定。

　　五、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、繼續做好七匹狼（尚品）、通運狼、純雅狼、軟灰狼、七匹狼（廈門）這五種省內外品牌的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶.

　　4、做好網上訂貨的指導維護。

　　5、做好網上配貨客戶跟蹤指導工作。

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作。

　　7、做好農行代價卡開通引導工作。

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導工作。

　　9、做好春節放假通知宣傳工作。

　　10、做好七匹狼（廈門）、黃金葉（天葉）、黃鶴樓（軟藍）、利群（軟長嘴）的上柜宣傳工作。

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