煙草在線摘自《東方煙草報》　　

　　編者按：農貿集市，是人們購物的重要去處，也是一些零售客戶倚重的商海。如何在這片商海里網捕線釣、有所斬獲呢？本期，讓我們一起聽聽幾位農貿集市商店店主的經驗和教訓。

　　農貿集市商店特點

　　所處地段繁華，交通便捷。

　　參與主體比較復雜，人員流動量大，人氣旺盛。

　　租金相對較低。

　　大多數店主以小本生意為主，生意多靠回頭客支持。

店鋪的生意越來越好，老板娘孫先玉的臉上洋溢著幸福和喜悅。

　　作為江漢平原最大的農產品集散地，湖北荊州兩湖綠谷批發市場自2007年以來相繼建成了蔬菜、水果、糧油、干貨、副食等十大專業批發市場。目前，已有5000多戶來自五湖四海的商戶集結于此。

　　楊新生的店鋪位于蔬菜區。上世紀90年代末，楊新生與老伴孫先玉下崗后，用多年的積蓄在荊州市沙市區長港路開了家小賣部。一晃20多年過去了，2011年，他決定將店搬到兩湖市場。歷經短暫的客源流失、經營面窄、資金不足等困難，他開始思考如何改變。

　　“摸清這里的市場環境，找準定位是第一步。”楊新生說，兩湖市場人員構成相對復雜，有外地投資客商，有來自周邊鄉鎮的菜農，有從外地過來進貨的貨車司機，還有不少商戶拖家帶口、吃住經營都在這里，消費人群呈現點多面廣的特點，消費需求更是多樣化。

　　抓住這些特征后，楊新生“對癥下藥”，在備足貨源上下功夫，盡可能地保證品種齊全。店門口的卷煙出樣柜里整齊擺放著各類品牌卷煙，細數下來竟有54個規格；店內的三層木質貨架上擺放著琳瑯滿目的商品，從生活日用品到煙酒副食飲料等應有盡有，就連蔬菜透明塑膠袋他都準備了好幾種，就像他說的：“在我的店里，沒有顧客買不到的，只有顧客想不到的！”

　　蔬菜批發市場不分早晚，晚上來往的人或車輛更是絡繹不絕。為了照顧顧客需求，他的店實行24小時營業，白天老伴孫先玉守店，夜晚楊新生和兒子輪流值班。不少托運蔬菜的菜農、司機不能準點吃飯，楊新生和老伴商量后，就在店門口擺了一個小攤，夏天賣冰鎮冷飲，冬天賣熱飲湯粥。他說：“做生意也要學會體諒人，根據顧客的需要隨時改善服務。”

　　“要想生意做得好，就得跟著感覺走，跟著需求走。”去年，楊新生又設立了“荊州市兩湖綠谷蔬菜信托服務部”，免費為機關單位、學校、工廠、賓館酒樓配送各種新鮮蔬菜，免費給菜農提供放置電子秤的地方。

　　細微之處雖談不上經營的大道理，但至簡、至真的經營理念往往是最寶貴的。就像楊新生夫婦所說的——樹立口碑靠的是童叟無欺見誠信，靠的是服務熱情周到聚人氣，靠的是細心挖掘商機增旺氣。

　　2月18日，筆者一走進浙江省松陽縣的友誼放心店，便看到熙熙攘攘的顧客在選購商品，好不熱鬧。從其員工口中得知，每年春節，老板都會賺得盆滿缽滿。

　　“我這家店生意紅火主要還是因為位置好。”老板泮思浩謙遜地說。該店坐落在松陽縣最大的農貿市場城東菜市場旁，每天人來車往，確實有著得天獨厚的地理優勢。

　　眾所周知，做生意講的是天時地利人和，光有好位置，不善于經營也是不行的，老泮深知此理。這個300多平方米的店面是夫妻倆辛苦打拼十幾年買下來的，因為是自家店面，老泮便把靠近菜市場的一邊設計隔成3個小間，租給賣水果的。“別看就這么幾個水果攤，一年也有不少的租金收入，還能帶來不少客源，可謂一舉雙得。”老泮眉飛色舞地說。

　　“這里經常搞廠家促銷活動。”一個牛奶廠家的業務員對筆者說。因為靠近菜市場，顧客以家庭主婦為主。考慮到家庭主婦過日子喜歡精打細算，老泮便全力支持廠家在此搞各式各樣的促銷活動，一來能給顧客帶來實惠；二來能給店里帶來客源；三來也能給廠家產品打廣告、造名氣，可謂“三方共贏”。

　　站在店外，看到一撥又一撥的人群涌向店中，筆者突然想起一句話“我的地盤我做主”——老泮在自己的地盤上，用心經營、創新經營，真正做了自己生意的主人！

張樹錦每天都笑容滿面。

　　“來一瓶皇氏牛奶？加熱？打包帶回去？好嘞！”店主張樹錦笑容滿面地忙得不亦樂乎。

　　張樹錦的店位于廣西南寧市五一路富德鳳凰綜合農貿市場。筆者是去年12月11日晚上八點去采訪張樹錦的。原以為農貿市場白天人頭攢動，晚上會黑燈瞎火生意冷清，誰知市場內依舊燈火通明、熱鬧非凡。“現在的人愛過夜生活。”張樹錦解釋說。

　　張樹錦的店是家小日用百貨店，店面只有十多平方米。采訪的兩個多小時里，不時有顧客進店來買煙拿酒。“我現在每天早上七點開始營業，晚上十點后沒什么顧客了才打烊，靠一些熟客幫襯生意還不錯！”剛滿30歲的張樹錦深諳和氣生財的道理，整天樂呵呵的。

　　張樹錦是南寧郊縣人，2003年到這兒賣青菜，一賣就是三年，賺了“第一桶金”，也認識了一些熟客，積累了一些人脈。2006年，他轉行開了這家日用百貨店。

　　“我可是整個市場上最早賣牛奶的。”張樹錦自豪地說。第一次，他只進了50瓶牛奶，由于擔心賣不動，他還特地給一些熟客打招呼，希望他們能幫襯一下。結果開張那天，那些熟客都放下手頭的活兒來了，50瓶牛奶一個鐘頭就賣完了，他又緊急進了50瓶。第二天100瓶牛奶一個早晨就賣完了，第三天200瓶，一直到現在每天賣300多瓶。周圍人看牛奶好賣，便也開始賣牛奶，張樹錦就推出了牛奶加熱業務，并買了個封口機，把牛奶換到塑料杯中真空包裝，省卻了顧客還奶瓶的麻煩。后來，他又增加了奶茶業務，在店前面擺上桌椅，顧客可以邊喝奶茶邊休息。

　　張樹錦是3年前開始賣煙的。他早就看出賣煙收入穩定、利潤高，所以就申領了煙草專賣零售許可證。后來，他看出賣高檔煙更賺錢，就在煙草公司客戶經理的指導下慢慢提結構。現在，他一個月僅賣煙一項就凈賺2000多元，占整個店利潤的30%左右。

悵然若失的田成仁。

　　1997年，田成仁和愛人孫艷秋以4000元起家，在江蘇沛縣城中心農貿市場開了家小店。隨著市場的發展，客流量日益增多，他們的生意一天比一天好。2002年，農貿市場翻新，他們用幾年的積蓄買下了市場大門旁邊的第一間門面房，開了家金玲瓏超市。夫妻倆本著誠信經營的原則，借助農貿市場的人氣，生意更是蒸蒸日上。2010年年初，沛縣煙草專賣局（分公司）準備選出36家標準店，金玲瓏成為第二個被提名的超市。當時的田成仁夫婦怎么也沒想到，他們因為農貿市場的改變不僅與標準店擦肩而過，甚至讓自己的超市面臨關門的危險。

　　2010年下半年，就在標準店通過審核最后要確定名額的時候，城中心農貿市場要拆除建大型超市的消息傳了出來，他們的超市沒有被選中。2011年下半年，農貿市場開始搬遷，客流量逐漸下降，金玲瓏超市的營業額也逐步下降。2013年1月18日，筆者去采訪田成仁的時候，看到農貿市場及周圍門面房被鐵架子和廣告紙圍了起來，時而有被捅破的廣告紙，后面露出慘淡經營的店鋪，而金玲瓏超市目前也正處在這個狀態，幾乎沒有什么顧客。

　　田成仁很難過，雖然他準備用賠償款另起爐灶，但信心嚴重不足。他說：“成也蕭何，敗也蕭何。我們的超市嚴重依賴市場，如今市場拆了，我們很難再有以前的輝煌了。”