煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》　　

　　編者按：農(nóng)貿(mào)集市，是人們購(gòu)物的重要去處，也是一些零售客戶倚重的商海。如何在這片商海里網(wǎng)捕線釣、有所斬獲呢？本期，讓我們一起聽聽?zhēng)孜晦r(nóng)貿(mào)集市商店店主的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

　　農(nóng)貿(mào)集市商店特點(diǎn)

　　所處地段繁華，交通便捷。

　　參與主體比較復(fù)雜，人員流動(dòng)量大，人氣旺盛。

　　租金相對(duì)較低。

　　大多數(shù)店主以小本生意為主，生意多靠回頭客支持。

店鋪的生意越來(lái)越好，老板娘孫先玉的臉上洋溢著幸福和喜悅。

　　作為江漢平原最大的農(nóng)產(chǎn)品集散地，湖北荊州兩湖綠谷批發(fā)市場(chǎng)自2007年以來(lái)相繼建成了蔬菜、水果、糧油、干貨、副食等十大專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。目前，已有5000多戶來(lái)自五湖四海的商戶集結(jié)于此。

　　楊新生的店鋪位于蔬菜區(qū)。上世紀(jì)90年代末，楊新生與老伴孫先玉下崗后，用多年的積蓄在荊州市沙市區(qū)長(zhǎng)港路開了家小賣部。一晃20多年過(guò)去了，2011年，他決定將店搬到兩湖市場(chǎng)。歷經(jīng)短暫的客源流失、經(jīng)營(yíng)面窄、資金不足等困難，他開始思考如何改變。

　　“摸清這里的市場(chǎng)環(huán)境，找準(zhǔn)定位是第一步。”楊新生說(shuō)，兩湖市場(chǎng)人員構(gòu)成相對(duì)復(fù)雜，有外地投資客商，有來(lái)自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的菜農(nóng)，有從外地過(guò)來(lái)進(jìn)貨的貨車司機(jī)，還有不少商戶拖家?guī)Э凇⒊宰〗?jīng)營(yíng)都在這里，消費(fèi)人群呈現(xiàn)點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)，消費(fèi)需求更是多樣化。

　　抓住這些特征后，楊新生“對(duì)癥下藥”，在備足貨源上下功夫，盡可能地保證品種齊全。店門口的卷煙出樣柜里整齊擺放著各類品牌卷煙，細(xì)數(shù)下來(lái)竟有54個(gè)規(guī)格；店內(nèi)的三層木質(zhì)貨架上擺放著琳瑯滿目的商品，從生活日用品到煙酒副食飲料等應(yīng)有盡有，就連蔬菜透明塑膠袋他都準(zhǔn)備了好幾種，就像他說(shuō)的：“在我的店里，沒(méi)有顧客買不到的，只有顧客想不到的！”

　　蔬菜批發(fā)市場(chǎng)不分早晚，晚上來(lái)往的人或車輛更是絡(luò)繹不絕。為了照顧顧客需求，他的店實(shí)行24小時(shí)營(yíng)業(yè)，白天老伴孫先玉守店，夜晚?xiàng)钚律蛢鹤虞喠髦蛋唷２簧偻羞\(yùn)蔬菜的菜農(nóng)、司機(jī)不能準(zhǔn)點(diǎn)吃飯，楊新生和老伴商量后，就在店門口擺了一個(gè)小攤，夏天賣冰鎮(zhèn)冷飲，冬天賣熱飲湯粥。他說(shuō)：“做生意也要學(xué)會(huì)體諒人，根據(jù)顧客的需要隨時(shí)改善服務(wù)。”

　　“要想生意做得好，就得跟著感覺(jué)走，跟著需求走。”去年，楊新生又設(shè)立了“荊州市兩湖綠谷蔬菜信托服務(wù)部”，免費(fèi)為機(jī)關(guān)單位、學(xué)校、工廠、賓館酒樓配送各種新鮮蔬菜，免費(fèi)給菜農(nóng)提供放置電子秤的地方。

　　細(xì)微之處雖談不上經(jīng)營(yíng)的大道理，但至簡(jiǎn)、至真的經(jīng)營(yíng)理念往往是最寶貴的。就像楊新生夫婦所說(shuō)的——樹立口碑靠的是童叟無(wú)欺見誠(chéng)信，靠的是服務(wù)熱情周到聚人氣，靠的是細(xì)心挖掘商機(jī)增旺氣。

　　2月18日，筆者一走進(jìn)浙江省松陽(yáng)縣的友誼放心店，便看到熙熙攘攘的顧客在選購(gòu)商品，好不熱鬧。從其員工口中得知，每年春節(jié)，老板都會(huì)賺得盆滿缽滿。

　　“我這家店生意紅火主要還是因?yàn)槲恢煤谩！崩习邈己浦t遜地說(shuō)。該店坐落在松陽(yáng)縣最大的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)城東菜市場(chǎng)旁，每天人來(lái)車往，確實(shí)有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)。

　　眾所周知，做生意講的是天時(shí)地利人和，光有好位置，不善于經(jīng)營(yíng)也是不行的，老泮深知此理。這個(gè)300多平方米的店面是夫妻倆辛苦打拼十幾年買下來(lái)的，因?yàn)槭亲约业昝?#xff0c;老泮便把靠近菜市場(chǎng)的一邊設(shè)計(jì)隔成3個(gè)小間，租給賣水果的。“別看就這么幾個(gè)水果攤，一年也有不少的租金收入，還能帶來(lái)不少客源，可謂一舉雙得。”老泮眉飛色舞地說(shuō)。

　　“這里經(jīng)常搞廠家促銷活動(dòng)。”一個(gè)牛奶廠家的業(yè)務(wù)員對(duì)筆者說(shuō)。因?yàn)榭拷耸袌?chǎng)，顧客以家庭主婦為主。考慮到家庭主婦過(guò)日子喜歡精打細(xì)算，老泮便全力支持廠家在此搞各式各樣的促銷活動(dòng)，一來(lái)能給顧客帶來(lái)實(shí)惠；二來(lái)能給店里帶來(lái)客源；三來(lái)也能給廠家產(chǎn)品打廣告、造名氣，可謂“三方共贏”。

　　站在店外，看到一撥又一撥的人群涌向店中，筆者突然想起一句話“我的地盤我做主”——老泮在自己的地盤上，用心經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，真正做了自己生意的主人！

張樹錦每天都笑容滿面。

　　“來(lái)一瓶皇氏牛奶？加熱？打包帶回去？好嘞！”店主張樹錦笑容滿面地忙得不亦樂(lè)乎。

　　張樹錦的店位于廣西南寧市五一路富德鳳凰綜合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。筆者是去年12月11日晚上八點(diǎn)去采訪張樹錦的。原以為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)白天人頭攢動(dòng)，晚上會(huì)黑燈瞎火生意冷清，誰(shuí)知市場(chǎng)內(nèi)依舊燈火通明、熱鬧非凡。“現(xiàn)在的人愛(ài)過(guò)夜生活。”張樹錦解釋說(shuō)。

　　張樹錦的店是家小日用百貨店，店面只有十多平方米。采訪的兩個(gè)多小時(shí)里，不時(shí)有顧客進(jìn)店來(lái)買煙拿酒。“我現(xiàn)在每天早上七點(diǎn)開始營(yíng)業(yè)，晚上十點(diǎn)后沒(méi)什么顧客了才打烊，靠一些熟客幫襯生意還不錯(cuò)！”剛滿30歲的張樹錦深諳和氣生財(cái)?shù)牡览?#xff0c;整天樂(lè)呵呵的。

　　張樹錦是南寧郊縣人，2003年到這兒賣青菜，一賣就是三年，賺了“第一桶金”，也認(rèn)識(shí)了一些熟客，積累了一些人脈。2006年，他轉(zhuǎn)行開了這家日用百貨店。

　　“我可是整個(gè)市場(chǎng)上最早賣牛奶的。”張樹錦自豪地說(shuō)。第一次，他只進(jìn)了50瓶牛奶，由于擔(dān)心賣不動(dòng)，他還特地給一些熟客打招呼，希望他們能幫襯一下。結(jié)果開張那天，那些熟客都放下手頭的活兒來(lái)了，50瓶牛奶一個(gè)鐘頭就賣完了，他又緊急進(jìn)了50瓶。第二天100瓶牛奶一個(gè)早晨就賣完了，第三天200瓶，一直到現(xiàn)在每天賣300多瓶。周圍人看牛奶好賣，便也開始賣牛奶，張樹錦就推出了牛奶加熱業(yè)務(wù)，并買了個(gè)封口機(jī)，把牛奶換到塑料杯中真空包裝，省卻了顧客還奶瓶的麻煩。后來(lái)，他又增加了奶茶業(yè)務(wù)，在店前面擺上桌椅，顧客可以邊喝奶茶邊休息。

　　張樹錦是3年前開始賣煙的。他早就看出賣煙收入穩(wěn)定、利潤(rùn)高，所以就申領(lǐng)了煙草專賣零售許可證。后來(lái)，他看出賣高檔煙更賺錢，就在煙草公司客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下慢慢提結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在，他一個(gè)月僅賣煙一項(xiàng)就凈賺2000多元，占整個(gè)店利潤(rùn)的30%左右。

悵然若失的田成仁。

　　1997年，田成仁和愛(ài)人孫艷秋以4000元起家，在江蘇沛縣城中心農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開了家小店。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客流量日益增多，他們的生意一天比一天好。2002年，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)翻新，他們用幾年的積蓄買下了市場(chǎng)大門旁邊的第一間門面房，開了家金玲瓏超市。夫妻倆本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則，借助農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人氣，生意更是蒸蒸日上。2010年年初，沛縣煙草專賣局（分公司）準(zhǔn)備選出36家標(biāo)準(zhǔn)店，金玲瓏成為第二個(gè)被提名的超市。當(dāng)時(shí)的田成仁夫婦怎么也沒(méi)想到，他們因?yàn)檗r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的改變不僅與標(biāo)準(zhǔn)店擦肩而過(guò)，甚至讓自己的超市面臨關(guān)門的危險(xiǎn)。

　　2010年下半年，就在標(biāo)準(zhǔn)店通過(guò)審核最后要確定名額的時(shí)候，城中心農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)要拆除建大型超市的消息傳了出來(lái)，他們的超市沒(méi)有被選中。2011年下半年，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開始搬遷，客流量逐漸下降，金玲瓏超市的營(yíng)業(yè)額也逐步下降。2013年1月18日，筆者去采訪田成仁的時(shí)候，看到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及周圍門面房被鐵架子和廣告紙圍了起來(lái)，時(shí)而有被捅破的廣告紙，后面露出慘淡經(jīng)營(yíng)的店鋪，而金玲瓏超市目前也正處在這個(gè)狀態(tài)，幾乎沒(méi)有什么顧客。

　　田成仁很難過(guò)，雖然他準(zhǔn)備用賠償款另起爐灶，但信心嚴(yán)重不足。他說(shuō)：“成也蕭何，敗也蕭何。我們的超市嚴(yán)重依賴市場(chǎng)，如今市場(chǎng)拆了，我們很難再有以前的輝煌了。”