煙草在線專稿

　　一、?廣西寧明營銷部1-2月銷售情況分析

　　2013年，廣西寧明營銷部在市局（公司）黨組的正確領導下，根據市局（公司）工作會議精神，緊緊圍繞“卷煙上水平”這一主要任務，以推進“終端建設?結構提升”年活動為契機，通過狠抓品牌培育工作，提升銷售結構，加強網絡終端建設，提升客戶服務能力和客戶盈利水平，各項工作取得了比較好的成績。

　　卷煙銷售基本情況：

　　（一）銷售總量分析：2013年1-2月，完成2432.6箱，完成季度計劃任務3360箱的72.4%，比去年同期2156箱增加276.6箱，增幅為12.8%。主要原因是：市場回暖。

　　（二）一二類煙分析：2013年1-2月，一二類煙銷售293.9箱，比去年同期176.1箱增加117.8箱，增幅為66.9%。其中增長較大的有真龍（軟祥云）完成40.998，同比8.35箱增加32.65，增幅達391%、硬盒利群（新版）完成14.66箱，同比1.96箱增加12.7箱，增幅達648%、84軟盒玉溪完成103.616箱，同比91.32箱增加12.3箱，增幅為13%、硬盒中華完成17.734箱，同比9.46箱增加8.27箱，增幅為87%。

　　（三）8元以上真龍分析：2013年1-2月，8元以上真龍銷售247.3箱，比去年同期58.7箱增加188.6箱，增幅為321.36%，呈快速增長態勢，其中真龍天翔完成80.748箱，同比4.82箱增加75.93，增幅達1575%、真龍甲天下完成10.768箱，同比2.18箱增加8.59箱，增幅達394%、真龍（軟祥云）完成40.998，同比8.35箱增加32.65，增幅達391%。主要原因：1、1-2月份加強了真龍系列的宣傳上柜；2、受貨源投放的影響，硬盒紅塔山（經典1956）一月份控制投放，二月份停止投放，硬盒經典100和軟盒紅塔山的投放量減少，為8元以上真龍系列提供了較好的成長空間；3、真龍品牌的知名度提高，逐步得到卷煙消費者認可。

　　（四）黃鶴樓系列：2013年1-2月，黃鶴樓系列完成17.3箱，比去年同期8.1箱增加9.2箱，增幅為114.32%.增長的主要原因有：1、利用元旦春節銷售旺季，加強了黃鶴樓的宣傳上柜；2、湖北中煙物料上的大力支持，并取得了良好的效果。

　　（五）雙喜（經典1906）：2013年1-2月，雙喜（經典1906）完成9.8箱，比去年同期3.6箱增加6.2箱，增幅為174.3%。主要原因是返鄉人員對雙喜（經典1906）消費需求較為旺盛。

　　（六）銷售結構分析：按單箱銷售客額情況分析，2013年1-2月單箱銷售客額18547元/箱，比去年同期15626元/箱增長2921/箱，增長18.7%。主要原因：1、加強對10元以下卷煙的調控力度，銷售結構整體上移；2、春節前禮品市場需求相對旺盛；3、主營高端卷煙的客戶，經營意識較高，較早的進行春節備貨。

　　二、網建情況

　　（一）截止到2月份，寧明轄區網訂率達到76%，電子結算率達到94%，電子電算成功率達到95%。

　　（二）終端建設情況

　　去年一共更新了400個煙柜，通過動員客戶更換新煙柜，縣城和鄉鎮客戶的終端形象已經有很大的改觀，同時我們也注重價格維護、穩價銷售等工作的持續開展，終端建設水平得到進一步提升。

　　（三）客戶培訓情況

　　為順利實現開門紅，提高廣大卷煙零售戶的利潤，實現工業、商業、零售戶三方共贏，2013年1月17-18日，廣西寧明營銷部舉辦春節前6場客戶懇談會，會議主要內容有：回顧2012年銷售情況、春節前卷煙銷售走勢和貨源情況、總量評定管理辦法相關知識、提升經營能力四個方面，讓卷煙客戶對我們的貨源情況和今年推行的總量評定管理辦法有了進一步的了解和認識，同時提升了卷煙客戶的經營能力。

　　三、存在的主要問題

　　（一）銷售結構比較低，一二類煙銷量比重小，勉強達到12.08%，四五類煙比重仍然比較大，達到36.8%。

　　（二）終端建設工作相對滯后，客戶意識轉變不到位，參與終端形象提升和維護的自覺性不高。

　　（三）客戶綜合評價體系運用效果不明顯，客戶自我管理和自我提升能力比較差。

　　（四）客戶經理彈性工作制還需要完善，目前工作計劃和實施離要求存在差距，跟蹤考核不到位，工作效果不佳。

　　（五）客戶對四五類煙的銷售依賴性還比較大，品牌轉換速度比較慢。

　　四、下一步的工作思路

　　以“提升銷售結構”和“零售終端建設”為全年工作重心，全面推進客戶綜合評價體系和總量評定工作，充分調動零售客戶參與消費引導和終端形象提升工作的自覺性，為寧明煙草的持續發展夯實市場基礎。

　　（一）以真龍（軟祥云）增量為突破口，實現全年一二類煙的銷售目標。2013年一二類煙銷售目標比2012年實際銷售量增加409箱，增幅達48%，完成難度比較大。通過對一二類煙的品牌分析，結合寧明的市場情況，真龍（軟祥云）是一二類卷煙中最有可能取得銷量突破的，真龍（軟祥云）作為2013年的重點培育牌號之一，成長性良好，將在鄉鎮和農村市場進行重點培育。

　　（二）增加品牌上柜寬度，實現增量和結構提升雙贏局面。根據客戶所屬市場類型及業態等實際情況，制訂客戶品牌上柜目標（主要是一二類煙），并動員和指導客戶上柜銷售，尤其是擁有統一制作卷煙展示柜的客戶必須達到上柜的目標要求。

　　（三）開展客戶綜合評價體系和總量評定工作，促進結構和終端形象提升。

　　1、在2012年試運行綜合評價體系的基礎上，2013年結合總量評定工作，在縣城和鄉鎮客戶全面推行。

　　2、推進時間安排：一季度進行宣講動員，讓客戶了解和學會計算自己的基礎總量、成長總量和激勵總量；二季度試運行，總結和解決出現的問題；下半年正式運行。

　　3、利用綜合評價體系和總量評定工具，以客戶利益為切入口，調動客戶參與品牌上柜、消費引導和終端維護的自覺性，實現客我雙贏的目的，構建和諧客我關系。

　　（四）對于彈性工作制，要注重對客戶經理工作計劃的制定和實施過程關鍵節點進行跟蹤管理，實施有效控制，達到實行彈性工作制的初衷。

　　（五）繼續加大四五類煙的調控力度，做好提檔的銷售引導工作，確保銷售結構的穩步提升。

　　（六）加強宣傳，充分利用手機網訂和短信訂貨平臺，加快推進農村客戶的網訂工作，爭取3月底，讓客戶實現自主網上訂貨，使得客戶經理擺脫“網訂員”的角色，有更多時間開展日常工作。

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