煙草在線專稿　　實現卷煙的均衡平穩銷售，是“卷煙上水平”的客觀需要，是推進卷煙銷售持續健康科學發展的具體舉措，是建設更加規范、更富效率中國煙草的重要保障，對于保持卷煙良好市場狀態、規范經營行為具有十分重要的現實意義。筆者認為，實現卷煙均衡平穩銷售，關鍵是要不斷增強“五種能力”。

　　一是堅持市場需求導向，不斷增強貨源采供能力。要根據當地經濟社會發展水平、人口數量、市場容量等因素，合理確定卷煙銷量與結構等經營指標；要實事求是，堅決克服脫離市場實際，簡單地下指標、壓任務、拔苗助長的不當做法。要有效提升把握市場需求的能力，健全我省卷煙市場信息采集監測體系、消費調查體系和需求預測體系，加強營銷隊伍建設，提高市場信息采集、分析與應用水平，不斷提高把握市場真實需求的能力。要有效提升適銷貨源采購的能力，始終堅持市場需求導向，加強工商深度協同，完善按訂單組織貨源工作，加大適銷對路貨源的采購力度。要有效提升科學投放貨源的能力，修訂卷煙貨源尤其是緊俏貨源分配管理辦法，努力實現貨源分配的公平公平公正與透明；要增強貨源投放的針對性和有效性，在細分市場、客戶和品牌的基礎上，針對不同區域的市場、不同業態的客戶、不同層次的消費群體、不同時期的銷售進度，依據可供貨源總量及品類結構，制訂不同的貨源投放策略，努力滿足不同客戶、不同消費者的需求，力求使合適的銷量滿足真實的市場、適銷的品牌供應真正的客戶。

　　二是準確把握市場狀態，不斷增強宏觀調控能力。要加強市場信息研判，時刻關注卷煙零售價格、商業和客戶存銷比、庫存變化等情況，準確把握市場銷售狀態，完善銷售預警機制，堅持實事求是、稍緊平衡、量隨價走原則，按照“控總量、調結構、降庫存、穩價格”的調控方針，適時適度地調節與調控卷煙貨源供應總量、類別、品牌、規格與節奏，力求供求基本平衡、需求有效滿足、結構類別合適、價格保持穩定、庫存總體合理、銷售平穩有序。要正確處理好宏觀調控與持續發展的關系，不搞過度的人為控制、流轉結余，實現月份與季度間銷量的基本平衡、平穩有序，避免月與月之間、季與季之間在貨源投放、市場供應方面的大起大落和忽高忽低。　

　　三是營造公平市場環境，不斷增強品牌培育能力。公平的市場環境是促進品牌有序競爭、市場健康發展的前提基礎。要堅持“賣好的產品、扶大的品牌、服務一流企業”的原則，不搞地區封鎖，努力克服個別地區針對不同類別不同品牌，在市場準入、訂單安排、貨源分配、宣傳促銷等方面存在的非市場因素影響，進一步營造良好市場環境，切實做到“機會公平、過程公平、結果公平”。要在準確把握行業改革發展形勢和品牌發展趨勢基礎上，修訂完善品牌發展規劃，正確處理好省內外品牌之間的關系，公平分配市場資源，促進全國重點品牌在河南市場上有序競爭、持續發展。　

　　四是突出重點關鍵環節，不斷增強規范經營能力。良好的規范經營秩序是卷煙市場均衡銷售、平穩發展的重要保障。要圍繞卷煙經營管理的關鍵節點，完善規范經營的體制、機制、制度與流程，堵塞可能導致違規經營的“漏洞”，減少和遏制違規行為發生。要修訂貨源采購、分配與投放管理制度，確保所有卷煙入網、入戶和落地銷售，嚴禁捆綁和搭配銷售，嚴防非法流通和體外循環。要加強卷煙零售大戶管理，嚴把大戶標準，嚴格大戶條件，嚴控大戶數量、銷量及所占比例，嚴厲大戶監管，防止大戶做大和違法經營；要嚴格落實“六個嚴禁、一個嚴控”要求，規范工商關系、卷煙經營行為和工商協同營銷，切實維護正常的卷煙流通秩序。要持續加強高價位卷煙管理，鞏固治理成果，突出抓好建立長效機制、貨源分配供應和規范宣傳促銷等工作，嚴防出現反彈。

　　五、加強學習培訓指導，不斷增強客戶經營能力。廣大卷煙零售客戶是實現卷煙均衡銷售和持續發展的“穩定器”。要以“四個一流”（一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質）為目標，以“四同”（發展同向、工作同心、服務同步、利益同體）為核心，以提升客戶盈利水平與經營能力為保障，著力構建“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系，努力與零售客戶形成戰略共同體、目標共同體、營銷共同體和價值共同體。要制訂系統的客戶學習培訓與教育計劃，有目的、有步驟、有針對性對客戶進行煙草專賣法律法規、品牌培育、市場營銷、貨源購進、需求把握、引導消費等方面知識的學習培訓；要加強對客戶的經營指導，幫助他們合理訂購卷煙、組織貨源、控制庫存、穩定價格和降低成本，增強他們的規范經營、誠信守法意識，穩步提升其實際經營能力和盈利水平，有效發揮廣大卷煙零售客戶在卷煙均衡銷售中的“基石”作用，確保卷煙市場的持續協調健康發展。