煙草在線專稿　　“根據往年來看，到了農歷十二月十四的今天，應該是卷煙銷售高潮來臨的時候了！”近日，筆者與在南昌市青山湖分公司從事卷煙銷售工作近9年，先后擔任客戶經理、品牌經理的鐘鵬一見面，他便把南昌市春節期間卷煙市場特點告訴了筆者。那么，2013年的卷煙市場實際情況怎樣？筆者先后走訪了當地大型購物廣場、鬧市區食雜店、新城區超市和典型鄉鎮集市大型商店。歸納眾店家的看法是，時下春節卷煙銷售要達高潮，還亟需工商零三方合力再添一把火！

百貨大樓集團根據最新資訊調整了金圣（盛世典藏）價格提高消費者吸引力

洪客隆八一購物廣場在煙酒銷區專門設立了“金圣”卷煙專柜。圖為該店煙酒飲料經理張英（左）向售貨員介紹“金圣”卷煙產品知識

為抓住春節期間消費者采購年貨商機，徐老板（右二）在店門口添設了餅干等副食品，每天都能帶來一定的創收

　　現狀：普遍增幅不大，庫存壓力不小

　　在南昌市鬧市區緊靠湖坊集貿菜市場開店10余年、經營卷煙能力較強的徐老板見到筆者，心里不免有些著急：和去年同期相比，目前卷煙總銷量持平，其中“中華”、“芙蓉王”、“利群”等緊俏煙和“金圣”卷煙銷量稍有增加，卻庫存了500多條“金圣”系列卷煙。徐老板估計，照目前的銷售進度到春節過后，會有200余條“金圣”卷煙壓庫待消化。

　　距南昌市中心約40分鐘車程，有個新建縣著力打造的典型鄉鎮市場望城新區，這里卷煙銷售高潮比市區稍晚一兩天，森海百貨是鎮上規模最大的商店。為了盡量少占用流動資金，老板娘朱小花選擇金圣（軟）等單價相對較低的卷煙擴大了采購量。讓朱小花沒想到的是，當地很多老板和她的想法不約而同“撞了衫”，結果金圣（軟）整條價比進價還低3元。另外，她的“金圣”系列卷煙庫存量，也達到有史以來的最高峰——超過1000條。新建分公司市場經理張麗麗（化名）估算，縣城長堎鎮近百家超大型客戶中，有近20%的零售店“金圣”卷煙庫存達到千條。

　　在眾多零售店銷量增幅不大、庫存居高中，仍有少數單店銷售贏得風景這邊獨好。筆者在洪客隆八一購物廣場煙酒專柜看到，這里購銷兩旺。該店煙酒飲料經理張英介紹，截至2月25日，和去年同期相比，卷煙總銷量增長超過20%。其中高價位卷煙動銷極快，當天到貨當天售罄；每盒價格在30—60元之間的卷煙動銷很快，一般是當天到貨第二天就會銷售一空；每盒20元左右的卷煙最暢銷。如23元/盒的金圣（吉）銷量翻了倍。

　　同在南昌市最繁華的鬧市中心，和洪客隆八一購物廣場相距僅數百米的南昌百貨大樓總店，卷煙銷售同樣紅火。在南昌百貨大樓集團負責煙酒采購銷售的何毓蘭經理，向筆者總體介紹了近期集團各門店卷煙銷售概況：和去年同期相比，一半門店增長，一半門店下降，總銷量持平；其中“金圣”卷煙庫存超過3000條，預計銷售到春節后還會有2000多條的庫存。何毓蘭指出，少數單店銷量大增撐不起總量增長的基本面，卷煙銷售后續乏力令人堪憂；從事煙酒銷售工作二十多年來，這次她遇到了從未有過的巨大壓力。

　　分析：“金圣”擴銷擔子不能扔給終端了事

　　席卷全國的“反腐從簡”行動，已經對南昌禮品卷煙市場帶來了巨大的影響。“原本每年春節前夕正是團購禮品卷煙火熱的此時，現在幾乎‘絕跡’了！”何毓蘭告訴筆者，以往忙于團購禮品的單位全都停止了采購，現在99%都是個人消費禮品卷煙。

　　進入2013年，地方財政稅收對省產煙的期望加大，煙草工商企業培育、銷售省產煙干勁持續增強，市場投放量連續增大，但如何將加大投放轉化成市場實際銷量？目前，工商零都還未找到更為有效的辦法，影響消費者增加購買。“為了支持‘金圣’卷煙，1月份前五個訂貨周期我多訂了兩倍的量，可消費者不太接受，讓我很是為難！”徐老板建議，江西中煙在“金圣”口感上，要能順應消費者的需要進行創新。

　　在何毓蘭看來，之所以形成目前市場上社會庫存“金圣”卷煙量很大，關鍵原因在于，“金圣”擴銷擔子不能扔給終端了事——不光幫助零售客戶多訂購“金圣”卷煙，而且煙草工業、商業企業要指導、支持零售客戶共同努力賣好，讓更多的消費者更加喜愛“金圣”；要根據市場需要循序漸進，盡最大努力增加零售客戶銷售“金圣”的利潤，極大地調動銷售積極性；要創新“金圣”卷煙市場宣傳推廣，形式多樣，百花齊放。

　　辦法：添把大柴，火才旺，工商是主力

　　迅速消化“金圣”卷煙社會庫存，成為引導眼下春節期間卷煙銷售躍上高潮的關鍵。走訪中，筆者看到零售客戶們都在想辦法力求在消化庫存上有所突破。

　　徐老板打算春節一過就減少“金圣”卷煙訂購量，尤其是20元以上“金圣”卷煙的訂購，并建議江西中煙主動調控，適當減少投放，待社會庫存消化后再增加，以免市場價格出現大波動，零售客戶銷售“金圣”利潤就更薄。

　　在南昌市紅谷灘新區經營百貨超市的林老板，主要客流是建筑工地的農民工兄弟和附近院校的師生，所以其真正卷煙銷售高潮還有待下一步春節過后的返工、返學。為此，他將利用春節期間各種卷煙投放相對較多的商機，積極為稍后的旺銷做好多品種、多規格卷煙備貨。聽說，江西中煙即將開展空盒兌獎活動，他深表歡迎，同時希望工業企業做活動一定要說到做到。

　　走訪中，何毓蘭的辦法很具代表性和操作性，也很有借鑒性。她認為，江西中煙要舍得下大力氣激勵消費者，同時也不能忘了激勵零售客戶；南昌市煙草公司要把握好“金圣”的投放進度和頻次，要科學合理的留有終端消化庫存的時間，否則零售客戶不噎死，也會消化不良。如激勵零售客戶賣好“金圣”卷煙，賣一條金圣（吉）可直接獎勵十元。另外，在全社會倡導厲行節約的現在，要給零售客戶尤其是大型商場，提供足夠的“金圣”禮品袋、打火機、過濾嘴等促銷物料。

　　為了盡快化解“金圣”卷煙庫存壓力，何毓蘭和同事們確定了“盯緊三大指標，將庫存壓力化作動力和銷量”的工作思路。即盯緊時間和“金圣”卷煙銷售進度，抓住個人禮品消費多推廣“金圣”卷煙；盯緊外地到南昌做客的和本地到外地做客的“兩類客人”，多介紹“金圣”；盯緊“金圣”卷煙庫存變化，加強“金圣”替代其他產品推薦，為消費者提供多項選擇。