煙草在線專(zhuān)稿　　“根據(jù)往年來(lái)看，到了農(nóng)歷十二月十四的今天，應(yīng)該是卷煙銷(xiāo)售高潮來(lái)臨的時(shí)候了！”近日，筆者與在南昌市青山湖分公司從事卷煙銷(xiāo)售工作近9年，先后擔(dān)任客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理的鐘鵬一見(jiàn)面，他便把南昌市春節(jié)期間卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)告訴了筆者。那么，2013年的卷煙市場(chǎng)實(shí)際情況怎樣？筆者先后走訪了當(dāng)?shù)卮笮唾?gòu)物廣場(chǎng)、鬧市區(qū)食雜店、新城區(qū)超市和典型鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市大型商店。歸納眾店家的看法是，時(shí)下春節(jié)卷煙銷(xiāo)售要達(dá)高潮，還亟需工商零三方合力再添一把火！

百貨大樓集團(tuán)根據(jù)最新資訊調(diào)整了金圣（盛世典藏）價(jià)格提高消費(fèi)者吸引力

洪客隆八一購(gòu)物廣場(chǎng)在煙酒銷(xiāo)區(qū)專(zhuān)門(mén)設(shè)立了“金圣”卷煙專(zhuān)柜。圖為該店煙酒飲料經(jīng)理張英（左）向售貨員介紹“金圣”卷煙產(chǎn)品知識(shí)

為抓住春節(jié)期間消費(fèi)者采購(gòu)年貨商機(jī)，徐老板（右二）在店門(mén)口添設(shè)了餅干等副食品，每天都能帶來(lái)一定的創(chuàng)收

　　現(xiàn)狀：普遍增幅不大，庫(kù)存壓力不小

　　在南昌市鬧市區(qū)緊靠湖坊集貿(mào)菜市場(chǎng)開(kāi)店10余年、經(jīng)營(yíng)卷煙能力較強(qiáng)的徐老板見(jiàn)到筆者，心里不免有些著急：和去年同期相比，目前卷煙總銷(xiāo)量持平，其中“中華”、“芙蓉王”、“利群”等緊俏煙和“金圣”卷煙銷(xiāo)量稍有增加，卻庫(kù)存了500多條“金圣”系列卷煙。徐老板估計(jì)，照目前的銷(xiāo)售進(jìn)度到春節(jié)過(guò)后，會(huì)有200余條“金圣”卷煙壓庫(kù)待消化。

　　距南昌市中心約40分鐘車(chē)程，有個(gè)新建縣著力打造的典型鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)望城新區(qū)，這里卷煙銷(xiāo)售高潮比市區(qū)稍晚一兩天，森海百貨是鎮(zhèn)上規(guī)模最大的商店。為了盡量少占用流動(dòng)資金，老板娘朱小花選擇金圣（軟）等單價(jià)相對(duì)較低的卷煙擴(kuò)大了采購(gòu)量。讓朱小花沒(méi)想到的是，當(dāng)?shù)睾芏嗬习搴退南敕ú患s而同“撞了衫”，結(jié)果金圣（軟）整條價(jià)比進(jìn)價(jià)還低3元。另外，她的“金圣”系列卷煙庫(kù)存量，也達(dá)到有史以來(lái)的最高峰——超過(guò)1000條。新建分公司市場(chǎng)經(jīng)理張麗麗（化名）估算，縣城長(zhǎng)堎鎮(zhèn)近百家超大型客戶中，有近20%的零售店“金圣”卷煙庫(kù)存達(dá)到千條。

　　在眾多零售店銷(xiāo)量增幅不大、庫(kù)存居高中，仍有少數(shù)單店銷(xiāo)售贏得風(fēng)景這邊獨(dú)好。筆者在洪客隆八一購(gòu)物廣場(chǎng)煙酒專(zhuān)柜看到，這里購(gòu)銷(xiāo)兩旺。該店煙酒飲料經(jīng)理張英介紹，截至2月25日，和去年同期相比，卷煙總銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)20%。其中高價(jià)位卷煙動(dòng)銷(xiāo)極快，當(dāng)天到貨當(dāng)天售罄；每盒價(jià)格在30—60元之間的卷煙動(dòng)銷(xiāo)很快，一般是當(dāng)天到貨第二天就會(huì)銷(xiāo)售一空；每盒20元左右的卷煙最暢銷(xiāo)。如23元/盒的金圣（吉）銷(xiāo)量翻了倍。

　　同在南昌市最繁華的鬧市中心，和洪客隆八一購(gòu)物廣場(chǎng)相距僅數(shù)百米的南昌百貨大樓總店，卷煙銷(xiāo)售同樣紅火。在南昌百貨大樓集團(tuán)負(fù)責(zé)煙酒采購(gòu)銷(xiāo)售的何毓蘭經(jīng)理，向筆者總體介紹了近期集團(tuán)各門(mén)店卷煙銷(xiāo)售概況：和去年同期相比，一半門(mén)店增長(zhǎng)，一半門(mén)店下降，總銷(xiāo)量持平；其中“金圣”卷煙庫(kù)存超過(guò)3000條，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售到春節(jié)后還會(huì)有2000多條的庫(kù)存。何毓蘭指出，少數(shù)單店銷(xiāo)量大增撐不起總量增長(zhǎng)的基本面，卷煙銷(xiāo)售后續(xù)乏力令人堪憂；從事煙酒銷(xiāo)售工作二十多年來(lái)，這次她遇到了從未有過(guò)的巨大壓力。

　　分析：“金圣”擴(kuò)銷(xiāo)擔(dān)子不能扔給終端了事

　　席卷全國(guó)的“反腐從簡(jiǎn)”行動(dòng)，已經(jīng)對(duì)南昌禮品卷煙市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的影響。“原本每年春節(jié)前夕正是團(tuán)購(gòu)禮品卷煙火熱的此時(shí)，現(xiàn)在幾乎‘絕跡’了！”何毓蘭告訴筆者，以往忙于團(tuán)購(gòu)禮品的單位全都停止了采購(gòu)，現(xiàn)在99%都是個(gè)人消費(fèi)禮品卷煙。

　　進(jìn)入2013年，地方財(cái)政稅收對(duì)省產(chǎn)煙的期望加大，煙草工商企業(yè)培育、銷(xiāo)售省產(chǎn)煙干勁持續(xù)增強(qiáng)，市場(chǎng)投放量連續(xù)增大，但如何將加大投放轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)量？目前，工商零都還未找到更為有效的辦法，影響消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)?！盀榱酥С帧鹗ァ頍?#xff0c;1月份前五個(gè)訂貨周期我多訂了兩倍的量，可消費(fèi)者不太接受，讓我很是為難！”徐老板建議，江西中煙在“金圣”口感上，要能順應(yīng)消費(fèi)者的需要進(jìn)行創(chuàng)新。

　　在何毓蘭看來(lái)，之所以形成目前市場(chǎng)上社會(huì)庫(kù)存“金圣”卷煙量很大，關(guān)鍵原因在于，“金圣”擴(kuò)銷(xiāo)擔(dān)子不能扔給終端了事——不光幫助零售客戶多訂購(gòu)“金圣”卷煙，而且煙草工業(yè)、商業(yè)企業(yè)要指導(dǎo)、支持零售客戶共同努力賣(mài)好，讓更多的消費(fèi)者更加喜愛(ài)“金圣”；要根據(jù)市場(chǎng)需要循序漸進(jìn)，盡最大努力增加零售客戶銷(xiāo)售“金圣”的利潤(rùn)，極大地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性；要?jiǎng)?chuàng)新“金圣”卷煙市場(chǎng)宣傳推廣，形式多樣，百花齊放。

　　辦法：添把大柴，火才旺，工商是主力

　　迅速消化“金圣”卷煙社會(huì)庫(kù)存，成為引導(dǎo)眼下春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售躍上高潮的關(guān)鍵。走訪中，筆者看到零售客戶們都在想辦法力求在消化庫(kù)存上有所突破。

　　徐老板打算春節(jié)一過(guò)就減少“金圣”卷煙訂購(gòu)量，尤其是20元以上“金圣”卷煙的訂購(gòu)，并建議江西中煙主動(dòng)調(diào)控，適當(dāng)減少投放，待社會(huì)庫(kù)存消化后再增加，以免市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)大波動(dòng)，零售客戶銷(xiāo)售“金圣”利潤(rùn)就更薄。

　　在南昌市紅谷灘新區(qū)經(jīng)營(yíng)百貨超市的林老板，主要客流是建筑工地的農(nóng)民工兄弟和附近院校的師生，所以其真正卷煙銷(xiāo)售高潮還有待下一步春節(jié)過(guò)后的返工、返學(xué)。為此，他將利用春節(jié)期間各種卷煙投放相對(duì)較多的商機(jī)，積極為稍后的旺銷(xiāo)做好多品種、多規(guī)格卷煙備貨。聽(tīng)說(shuō)，江西中煙即將開(kāi)展空盒兌獎(jiǎng)活動(dòng)，他深表歡迎，同時(shí)希望工業(yè)企業(yè)做活動(dòng)一定要說(shuō)到做到。

　　走訪中，何毓蘭的辦法很具代表性和操作性，也很有借鑒性。她認(rèn)為，江西中煙要舍得下大力氣激勵(lì)消費(fèi)者，同時(shí)也不能忘了激勵(lì)零售客戶；南昌市煙草公司要把握好“金圣”的投放進(jìn)度和頻次，要科學(xué)合理的留有終端消化庫(kù)存的時(shí)間，否則零售客戶不噎死，也會(huì)消化不良。如激勵(lì)零售客戶賣(mài)好“金圣”卷煙，賣(mài)一條金圣（吉）可直接獎(jiǎng)勵(lì)十元。另外，在全社會(huì)倡導(dǎo)厲行節(jié)約的現(xiàn)在，要給零售客戶尤其是大型商場(chǎng)，提供足夠的“金圣”禮品袋、打火機(jī)、過(guò)濾嘴等促銷(xiāo)物料。

　　為了盡快化解“金圣”卷煙庫(kù)存壓力，何毓蘭和同事們確定了“盯緊三大指標(biāo)，將庫(kù)存壓力化作動(dòng)力和銷(xiāo)量”的工作思路。即盯緊時(shí)間和“金圣”卷煙銷(xiāo)售進(jìn)度，抓住個(gè)人禮品消費(fèi)多推廣“金圣”卷煙；盯緊外地到南昌做客的和本地到外地做客的“兩類(lèi)客人”，多介紹“金圣”；盯緊“金圣”卷煙庫(kù)存變化，加強(qiáng)“金圣”替代其他產(chǎn)品推薦，為消費(fèi)者提供多項(xiàng)選擇。