煙草在線摘自《泰山周刊》　　2012年，煙臺區域共銷售魯產卷煙89775箱，占煙臺市場總銷量的25.9%，同比增幅55.0%。其中，銷售魯產百元以上結構煙13847箱，同比增長51.4%，“泰山”系銷售76775箱，同比增長55%。

　　2013年1月份，煙臺區域銷售魯產卷煙14819箱，同比增長41.6%，其中“泰山”系銷售13674箱，同比增長64%。一、二類卷煙銷售同比增長94%。

　　“泰山”飛速增長的背后，不僅凝結著煙臺區域營銷人員的辛勤汗水，而且還貫穿他們讓零售戶“懂‘泰山’、會推薦、能賺錢”的營銷理念。

　　細分市場　重點培育

　　2013年，煙臺區域根據各區縣市場在本區域的市場影響力、100元結構煙占比進行市場細分，將12個區縣分別劃分為核心區縣、重點區縣、一般區縣。根據其市場基礎、市場潛力分別制定相應的銷售目標和營銷方案。一般區縣配備1名客戶經理，負責100個重點零售戶的維護工作；核心重點區縣配備2名客戶經理，負責200個重點零售戶的維護工作；萬箱區縣配備3名客戶經理，負責300個重點零售戶的維護工作。其余客戶經理全部配備在地級市主城區，按照每名客戶經理負責100個零售戶的標準，專職負責零售戶拜訪工作。目前，煙臺區域客戶經理及市場代表共29人，分138條拜訪路線，共維護2865戶重點經銷戶。縣城及以上城區的重點零售戶，由客戶經理實施周期性維護，每周定期、定線路、定時間維護拜訪。每周拜訪一次，每月拜訪三次。煙臺區域還面向周期性維護的零售戶開展培訓，讓零售戶“懂泰山，會推薦，能賺錢”，通過培訓加深客情關系，協商制定月度銷售目標，提高零售戶對“泰山”品牌的培育能力和經營積極性。煙臺區域還把零售戶維護與新商盟密切結合，借助信息化優勢實施信息采集、市場分析、在線溝通、網上營銷、過程控制。

　　為突出重點產品，明確重點規格，煙臺區域將“泰山”品牌根據其產品結構、市場潛力分別劃分為：重點基礎規格、重點結構規格、重點形象規格、重點新產品規格，對各類型的魯產煙分門別類開展宣傳活動。

　　工商協同　多管齊下

　　通過對卷煙市場認真總結，根據市場實際情況，煙臺工商協同營銷，取得了良好的效果。

　　網絡營銷是基于新商盟的現代營銷模式，營銷對象是新商盟訂貨的卷煙零售戶，具有傳播速度快、傳播面廣等優點。山東省局（公司）系統新商盟訂貨率已經達到75%，山東煙草工商密切協同，開通了“泰山”品牌的網上營銷平臺。煙臺區域與市局（公司）密切協同，根據各規格、各地實際情況，制定豐富多彩的網上營銷活動，充分發揮網絡營銷平臺，培育“泰山”品牌。

　　開展會議營銷，根據各種大型會議參加人員的情況，借助會議宣傳“泰山”品牌。通過會議營銷，讓廣大消費者了解“泰山”品牌，體驗“泰山”品牌，并發揮參會人員的高端輻射作用，擴大“泰山”品牌的社會影響力。

　　專項市場　風生水起

　　煙臺市旅游資源豐富，深挖旅游卷煙市場潛力是煙臺區域2013年的工作重點之一。旅游市場推廣以設立“泰山”品牌專營店為著力點，以旅游沿線重點零售戶為覆蓋面，以旅行社為宣傳載體，以“泰山”系中高端牌號為引領，在旅游季節營造濃厚的“泰山”品牌的旅游特色商品氛圍，深度挖掘旅游市場對“泰山”品牌的宣傳培育作用。

　　大型商場、超市是卷煙零售終端中銷量大、銷售結構高、宣傳展示效果好、經營規范、具有較強高端引領的優質卷煙零售終端。2013年，煙臺區域充分借助主場優勢，充分發揮柜組人員推介“泰山”品牌積極性，在多家大型商超長期開展面向消費者的宣傳活動，不斷提升魯產卷煙在大型商場的市場份額，通過大型商場的高端引領推動“泰山”品牌高端規格的銷量提升。

　　鞏固百縣“泰山”聯誼活動取得的效果，煙臺區域廣泛挖掘團購客戶，工商協同定期拜訪維護“泰山”品牌、宣傳團購銷售政策，通過團購客戶的示范消費培育“泰山”品牌。在團購客戶中選擇社會營銷力強、“泰山”品牌忠誠度高、愿意口碑宣傳“泰山”品牌的高端消費者，聘請其為“泰山”品牌品鑒師，通過品鑒師的口碑傳播宣傳“泰山”品牌。2013年1月份，煙臺區域拜訪團購單位80家。實現團購業務68筆，共銷售泰山（佛光）378條，泰山（儒風）4451條，泰山（新品）693條，泰山（好客）37條，其他200-300元檔卷煙584條。銷售額約242萬元。

　　有的放矢　做強“泰山”

　　“做好‘泰山’，對我們的企業來講，是有著長久的利益的。‘泰山’是山東人自己的卷煙品牌，是靠得住的牌子。”煙臺市局市場部經理楊金波的一番話頗為動情。2013年煙臺市局把“泰山”作為重點銷售品牌，根據消費者特點、購買用途、消費習慣等不同，把消費群體劃分集團消費、婚慶市場、旅游市場、賓館酒店等類別，便于有的放矢地推介品牌。集團消費主要為黨政機關部門接待和企業商務接待，重點推介“泰山”（佛光）、“泰山”（儒風）、泰山（新品）等中高檔規格為主；旅游市場凸顯當地人文景觀和文化風俗，做好全系列“泰山”品牌展示，滿足不同消費者購買需求；賓館酒店市場主要作為新產品以及“泰山”品牌形象展示、開展品吸等的場所。針對不同的目標群，煙臺市局要求各單位抓住階段性工作重點，明確階段性工作目標，建立經常性的調度分析機制，診斷工作中存在的不足，及時調整思路、補齊短板；通過提高鋪貨、上柜、動銷、再購，以及優化終端陳列展示、開展專項營銷推廣活動等手段，實現銷量和結構的共同增長。

　　零售商戶　激情不減

　　“對我們零售戶來說，既然賣什么煙都是賣，那干嘛不多賣咱的‘泰山’煙呢？！”煙臺市福山區振華商廈的李若桂告訴記者，2012年，百元以上“泰山”他們就賣出了2500多條，“煙臺這邊外地人口多，回家過年的時候，怎么也得帶點特產煙吧。泰山（青秀）、（宏圖）、泰山（望岳）、泰山（樂章）、泰山（錦秀），幾乎所有的‘泰山’煙，都是香餑餑。”

　　對松霞路上的春天名煙總匯黃貞剛來說，2012年年底可是個黃金時節，光是泰山（新品），他就賣出了250多條。不光如此，通過“泰山”，他還跟一位大客戶建立了良好的私交，“不久前，這位老板又找我預定了2000條泰山（新品），‘泰山’讓我結交到了好朋友，也為我帶來了效益。”

　　在福山區崇文街上的恒瑞煙酒行里，“泰山”所有規格卷煙擺放得層次分明，非常醒目。“咱山東煙的業務員跑得最勤，跟我們關系最親，這里就是咱們山東煙的主場，再說我們‘泰山’煙的品種多，口味好，我們憑什么不賣好‘泰山’煙呢？！”

　　店老板的贊譽，是營銷工作人員辛勤耕耘的結果。正是如此，才換回來“泰山”品牌在煙臺市場的飛速增長。