煙草在線專稿　　編者按：作者是一名基層農網片區客戶經理，從事卷煙營銷已有10年，對所在縣民族地區農村卷煙市場有一定的了解，現根據自己對市場的調查和分析，對農網卷煙供應量的合理性提出幾點看法。

　　1、傾斜低檔卷煙投放量

　　由于苗族地區受地理環境和歷史情況影響，在經濟水平和日常生活習慣上與其它地區存在不同。特別是農村市場，主要以低檔卷煙消費為主，因為人民的生活水平比較低，收入水平低，消費水平不高。對此，我認為應將低檔卷煙（6元以下）投放量加以傾斜，保持合理的量滿足消費需求。但如何合理做好投放量呢？

　　首先，注重重大節日投放量，如春節、招龍節、吃新節、苗年節、瓜節等，節日前應該加大低檔卷煙的供應量。其次，按訪銷周期作好投放量，一周一次訂貨的客戶卷煙銷售量明顯比二周一次訂貨的客戶銷售得多，投放比例應在2比3。如一周一次訂貨的客戶每次可訂購遵義（軟）10條，二周一次訂貨客戶就可以訂購15條，這樣的比例，可以達到兩類客戶同時在同一周期之內銷售完畢，不存在積壓庫存提高卷煙再次訂購率。否則就會出現一周一次訂貨客戶不夠賣，而二周一次訂貨的客戶賣不完，為達到銷售平衡，后者就會為前者訂購卷煙，出現不落地不落戶銷售的現象，同時出現二周一次訂貨客戶不會出現再次訂購率，降低了電訪成功率。

　　2、合理投放中高檔卷煙

　　中高檔卷煙在農村市場沒有多大的市場，在投放量上應著重關注。一般在重大節日期間高檔卷煙才有可能多銷售一點，而在平常時間銷售量都非常少，在這一期間一級客戶與二級客戶投放比例應在3比1。如貴煙（硬精品黃），一級客戶可訂購15條，二級客戶就可訂購5條，這樣的比例，可以提高客戶的再次訂購率。

　　3、高低檔卷煙供應量標準不同

　　農網客戶對于低檔卷煙的供應量非常敏感。原因是無論核心客戶群、重點客戶群，還是培育客戶群等，低檔卷煙的銷售都非常好。所以低檔卷煙的供應量應同一標準，這樣可減少客戶對卷煙供應量的意見，提高貨源供應的滿意度。而高檔卷煙投放量按供應類別投，供貨類別越高供應量越高，農網低于城網客戶，達到合理供應。提高市場的真實需求量，同時達到落地落戶銷售，提高客戶訂煙積極性，更好的完成卷煙銷售任務。

　　4、認真分析好市場，均衡穩定投放卷煙供應量

　　作為一名農網卷煙營銷客戶經理，每月都會對每一位卷煙零售戶每月的卷煙訂購作一個準確性預測，而客戶對銷售卷煙的供應量特注重，如遵義（軟）、黃果樹（蘭佳品）、貴煙（硬精品黃）等品種，這些品種供應量大，訂購卷煙量就大，所以均衡穩定投放供應，對協商準客戶卷煙訂購需求量非常重要。如某客戶李偉英，該客戶只注重順銷售卷煙訂購及銷售，品牌寬度窄，如果順銷卷煙投量大，就應提高供應量，反之則少。如果與其協商100條的卷煙供量，按月進行四次訂貨，每一次訂購25條，順銷售卷煙遵義（軟）投8-10條、黃果樹（蘭佳品）投6-8條、貴煙（硬精品黃）投3-5條即可，如果以上品牌投放量時大時小，該客戶很可能不夠量或訂不完，這樣就會造成與客戶的協商量達到率不高，同時影響片區整個市場卷煙訂購，完不成卷煙銷售任務及訂貨成功率。我們在品牌的投放中勢必要掌握好價格定位，切勿盲目投放。

　　首先要選擇合適的零售客戶，根據客戶新品牌銷售能力，選擇一定數量的零售客戶作為首批投放的目標客戶，加強客戶經營的新品牌的后期跟蹤和維護工作，在新品牌投放后，要及時關注零售戶的動銷情況和庫存量，使零售戶在新品牌上做到既能保證市場的有效供應，又不出現脫銷的現象，如果出現零售戶滯銷的現象，要及時了解原因，做好貨源調劑工作。但高檔卷煙不可盲目要求品牌上柜，這樣會造成滯銷煙，又因高檔卷煙進價比較高會給零售戶資金上帶來一定的困難，這會造成客戶對品牌培育的不信任。選擇有一定能力并能夠對自己的卷煙進行推銷的零售戶進行上柜，在消費者注意力集中的位置擺放好新品牌，低檔卷煙投放可以要求客戶的上柜率，采取以點代面的方式進行上柜，讓消費者很快的認識到這個品牌。但要掌握好投放節奏，片面追求銷量而過量投放，結果會事與愿違。

　　5、揚長避短抓市場，區別對待出效率

　　“讓客戶能銷出去，能賺到利潤”是實現品牌培育的有效方法。善于換位思考，要真正站在卷煙零售戶的角度考慮問題，幫助客戶經營，使其不斷獲得卷煙經營帶來的效益，不斷提高其對公司與卷煙品牌的滿意度，才能達到品牌培育的最終目的。

　　苗族地區應該從特點優勢出發，抓市場管理和服務，特別著重對二級配送約時取貨點及下線客戶進行管理和維護，并根據不同的鄉鎮分別進行個性化服務，尋找難處，揚長避短，發現亮點，抓重點、抓特色，把客戶的需要與市場、品牌、價格、店容、品種機構有機結合，使營銷工作走出誤區，走向發展。如使用開展市場調查研究、節日預測準備、民族節日前的摸底、客戶庫存了解、品種替換的宣傳等等經營手段，把縣級基層網建提升工作推上新的臺階。結合轄區市場特點，將全縣細分為民族旅游拉動區、穩定發展區和農村市場潛力區三種類型，根據不同市場選擇培育不同品牌。有全員培育品牌意識，無論是營銷一線員工或相關部門人員，都把品牌培育視為全局（卷煙營銷部）工作的第一要務，相互協作、共同分析，尋求對策，力求各項措施得以落實到實處；培育辦法與措施有力。

　　在培育過程中，始終把解決好“四個”方面作為工作的切入點。一是通過多方面努力，想辦法讓客戶和消費者能夠知曉為什么培育品牌，發揮好宣傳和引導作用。二是市場拜訪工作一定做實做牢、做好，引導客戶做好訂貨，確保目標群體客戶提高品牌上攤率，讓消費者看到買到。三是隨時對培育品牌進行市場跟蹤，了解品牌動銷、庫存、價格執行等情況，以便為下步決策提供可靠依據。四是做好品牌的維護工作，新品上市后如有異動及時采取措施跟進，從政策及發展戰略層面向客戶及消費者講清道明培育的意義，更好地服務客戶和消費者；加大考核力度，為避免走過場，首先是分析各轄區（段）商圈及目標消費群，將各指標進行分解，把上攤率及量化指標進行有機結合，實行過程督促與結果評定，大大促成品牌迅速成長，品牌影響和認識度得以快速提升。因此，我們要立足實際，樹立與消費者“真情相待、攜手同行、和諧共生”的服務理念，立足于黔東南特色原生態民族文化，著力打造了“山水真情，共同成長”服務品牌，是我們必須走的道路，這也是通過實踐證明的可行之途。

　　綜合以上幾點看法，筆者認為，對農網卷煙供應量，要在當地實際經濟水平的基礎上進行，要深入市場了解客戶需求，合理投放量卷煙供應量，才能更好滿足市場需求，提高客戶滿意度，真正實現客戶與企業的雙贏，推動卷煙上水平。