煙草在線專稿　　編者按：作者是一名基層農(nóng)網(wǎng)片區(qū)客戶經(jīng)理，從事卷煙營銷已有10年，對所在縣民族地區(qū)農(nóng)村卷煙市場有一定的了解，現(xiàn)根據(jù)自己對市場的調(diào)查和分析，對農(nóng)網(wǎng)卷煙供應(yīng)量的合理性提出幾點(diǎn)看法。

　　1、傾斜低檔卷煙投放量

　　由于苗族地區(qū)受地理環(huán)境和歷史情況影響，在經(jīng)濟(jì)水平和日常生活習(xí)慣上與其它地區(qū)存在不同。特別是農(nóng)村市場，主要以低檔卷煙消費(fèi)為主，因?yàn)槿嗣竦纳钏奖容^低，收入水平低，消費(fèi)水平不高。對此，我認(rèn)為應(yīng)將低檔卷煙（6元以下）投放量加以傾斜，保持合理的量滿足消費(fèi)需求。但如何合理做好投放量呢？

　　首先，注重重大節(jié)日投放量，如春節(jié)、招龍節(jié)、吃新節(jié)、苗年節(jié)、瓜節(jié)等，節(jié)日前應(yīng)該加大低檔卷煙的供應(yīng)量。其次，按訪銷周期作好投放量，一周一次訂貨的客戶卷煙銷售量明顯比二周一次訂貨的客戶銷售得多，投放比例應(yīng)在2比3。如一周一次訂貨的客戶每次可訂購遵義（軟）10條，二周一次訂貨客戶就可以訂購15條，這樣的比例，可以達(dá)到兩類客戶同時在同一周期之內(nèi)銷售完畢，不存在積壓庫存提高卷煙再次訂購率。否則就會出現(xiàn)一周一次訂貨客戶不夠賣，而二周一次訂貨的客戶賣不完，為達(dá)到銷售平衡，后者就會為前者訂購卷煙，出現(xiàn)不落地不落戶銷售的現(xiàn)象，同時出現(xiàn)二周一次訂貨客戶不會出現(xiàn)再次訂購率，降低了電訪成功率。

　　2、合理投放中高檔卷煙

　　中高檔卷煙在農(nóng)村市場沒有多大的市場，在投放量上應(yīng)著重關(guān)注。一般在重大節(jié)日期間高檔卷煙才有可能多銷售一點(diǎn)，而在平常時間銷售量都非常少，在這一期間一級客戶與二級客戶投放比例應(yīng)在3比1。如貴煙（硬精品黃），一級客戶可訂購15條，二級客戶就可訂購5條，這樣的比例，可以提高客戶的再次訂購率。

　　3、高低檔卷煙供應(yīng)量標(biāo)準(zhǔn)不同

　　農(nóng)網(wǎng)客戶對于低檔卷煙的供應(yīng)量非常敏感。原因是無論核心客戶群、重點(diǎn)客戶群，還是培育客戶群等，低檔卷煙的銷售都非常好。所以低檔卷煙的供應(yīng)量應(yīng)同一標(biāo)準(zhǔn)，這樣可減少客戶對卷煙供應(yīng)量的意見，提高貨源供應(yīng)的滿意度。而高檔卷煙投放量按供應(yīng)類別投，供貨類別越高供應(yīng)量越高，農(nóng)網(wǎng)低于城網(wǎng)客戶，達(dá)到合理供應(yīng)。提高市場的真實(shí)需求量，同時達(dá)到落地落戶銷售，提高客戶訂煙積極性，更好的完成卷煙銷售任務(wù)。

　　4、認(rèn)真分析好市場，均衡穩(wěn)定投放卷煙供應(yīng)量

　　作為一名農(nóng)網(wǎng)卷煙營銷客戶經(jīng)理，每月都會對每一位卷煙零售戶每月的卷煙訂購作一個準(zhǔn)確性預(yù)測，而客戶對銷售卷煙的供應(yīng)量特注重，如遵義（軟）、黃果樹（蘭佳品）、貴煙（硬精品黃）等品種，這些品種供應(yīng)量大，訂購卷煙量就大，所以均衡穩(wěn)定投放供應(yīng)，對協(xié)商準(zhǔn)客戶卷煙訂購需求量非常重要。如某客戶李偉英，該客戶只注重順銷售卷煙訂購及銷售，品牌寬度窄，如果順銷卷煙投量大，就應(yīng)提高供應(yīng)量，反之則少。如果與其協(xié)商100條的卷煙供量，按月進(jìn)行四次訂貨，每一次訂購25條，順銷售卷煙遵義（軟）投8-10條、黃果樹（蘭佳品）投6-8條、貴煙（硬精品黃）投3-5條即可，如果以上品牌投放量時大時小，該客戶很可能不夠量或訂不完，這樣就會造成與客戶的協(xié)商量達(dá)到率不高，同時影響片區(qū)整個市場卷煙訂購，完不成卷煙銷售任務(wù)及訂貨成功率。我們在品牌的投放中勢必要掌握好價(jià)格定位，切勿盲目投放。

　　首先要選擇合適的零售客戶，根據(jù)客戶新品牌銷售能力，選擇一定數(shù)量的零售客戶作為首批投放的目標(biāo)客戶，加強(qiáng)客戶經(jīng)營的新品牌的后期跟蹤和維護(hù)工作，在新品牌投放后，要及時關(guān)注零售戶的動銷情況和庫存量，使零售戶在新品牌上做到既能保證市場的有效供應(yīng)，又不出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，如果出現(xiàn)零售戶滯銷的現(xiàn)象，要及時了解原因，做好貨源調(diào)劑工作。但高檔卷煙不可盲目要求品牌上柜，這樣會造成滯銷煙，又因高檔卷煙進(jìn)價(jià)比較高會給零售戶資金上帶來一定的困難，這會造成客戶對品牌培育的不信任。選擇有一定能力并能夠?qū)ψ约旱木頍熯M(jìn)行推銷的零售戶進(jìn)行上柜，在消費(fèi)者注意力集中的位置擺放好新品牌，低檔卷煙投放可以要求客戶的上柜率，采取以點(diǎn)代面的方式進(jìn)行上柜，讓消費(fèi)者很快的認(rèn)識到這個品牌。但要掌握好投放節(jié)奏，片面追求銷量而過量投放，結(jié)果會事與愿違。

　　5、揚(yáng)長避短抓市場，區(qū)別對待出效率

　　“讓客戶能銷出去，能賺到利潤”是實(shí)現(xiàn)品牌培育的有效方法。善于換位思考，要真正站在卷煙零售戶的角度考慮問題，幫助客戶經(jīng)營，使其不斷獲得卷煙經(jīng)營帶來的效益，不斷提高其對公司與卷煙品牌的滿意度，才能達(dá)到品牌培育的最終目的。

　　苗族地區(qū)應(yīng)該從特點(diǎn)優(yōu)勢出發(fā)，抓市場管理和服務(wù)，特別著重對二級配送約時取貨點(diǎn)及下線客戶進(jìn)行管理和維護(hù)，并根據(jù)不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別進(jìn)行個性化服務(wù)，尋找難處，揚(yáng)長避短，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，抓重點(diǎn)、抓特色，把客戶的需要與市場、品牌、價(jià)格、店容、品種機(jī)構(gòu)有機(jī)結(jié)合，使?fàn)I銷工作走出誤區(qū)，走向發(fā)展。如使用開展市場調(diào)查研究、節(jié)日預(yù)測準(zhǔn)備、民族節(jié)日前的摸底、客戶庫存了解、品種替換的宣傳等等經(jīng)營手段，把縣級基層網(wǎng)建提升工作推上新的臺階。結(jié)合轄區(qū)市場特點(diǎn)，將全縣細(xì)分為民族旅游拉動區(qū)、穩(wěn)定發(fā)展區(qū)和農(nóng)村市場潛力區(qū)三種類型，根據(jù)不同市場選擇培育不同品牌。有全員培育品牌意識，無論是營銷一線員工或相關(guān)部門人員，都把品牌培育視為全局（卷煙營銷部）工作的第一要務(wù)，相互協(xié)作、共同分析，尋求對策，力求各項(xiàng)措施得以落實(shí)到實(shí)處；培育辦法與措施有力。

　　在培育過程中，始終把解決好“四個”方面作為工作的切入點(diǎn)。一是通過多方面努力，想辦法讓客戶和消費(fèi)者能夠知曉為什么培育品牌，發(fā)揮好宣傳和引導(dǎo)作用。二是市場拜訪工作一定做實(shí)做牢、做好，引導(dǎo)客戶做好訂貨，確保目標(biāo)群體客戶提高品牌上攤率，讓消費(fèi)者看到買到。三是隨時對培育品牌進(jìn)行市場跟蹤，了解品牌動銷、庫存、價(jià)格執(zhí)行等情況，以便為下步?jīng)Q策提供可靠依據(jù)。四是做好品牌的維護(hù)工作，新品上市后如有異動及時采取措施跟進(jìn)，從政策及發(fā)展戰(zhàn)略層面向客戶及消費(fèi)者講清道明培育的意義，更好地服務(wù)客戶和消費(fèi)者；加大考核力度，為避免走過場，首先是分析各轄區(qū)（段）商圈及目標(biāo)消費(fèi)群，將各指標(biāo)進(jìn)行分解，把上攤率及量化指標(biāo)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)行過程督促與結(jié)果評定，大大促成品牌迅速成長，品牌影響和認(rèn)識度得以快速提升。因此，我們要立足實(shí)際，樹立與消費(fèi)者“真情相待、攜手同行、和諧共生”的服務(wù)理念，立足于黔東南特色原生態(tài)民族文化，著力打造了“山水真情，共同成長”服務(wù)品牌，是我們必須走的道路，這也是通過實(shí)踐證明的可行之途。

　　綜合以上幾點(diǎn)看法，筆者認(rèn)為，對農(nóng)網(wǎng)卷煙供應(yīng)量，要在當(dāng)?shù)貙?shí)際經(jīng)濟(jì)水平的基礎(chǔ)上進(jìn)行，要深入市場了解客戶需求，合理投放量卷煙供應(yīng)量，才能更好滿足市場需求，提高客戶滿意度，真正實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏，推動卷煙上水平。