煙草在線專稿　　引言：寧夏農(nóng)村人口比重大，在農(nóng)村卷煙市場(chǎng)中，特別是偏遠(yuǎn)的農(nóng)村邊遠(yuǎn)山區(qū)卷煙銷售面臨著“四難”問題，即對(duì)零售戶的訪銷難、對(duì)零售戶送貨難（交通不便，地理位置偏僻）、消費(fèi)者買煙難（零售戶少）、對(duì)一些零售戶經(jīng)營(yíng)管理難（文化較低合法守法經(jīng)營(yíng)差）。不僅如此，寧夏農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在明顯的區(qū)域差異，這種差異主要表現(xiàn)地區(qū)間的東西差異，即銀南地區(qū)與銀北地區(qū)南北差異，以及民族結(jié)構(gòu)之間的差異，這些不同原因?qū)е铝藢幭霓r(nóng)村卷煙銷售管理上也存在不同。本文通過分析之間的差異原因并提出解決農(nóng)村卷煙銷售管理基本思路。

　　一　寧夏農(nóng)村卷煙市場(chǎng)存在的問題

　　（一）自然條件和基礎(chǔ)設(shè)施差。自然條件限制，是寧夏偏遠(yuǎn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的共同客觀限制條件。寧夏偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)大多自然條件差，特別銀南山區(qū)土地貧瘠，年降水量少于600mm，是典型靠天吃飯。多數(shù)鄉(xiāng)村散落在大山的千溝萬壑之中，位置極其偏僻、交通閉塞不暢、缺乏于外界交流，導(dǎo)致信息相對(duì)封閉落后。

　　上述客觀原因?qū)е铝诉@些地區(qū)經(jīng)濟(jì)普遍落后，受經(jīng)濟(jì)條件的約束農(nóng)村消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)也比較低。消費(fèi)水平主要以低檔次的四五類型的卷煙為主，客觀上也對(duì)高檔次卷煙的消費(fèi)產(chǎn)生限制和抵觸，這是嚴(yán)重制約高檔位卷煙在農(nóng)村銷售發(fā)展主要原因之一。

　　（二）卷煙投放結(jié)構(gòu)不合理。首先，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)低檔次卷煙的需求大于供給，低檔卷煙市場(chǎng)供應(yīng)難以滿足農(nóng)村消費(fèi)者需求。作為煙草銷售部門，如果盲目的向農(nóng)村投放中高檔次卷煙，就導(dǎo)致中高檔次卷煙銷售市場(chǎng)狹小，出現(xiàn)卷煙外流等情況發(fā)生。其次，過多的投放中高檔次卷煙，農(nóng)村消費(fèi)者也很難在短暫的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)或者接受高低次卷煙（價(jià)格難以接受），導(dǎo)致農(nóng)村卷煙消費(fèi)者對(duì)低價(jià)卷煙需求不能滿足。這是也導(dǎo)致農(nóng)村卷煙銷售出現(xiàn)倒退的主要原因之一。

　　（三）農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建基礎(chǔ)設(shè)施薄弱。由于偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)條件、地理位置、交通設(shè)施等個(gè)方面的限制，很難推動(dòng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時(shí)向這些農(nóng)村進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，相對(duì)其他地區(qū)而言費(fèi)用比較高，成本投入也比較大，一些部門也不愿意在農(nóng)村開展相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。同時(shí)農(nóng)村村民對(duì)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的認(rèn)識(shí)缺乏了解，對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入產(chǎn)生抵觸情緒，使得網(wǎng)建工作難易展開。

　　（四）品牌培育力度不夠。由于低檔卷煙逐步推出市場(chǎng)，低檔次卷煙的生產(chǎn)逐年減少，這樣減少了總的市場(chǎng)供給情況下，難以滿足農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)此的需求，導(dǎo)致供需不平衡。對(duì)于一些對(duì)卷煙作為剛性需求的人將會(huì)尋找替代品來滿足其自身需求。由于對(duì)新卷煙缺乏了解，或者短時(shí)間難以接受，農(nóng)村消費(fèi)者這群特殊的消費(fèi)群體，將目光一般投向了農(nóng)村自產(chǎn)的“旱煙”，或者干脆戒煙。機(jī)遇和困難往往同時(shí)出現(xiàn)，面對(duì)這種形式。這時(shí)即時(shí)培育新品牌面臨著機(jī)遇，也面臨著挑戰(zhàn)，對(duì)新型卷煙品牌的培育顯得尤為突出和重要。而恰恰確缺少能夠抓住向消費(fèi)者介紹推薦培育新型卷煙的時(shí)機(jī)，造成了對(duì)農(nóng)村卷煙品牌培育不到位，力度不夠，最終也影響農(nóng)村卷煙品牌培育和市場(chǎng)發(fā)展。

　　（五）農(nóng)村卷煙市場(chǎng)監(jiān)管不到位。由于客觀方面交通不便等因素的制約，使農(nóng)村卷煙市場(chǎng)在專賣管理方面面臨較大困難。煙草檢查執(zhí)法部門本身在思想上只注重對(duì)城區(qū)和郊區(qū)的檢查，思想意識(shí)上不注重對(duì)偏遠(yuǎn)農(nóng)村的檢查，造成農(nóng)村卷煙市場(chǎng)比較混亂，竄碼、低價(jià)銷售等現(xiàn)象司空見慣。長(zhǎng)此以往，導(dǎo)致農(nóng)村一些卷煙零售戶守法合法經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，很難在短時(shí)間內(nèi)對(duì)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管取得良好的效果，農(nóng)村卷煙市場(chǎng)存在許多問題亟待進(jìn)一步得到解決。

　　偏遠(yuǎn)農(nóng)村大多農(nóng)民知識(shí)文化層次較低，法律意識(shí)淡薄，交通不便等客觀因素制約。同時(shí)由于煙草專賣管理部門對(duì)相關(guān)法律法規(guī)的宣傳不到位，宣傳方法不具有針對(duì)性，導(dǎo)致了農(nóng)村消費(fèi)者零售戶對(duì)相關(guān)法律法規(guī)知之甚少，難易守法經(jīng)營(yíng)。主要是竄碼銷售、低價(jià)銷售、有一些零售戶也參與出售假煙等違法銷售行為。而這些行為也對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)產(chǎn)生了許多消極的影響，不利于卷煙市場(chǎng)正常發(fā)展，以及對(duì)消費(fèi)者合法利益的保護(hù)。

　　（六）無證銷售卷煙現(xiàn)象大量存在。首先，由于受農(nóng)村村落布局，人口分布等因素，零售許可證辦理?xiàng)l件的限制，以及卷煙利潤(rùn)較大等原因的吸引，加上零售戶本身法律法規(guī)意識(shí)淡薄等原因，導(dǎo)致農(nóng)村出現(xiàn)了很多無證戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。其次，城市中一般對(duì)卷煙的銷售主要以中高檔卷煙為主，一些較大零售戶積壓的大量低檔卷煙難以短時(shí)間出售，為了資金周轉(zhuǎn)，將卷煙低價(jià)出售給農(nóng)村的無證戶，成為這些無證戶的主要進(jìn)貨源。農(nóng)村無證戶也成為城市零售戶出售低檔次卷煙的銷售下線，對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)也造成了更大的沖擊。

　　（七）卷煙零售許可證轉(zhuǎn)讓頻繁。近些年，隨著農(nóng)村外出打工人口逐年增加，以及農(nóng)村移民等發(fā)展，出現(xiàn)了一些對(duì)煙草零售許可證轉(zhuǎn)讓、倒賣現(xiàn)象頻繁發(fā)生，造成零售許可證管理上比較困難。

　　（八）假煙銷售問題突出。不法分子利用農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)低檔卷煙的需求，以及農(nóng)村執(zhí)法檢查難這一客觀屏障的遮蓋保護(hù)，趁機(jī)在一些偏遠(yuǎn)農(nóng)村大量的倒賣假煙牟取暴利。農(nóng)村一些卷煙零售戶也趁機(jī)參與其中，利用零售許可證合法經(jīng)營(yíng)掩蓋非法倒賣假煙來攫取利益。這一行為也導(dǎo)致了對(duì)農(nóng)村的低檔卷煙市場(chǎng)的沖擊，對(duì)部分農(nóng)村零售戶、農(nóng)村消費(fèi)者合法利益造成侵害。

　　二　寧夏農(nóng)村卷煙市場(chǎng)存在問題的解決措施

　　農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的商機(jī)是無限的，針對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)存在的問題，出現(xiàn)的新困難，作為各級(jí)煙草專賣局（公司）就應(yīng)當(dāng)正視問題，解決相關(guān)問題。要從源頭上找到問題的根源，通過各種途徑解決好相關(guān)問題，更進(jìn)一步的推動(dòng)偏遠(yuǎn)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)健康、合理、高效、協(xié)調(diào)的發(fā)展。

　　（一）調(diào)整卷煙投放結(jié)構(gòu)。農(nóng)村卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)具有特殊性，要抓住農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)關(guān)鍵在于能否準(zhǔn)確把握農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的需求。因此，要堅(jiān)持面向農(nóng)村市場(chǎng)，去服務(wù)農(nóng)村市場(chǎng)，分析研究農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，探索農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)狀況、消費(fèi)習(xí)慣。并以此來調(diào)整對(duì)農(nóng)村的卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，科學(xué)調(diào)配卷煙投放農(nóng)村的結(jié)構(gòu)比例，將物美價(jià)廉的卷煙新品牌投放到農(nóng)村煙草市場(chǎng)，以解決農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的需求。在卷煙投放上應(yīng)當(dāng)加大對(duì)低檔次卷煙的投放，在保證充足貨源的基礎(chǔ)上，將低檔煙貨源最大限度向農(nóng)村市場(chǎng)傾斜，將高檔卷煙投放比重加大對(duì)城市的投放。同時(shí)深入了解農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)低檔次卷煙需求情況，協(xié)調(diào)不同地區(qū)之間的卷煙投放策略。

　　（二）努力推進(jìn)農(nóng)村基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)施。推進(jìn)農(nóng)村卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，發(fā)展農(nóng)網(wǎng)卷煙營(yíng)銷工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。怎樣建立一條能夠全面覆蓋城鄉(xiāng)卷煙市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)而且方便適用的，功能比較齊全并且優(yōu)質(zhì)高效的現(xiàn)代化卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)？成為擺在各級(jí)基層縣級(jí)局（公司）的面前的一個(gè)難題。對(duì)于寧夏來說，首先要必須加強(qiáng)卷煙銷售網(wǎng)建的宣傳力度，讓農(nóng)村卷煙零售戶不僅能夠看得見、摸得著、真正感覺得到網(wǎng)建后能給自己帶來的實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)利益，使農(nóng)民能夠?qū)崒?shí)在在地感到應(yīng)用效果；其次，農(nóng)村的客戶經(jīng)理要情系客戶、用心管理、全心服務(wù)，要發(fā)揚(yáng)不怕苦勇于奉獻(xiàn)的精神，能夠經(jīng)常深入到偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)調(diào)研問題觀看市場(chǎng)，能夠常常傾聽農(nóng)民消費(fèi)者和卷煙零售戶對(duì)卷煙的需求，將農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)認(rèn)識(shí)的重要性和重視程度提高到與城市網(wǎng)絡(luò)同等重要的地位。第三，在進(jìn)行農(nóng)村卷煙銷售基礎(chǔ)網(wǎng)建設(shè)施的時(shí)候要結(jié)合不同地區(qū)的實(shí)際情況，建立農(nóng)村示范村或者卷煙零售戶示范點(diǎn)，通過以點(diǎn)帶面，全面推進(jìn)偏遠(yuǎn)農(nóng)村卷煙銷售基礎(chǔ)網(wǎng)建信息化的應(yīng)用，最終建立城鄉(xiāng)覆蓋的網(wǎng)建設(shè)施。

　　（三）加強(qiáng)在農(nóng)村卷煙的品牌培育力度。品牌培育對(duì)推廣新型卷煙市場(chǎng)具有重要作用，客戶經(jīng)理不僅要積極進(jìn)行培育新品，而且也要加強(qiáng)與零售客戶的信息溝通。首先，農(nóng)村的客戶經(jīng)理要發(fā)揚(yáng)不怕吃苦，敢于拼搏的精神，要深入到偏遠(yuǎn)農(nóng)村山區(qū)，聽取農(nóng)村消費(fèi)者的卷煙需求，向消費(fèi)者介紹相關(guān)新品牌卷煙的特點(diǎn)，新品卷煙與以前相關(guān)卷煙相比有什么優(yōu)點(diǎn)等等。其次，客戶經(jīng)理要通過到農(nóng)村于零售戶面對(duì)面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價(jià)介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營(yíng)理念。在農(nóng)村慢慢培育消費(fèi)者容易接受的、更受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大農(nóng)村新品卷煙的消費(fèi)市場(chǎng)。再次，客戶經(jīng)理要及時(shí)掌握農(nóng)村卷煙市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)需求，做好低檔煙的生產(chǎn)銷售計(jì)劃的同時(shí)突出品牌培育成效。　

　　（四）做好農(nóng)村相關(guān)法律法規(guī)宣傳，強(qiáng)化執(zhí)法監(jiān)管力度。首先，各級(jí)煙草專賣管理部門必須加強(qiáng)對(duì)偏遠(yuǎn)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)日常監(jiān)管，加大對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)整治強(qiáng)度和力度。其次，利用節(jié)假日去農(nóng)村做煙草法律法規(guī)宣傳，向村民發(fā)放煙草專賣法律法規(guī)相關(guān)的傳單、圖片等，培養(yǎng)農(nóng)民法律法規(guī)意識(shí)。再次，努力提高經(jīng)營(yíng)者的守法意識(shí)，通過召開零售戶培訓(xùn)會(huì)議，從源頭上杜絕違法經(jīng)營(yíng)。最終樹立良好的農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)環(huán)境。

　　（五）加強(qiáng)在農(nóng)村的打假強(qiáng)度，完善相關(guān)機(jī)制措施。要加強(qiáng)在農(nóng)村利用集市、節(jié)假日等相關(guān)節(jié)日在對(duì)假煙鑒別活動(dòng)的宣傳力度，增強(qiáng)廣大農(nóng)村消費(fèi)者識(shí)假、辨假假煙的鑒別能力，不斷提高農(nóng)村消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)和能力。同時(shí)，基層縣級(jí)局（公司）要加大對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)檢查監(jiān)管力度，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)行為。煙草執(zhí)法部門要加強(qiáng)與公安、工商、基層政府的協(xié)作，做到協(xié)同配合、齊抓共管，共同為強(qiáng)化邊遠(yuǎn)山區(qū)農(nóng)